重建价值大楼--练习2（8-10）

2021-08-10 本文已影响0人手牵手走

【练习一】

— 记录格式 —

一、所选观识的案例对象是：

我之前在IC行业被升职加薪的经历，前海外认证项目经理离职后，公司选择把我放到这个位置

二、观察的对象，所提供的是在满足什么事情的需求？（列举1-3点）

1- 协调公司内的各部门组成的临时团队完成海外认证项目

2-及时向公司高层汇报项目进展

3-拿到销售产品所需要的产品证书，支持销售进入投标环节

三、观察的对象，在创造的核心价值有哪些？（列举3-5点）

1- 我在公司工作了5年，对公司的流程非常了解

2-我有翻译公司文档的经验

3- 我有产品线工作的经验，了解公司的产品

4-我有项目管理部工作的经验，了解公司产品研发和制造流程

5-我的英文和沟通能力是强项

6-我有协调组织能力

四、（若有过对比，请提取) 在同类对象中，TA 提供的突出、优胜的价值是什么？（若没有对比过，请不用写）

其它同事在以上1-6项能力方面都有缺失，可能我就是当时最适合的人

写完自我评估

认领价值

一、你写完有什么发现？

公司给我加薪是因为在那个点上我的价值被放大了。

在此之前，我是很被忽视的，不停地在各个部门换岗。

认证经理一离职，公司发现没有储备人员

这时我本来也想离职，所以他们马上抓住我，升职加薪都来了

道子说的：沙漠里的一瓶水，卖1万块也有人要。

我们要把自己放到稀缺的位置上。

我没有选择离职，同意了担任这个岗位，就是价值的交换。

二、你识别到

1.只要发生了金钱的交易，就已经是价值交换的结果。

2.你识别

oh～原来这就是需求，

oh～原来满足需求，就产生价值的交换

对以上两点『意识识别』提升的程度为？（直觉打分，1-10分）

10分！

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【练习一】

— 记录格式 —

一、所选观识的案例对象是：

互联网客户，为全家配置保险

二、观察的对象，所提供的是在满足什么事情的需求？（列举1-3点）

1- 满足了客户给家人保障的需求、保护家人的需求；

2-满足了客户用较低保费获得较高保障的需求；

三、观察的对象，在创造的核心价值有哪些？（列举3-5点）

1- 耐心地帮助客户分析家庭财务存在的风险缺口

2-耐心地讲解各类基础保障险种的作用

3-和客户探讨多少保费支出是比较合理的（客户有压力）、修改方案

4-帮客户分析之前买的一份保险的优缺点，是否需要退保

5-帮助客户对比不同公司的产品方案

6-帮助客户下决定逐步落实全家保障（很多客户很节约怕花钱，把保险当成单纯的消费）

讲解完方案后，持续跟进客户，直至每一张保单都落地

四、（若有过对比，请提取) 在同类对象中，TA 提供的突出、优胜的价值是什么？（若没有对比过，请不用写）

写完自我评估

认领价值

一、你写完有什么发现？

写完我发现对这个客户我投入了非常多的时间

帮助他提供了多方面的价值

让他从对“因为人情买了一份保单，好像不是很划算”的保险小白

到清楚了解了基础保障的主要险种

能够提供什么作用

多少的保费预算是合理的

保单如何设计

和大公司相比产品责任和价格的差异

正是因为这样，客户才会基本上没有意义地落地了方案里的全部保单

持续跟进的这个点也是满足客户需求的关键点

有时候客户因为忙，就放下了。顾问的持续跟进和提醒，才让客户能真正落地方案，拥有保障！