认清价值 守住本心 科学利用影响力

       为什么会阅读罗伯特·B·西奥尼特的《影响力》这本书？这其中还有一段小插曲。今年6月某天，我在知乎网随意浏览，发现了一个比较感兴趣的问题“有哪些可以提升情商、判断力和谈话技巧的书籍？”。很多网友都回答了这个问题，很多答案都很有意思。其中有个答案让我影响深刻，该答案介绍的几本书比较经典，比如《自控力》《沟通的艺术》《影响力》等。于是我就查阅了这几本书，通过查阅我得知《影响力》风靡全球三十载，介绍了影响人们行为方式的六大秘诀。但是，因为各种原因自己并没有去阅读这本书。7月1日我又到小城书店去闲逛，本意是想去看《证券分析》到底怎么样，结果再次看到《影响力》。当时随便看了几页，也觉得不怎么样，但是那灰白脸的书籍封面却让我记忆深刻。为什么是这个脸做封面？迄今为止，我还是没有搞清楚。7月中旬在坐到贵阳的高铁中，我与一个陌生人进行将近一个小时的阅读交流，他几次提到《影响力》，说该书对他影响很大，是一本介绍影响力的具有非凡影响力的书籍。由此，我决定，8月阅读完《影响力》。 

       8月1日——9月10日，我读完了这本有28.9万字的书籍，感觉收获蛮大。本书诠释了互惠、承诺一致、社会认同、喜好、权威、短缺六个影响力手段。利用这些手段，可以使得人们更快地做出一些决定，特别在消费购物领域效果非常明显。比如，互惠往往被运用为“给予——索取——再索取”的形式。最典型的方式就是免费试用的方式，通过利用人们在试用之后会有不好意思的感觉，推动产品加快销售；另外一个方式就是当你在请求别人做一件很可能被拒绝的事情之前先顺手给人家个什么(比如一瓶水，一块糖……)，对方接受你的可能性会大大增加。承诺和一致则是利用了面子观念和自尊需求，倘若某人一旦认定了一件事情，就会觉得更可能实现，并且在推进过程中会积极找不同原因、证据、信息来支持，即使事实完全不是这样，甚至是错误的，也是如此。社会认同讲的是在大多数不确定情况，我们做事会观察并效仿相似的人。实验表明，在人遇险的时候，如果周围有5个人，有人施救的概率是38%；如果周围只有一个人，施救的概率是75%。这可能就是人们从众心理在作祟。所以如果你遇险了，最好的办法并不是狂呼救命，而是指向一个特定的人。比如说“蓝衣服的先生，快来救我！”这样会大大增加你获救的概率。喜好就是投其所好的概括。投其所好有可能是人际交往当中使用最频繁的招数了，具体来讲可以通过寻找相同特点、称赞、接触合作、引起关联来达到相关的效果。比如当你和一个不认识的朋友一起合作完成一项任务，你们之间的好感度必然直线上升。权威在国内作用比国外明显。因为中国是一个集体社会，个人独立性欠佳，容易受权威的影响。因此，许多人就利用自己的头衔来从中牟利。权威还体现在制服和标志上，比如在危机当头，警察指挥更有影响力、医生的说法比家人说法对病人更有帮助。短缺原理揭示了少的就是好的的观点。当我们一个人看房的时候会觉得悠然自得，一点点观察有什么问题缺陷。但当3个人一起看房的时候情况完全就不一样了，你感觉到另外两个人的虎视眈眈，这就是可怕的短缺效应；当我们感觉数量有限、最后期限的情况下，往往会激发购买的冲动。      

       9月10日，虽然阅读完了本书，也有很多想法，但是由于在阅读本书之前，看了很多读书笔记，导致我也很难写出自己的读书笔记。所以阅读完后10多天，我时不时再翻阅书籍，同时也在工作、学习和生活间隙中思考我到底从《影响力》中明白了什么，它对我在人际交往、商业往来有什么帮助，对我工作、生活，乃至人生又有什么帮助。经过反复琢磨，最终我得出以下三点体会。     

       第一点，越来越忙碌的人类需要更多的自动化操作。本书中所列举的互惠、承诺和一致、社会认同、权威、稀缺性、喜好六种影响力武器，在大多数时间段对人简化思考、节省时间、提高工作效果都大有裨益。因为我们不可能在所有方面做到面面俱到，即使想也没有时间和精力。因此我们需要利用一些惯例、一些规律、一些常见的观点来及时应对很多日常事情。比如贵的就是好的，在大多数情况下，100块钱的东西就是不如1000块的东西好；又如别人帮助了我，我就应该帮助别人，否则别人不愿与我们交往，等等。英国哲学家阿尔弗雷德·诺思·怀特黑德曾经说过：“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做越来越多的事情”，说的就是这个道理。所以，我们不要害怕影响力的不利一面，而是要坦然对待、积极利用它在次要事情、次要选择、一般交往中的积极作用。     

       第二点，越想实现梦想的个体越需要减少自动化操作。与人类不一样，单个个体如果想过不一样的生活，取得不一样的成就，就需要走自己的路，少一些与众不同的想法和行为。随着科技的迅猛发展，信息泛滥、节奏加快、欲望激增，这些导致人类必须用较少的时间做更多的事情，也意味单个事件的耗时必然减少。但与代代相传的人类不一样，单个个体的时间有限、精力有限、资源有限，而且兴趣不同、关注点各异，所以必须在生活中做减法，减去对自己不重要的、无能为力的、鞭长莫及的事情。特别是在重大时刻、重大事情上必须对社会和他人施加的各种影响力手段进行理性分析，绝对不能被动接收、人云亦云，否则你不是你、我不是我，成为生活的傀儡、别人的奴隶。除了实现个人梦想这个原因之外，一些人特别是一些别有用心的商人利用本书中介绍的六大武器来蛊惑、甚至是欺骗我们买一些我们本来不需要买的东西。因此，本着对自己负责的态度，我们要拒绝接受，甚至是屏蔽某些人对我们运用的影响力手段，确保自己的想法和行为不受干扰。       

       第三点，认清价值、坚守本心是科学对待影响力武器的基本原则。该书作者每介绍完一个影响力武器后，然后就教我们怎么正确应对。比如避免受社会认同影响的两种方法：环顾左右之后，别急着往前冲，向前看；抬头跑。比如互惠原理，拒绝的办法有一概排斥（不太妥当）；别人合理的建议就接受，不合理的建议就置之不理。比如承诺和一致原理，拒绝方法就是“不能保持死脑筋，要对不合适、不理性的承诺予以果断拒绝”。可以说，作者的这些应对方法比较管用。但是能不能更管用些、能不能更宏观简洁些，毕竟六大影响力武器的应对方法如果一个一个地记住，还是颇费劳力！这也是为什么我要间隔半个月后才写这篇读书笔记的原因之一（这也算是本书介绍的走捷径、自动化行为的一个表现）。经过认真思考和个人实践，我觉得作者提出的科学应对这六种影响力武器的各种方法，可以归纳成一点，那就是保持理性思考和独立思考，认清各种东西、各种观点、各类选择对你价值有多大、影响有多远、有多符合个人实际，重要的、长远的、有利于个人的就去做，否则不做。如此，问题更加简化了，言行就更加自由了，因为你的视野更高、格局更大，很多武器信手拈来、随意使用，也避免了墨守成规、邯郸学步。例如，在投资方面，别人推票、小道消息、经典书籍、大V发言，不要马上表态或者采纳，要琢磨一下他们说了什么、管不管用、管用但符不符合个人情况等问题。