9.1 ICF年会经典主题：赢得教练客户5步法

能量汇聚

非常感谢于丽萍教练在上周五与大家分享她刚刚参加美国ICF年会的感受以及一个现场火爆的主题，她在27号刚回到家还倒着时差的情况下，就为大家呈上了一盘新鲜的丰富的水果大餐，再次感谢于教练，下面一起来回顾下于教练的分享

一、年会开篇的故事，一位老太太在2017ICF年会开幕式上，热泪盈眶，原本每隔两年的一次年会，这次相隔了7年，这个漫长的等待再次实现教练们的相聚时，这位老太太留下了激动的眼泪。或许这种体验离我们较为遥远，但是人生中类似的经历或许也曾体验过，我们也尝试着去感受下那一份感动，尽管从1975年托马斯罗纳德发起的教练运动到现在已经有42年的时间，但是教练依旧是一个小众群体，那怕是在发源地的美国，成长中的对抱团取暖的渴望，清晰标杆的方向不致迷失的渴望，那一刻的感动联动着多人的潜意识，共同感受着那一份感动

二、于教练作为参会中仅有的三个国人中的一位，其中一位是台湾的，她分享了在那种特定的氛围中自己的主动，在那种彼此尊重，敞开的环境中，感受到了自己的开放与热情，同时她也呼吁大家通过教练挣到钱，两年后一同再去感受这一难忘的体验

三、基于这样共同愿景的目标，于教练给大家分享了一个久旱逢甘露的话题：赢得教练客户5步法，她说当时这个主题分享时现场爆满，椅子不够，教练们干脆就在地板上凑，分享嘉宾Krista Martin首先从教练的十大销售误区激起大家的痛点

1.销售对话不需要流程

2.没有邀请到足够的人参加你销售活动

3.没有把自己树立成为一名领导者

4.没有设定报名面谈日程及后续跟踪过程

5.只谈特色，不谈利益

6.不能处理客户的异议

7.带着偏见来参加销售对话

8.把销售对话当做免费教练

9.试图推销教练或咨询

10.在要求业务时缺少自信

四、之后推出赢得教练客户5步法

1、揭示愿景，这也是Paul经常讲到的what is u goal，哪怕是在喧闹的酒吧，教练是目标导向的，没有目标就没有买卖，这类似于5R中的第一个R（Refocus），GROW模型中等G（goal），这个过程中大家有做一个体验，现场去勾画自己的愿景，并做公众的分享，这个体验在沙龙中会是一个比较有力的环节

2、发现障碍，现实检查类的问题，清晰目前的现状，这类似于5R中的第二个R（Reality），GROW模型中等R（Reality），帮助客户去发现他需要的是什么。

3、现实影响，这里的侧重点在于去探索不能实现时所造成的影响，浮现痛点反应，以唤起他们尝试去改变的动力，这类似于5R中的第三个R（Relation），清晰why的过程

4、建立连接，通过客户的购买动机，告知教练给他带来的可能性，教练是一种选择方式

5、提出报价，呈现服务建议，处理客户异议

在于教练分享结束之后，大家分享各自的Highlight，在良栋和美霞教练的呼吁下，我们再次针对这个5步法共创了对应的教练问题来体现这个流程，有点PCC标识学习的赶脚

良栋教练不可思议的作品

当曲终人散之时，Ella还组织了一次教练式的现场复盘，通过这次的相聚，更加的感受到’聚是一团火，散是满天星’的教练能量场。

再次感谢于教练开拓视野性的分享和张阳教练提供的聚能场！期待大家下一次的能量汇聚！

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