19.9比9.9好卖

19.9比9.9好卖

——解剖一个营销小策略

 前不久，“得到”把精品课单价从9.9元调整到19.9元，几天以来，一直没有我心仪的精品课，只是想，罗胖不经听证，擅自提价，就小抱怨了一下。

直到今天晚上，“得到”上了一台新的精品课，心想：三天前“得到”派发了一张10元限时优惠券，不用就浪费了，手没犹豫，就直接点击购买了。

突然发现，这个点击，就是“得到”的一个坑。

坑是这样挖的。

第一种情形：假如精品课单价一直保持在9.9元，阶段性时间内有2万人（刚需）购买了精品课，总销售额19.8万元。

通常情况下，商品或服务价格增长一倍，阶段性时间内购买用户会陡然下降，能不能保持原来的销售额，很难预计。再看看第二种情形。

第二种情形：先把精品课单价调整到19.9元，再施以某个小刺激，向连续三天登录的用户发放所谓10元限时优惠券。按照评估，相较于情形一的相同时间，购买精品课的用户数会出现增长，将会超过2万人，因为本来有2万人就是刚需，再说精品课单价调整到19.9元，也不算一个太起眼的数字。按假定购买量超过20%计算，购买用户为2.4万人（应该会更高）。这2.4万人可分为三部分，为了更直观地对比，首先将一部分直接归类到持有优惠券的4000人里面，因他们购买产生的销售额有3.96万元。剩下的2万人中，又分成两部分，一部分人也持有优惠券，另一部分人不持有优惠券，不管他们各占什么比例，这两万人的总销售额肯定高于情形一的销售总额。最终结果，情形二实现了销售量和销售额双增长。

策略：限时优惠券，因为限时，在可买可不买的精品课选择上，用户自以为理性选择不浪费优惠券，实际却选择了一个非理性的消费，把单价9.9元不会去买的课，却在19.9元的单价时，自以为理性地买了。

效果：一是实现了销售量和销售额的双增长。二是让19.9元逐渐变成用户接受的精品课心理价位。

你会挖这种坑吗？