酒水场-抖音直播带货观察（案例篇）

案例一：胡海泉X酒仙网拉菲哥直播观察（仅供学习参考）

时间：9月10日 晚上7点开始

直播人数路径：

刚进入直播间人数：3.6万；

海泉唱歌直播人数：3.9万；

买茶叶送茶壶直播人数：3.8万

买野格酒送49气泡酒人数：4.7万

直播较为稳定人数：3.6万-3.7万；

电瓶：直播人数根据会直播设置的小环节，有浮动；

微拓克：直播设计：

直播环节设计：除了两位主播的互动（海泉唱歌、一起喝茶、吃零食体验），还有现场工作人员和主播的互动：工作人员实时报售卖数据、促销结束倒计时、促销开始上链接、跟主播互动（送茶具的时候起哄）；

主播角色设计：海泉和拉菲哥白脸白脸的设定（卖茶叶送茶具），直播过程中的语速和用词，对产品的了解程度。

直播环境设计：主播后边是装满酒的酒柜；线上直播背景：主题：今夜有酒你有故事吗；实时变动的每一款酒的促销信息图片；现场音乐的使用。

直播需要营造出一种热闹感，低价促销。

电瓶：有些人会说，直播带货就像是电视购物，但是直播中，用户可以实时跟主播沟通，主播跟粉丝的互动（抽奖环节），移动通讯手机的使用体验，也更有沉浸感。互动性和体验感是直播带货跟电视购物的一点区别吧。

直播带货的重中之重：

货的选择，主播的选定、环节互动、氛围设计、宣传预热等围绕着货而说。

酒（货）的选择（品种和价格设定，配合抽奖环节，形成促销机制）

科罗斯德式经典拉格啤酒330ml*4，限量秒杀9.9，开场抢光

陈年古树普洱 鸿运茶沱（100g） 送茶具 79元 形成小高潮

野格利口酒（配制酒）700ml 138元  海泉特别推荐  送起泡酒 口误便宜20元

西班牙进口爱之湾花酿葡萄配制酒 750ml  39元 当场教如何打开 卖光

52度密鉴（喜庆版）500ml 五粮液 198元 买一瓶送一瓶  适合婚礼场景使用

小花生100g 买一送六  

53度 茅台白金酒老酱酒500ml  说品牌 酒文化  199元 （福利活动）

52度扳倒井品鉴十五1000ml （主播推荐） 每购买一瓶，即赠原厂手提袋1个

西班牙安徒生·凤凰干红葡萄酒750ml 99元两瓶 送醒酒器+海马刀

42度汾阳王吉祥1000ml 单瓶 49.9  两瓶  好喝好看好便宜   抽奖 

泸州老窖三人炫 1000ml  酒仙网老总  解说酒瓶包装和故事  7年很受欢迎  卖出7000万瓶

128元  送啤酒+花生--预告9月17日  酒仙网开直播

晚上快10点：酒仙网老总来到直播间  但是直播人数 掉到2.2万人  之前透露信息显示  直播快结束  语速有点着急  

重点推荐的产品放在这里  是否合适 ；之前的解说节奏  是否有问题  影响到后期解说  后期有点疲乏  时间将近3个小时  

有意思观察：

晚上11点半后进直播间，人数将突破5万，观察到10点左右有发布一条抖音。

微拓克：直播中哪些才是关键时刻呢？在告知直播那一刻开始，也是产生用户路径的开始，从预热到开场到直播互动到下单到持续观看到结束，需要使用峰终定律。每一款产品的促销，区分为价格大促销  送礼品小促销  主播外送礼物等等，都是营造正向峰值。

直播排名：  全站40名  根据音浪多少  显示排名

促销产品截图：

电瓶：产品选择+促销制定+互动解说+后台配合（氛围+物料+送物品）

直播预热环节：

名称（胡海泉今晚7点直播）166.2w

关于打折 （点赞1.7w 评论597 转发 126）；

与拉菲哥故事情境搞笑互动（点赞5579  评论105  转发 24）；

酒仙网拉菲哥（拉菲哥晚七点全球酒水狂欢） 粉丝数：345.7w

与海泉买单搞笑互动（点赞6008 评论1897 转发33）

直播矩阵 

酒仙网拉菲哥  直播人数  1万  1.3万   节奏很快  互动不多  促销为主  解说重点

推倒：

直播目的：

产品销售：销售额多少；（浅层）

新品宣传：建立认知；（中层）

品牌宣传：917酒仙网直播造势；海泉形象（底层）

直播策划：

产品选择（选什么）+营销策划（促销）+直播策划（文案+互动+传播）+技术支持（上链接+看数据+促销图+弹幕管理）+后台人员（直播助理）+商务对接（直播合作）+场景搭建+客服安排（疑问解答）+物流部门（送货-商务合作）+仓储部门（货物储存）+电商运营

活动策略要考虑的重要元素：

营销需求+形式选择+主播人选+前期调研+资源准备+预算成本+活动目的

执行环节：几个部门的沟通，任务分解和同步