你卖的是产品还是解决方案

销售有两种，一种卖产品（loose product），一种卖解决方案（solution）。

客户只有一种，客户要的是解决方案。

在很多传统行业，客户也有要产品的。这样的客户一般来说既是运动员又是裁判员。这个时候，客户比销售更懂产品。

在to B领域，这类客户的典型代表就是垄断型央企，他们买过所有供应商的产品，哪个好用哪个不好用，哪个在哪些功能上有优势，心里清楚得很。面对这样的客户，作为销售唯一的出路就是打价格战和拉关系。

在to C领域，这类客户的典型代表就是业内人士，比如大厨去买菜，就不需要卖菜的人告诉他这些菜应该怎么挑，如何烹饪。

所以凡是要产品的客户，往往客户自己就是专家，供应商或销售处于非常弱势的地位，没有定价权，利润自然也就非常薄了。

而在新兴行业，面对未被教育或是未被开发的市场，正是卖解决方案的销售（Solution-based Sales）以高利润进入施展拳脚的天地。

解决方案销售的心法

1. 告诉自己，我的企业是一家咨询公司，而不是一家营销公司。

2. 整合企业内部资源，从不同维度为客户需求把脉，提供多种方案规划，并准确指出各方案的目标特性和财务特性，让客户自由选择。(人都喜欢有选择权）

3. 通过咨询服务，体现自己的专业度，获得客户信任。

4. 只要客户认可了咨询的价值，自然会买单。

解决方案的核心要素

1. 概念

2. Master Plan：用于支撑概念，不仅针对当前时间点，还针对未来五年、十年、二十年甚至更久做好远景规划

解决方案的路线图（以新能源行业为例）

1. 公司概览Company Overview

- 业务事实Business FACTS

- 商业能力和你的角色Business Capability & Your Position

2. 能力展示Capabilities

- 项目方法：开发过程概览 Project Approach-Development Process for ......

1’ 商务案例 Business Case: 成本收益模拟分析 Cost-Benefit Simulation Analysis

2’ 系统工程 System Engineering: 架构和特定功能 Architecture & Functional Specs

3’ 项目财务 Project Financing: 价值组成 Value Engineering - 计划和预算 Plan & Budgets - Financing

4’ 交钥匙工程 Turn-key Project: 项目完工并投运 Implementation & Production Roll Out

5’ 服务协议 Service Agreement: 培训和运维支持服务 Training & Operation Support Service

- 我们的输入 Our inputs + 客户的输入 Customer inputs -> 优化的解决方案 Optimized package

- 解决方案的架构 Architecture

- 收益分析方法 Benefit Analysis Method

- 收益分析结果 Benefit Analysis Outcome

- 案例 References

3. 您的解决方案 Deliverables/The Solution

- 目标 Objectives

- 主要特点 Key Features

- 收益 Benefits

路线图可以根据不同行业进行深度定制，用于给客户提供专业的咨询交付。

解决方案销售比产品销售面临更大的挑战，根源在于解决方案销售面对的客户往往不懂专业逻辑，需要销售具备强大的学习能力和认知进化速度，把这套逻辑形成逻辑闭环，用最通俗的语言给客户讲清楚。

人性永远是顺逻辑的。

要让逻辑自然生长。