通过跑马拉松和建教堂，看俞敏洪的成功销售！

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（一）马拉松案例

山田本一应邀参加东京国际马拉松，并夺得世界冠军。他采用的方法是提前一天仔细观察研究比赛路线，算是对比赛进行市调，并记下沿途醒目的标志作为节点，比如银行，一棵大树，红房子等，选择醒目的标志可以清晰提醒自己，防止因疲惫而走神错过。他一直记录到终点，这也就将整条路线进行了细致具体的划分，根据这些标志节点，他可以清楚知道自己已经跑了多少路程，还剩下多少路程需要跑，从而更好的调节自己的心态，合理分配体能。

这是典型的横向划分目标，将长距离分割为若干个距离段，逐一跨越，各个击破，最后实现总目标，即跑完全程。此时再看这个总目标，想一想，其实也有很多人跑完全程，但为什么是山田本一获得冠军，而其他人却不得？这就体现出了目标细分的意义：调整心态。

首先，不论做什么，不论是做事前，还是过程中，这个心态太重要了。所以我们特别提到要主动干预管控情绪，如果处理不好，信马由缰，任意妄为，不仅毁掉了自己的工作，还给自己的观念固化和行动固化产生巨大的冲击，不利于培养起好习惯，也不利于提升执行能力。调理心态的应对方法有：鼓励+祝福。内在的鼓励祝福是提醒自己主动的有意识地给自己送上；外在的就是通过身边的同学，家人而给予。鼓励是对自己过去的努力与收获的肯定，让自己更踏实；祝福是对未来美好的向往，让自己有奋斗目标和激情。两者配合，能让自己的心态变得乐观积极。

俞敏洪曾说人要不断地给自己创造成就感，可以通过设定阶段性目标来拥有这种成就感。每完成一个小目标，就要看到自己的收获，享受一次成就感，使自己能面对压力和挑战，进而激励自己完成更多的任务。山田本一通过设定阶段性目标，跑完一段又一段的路程，跨过一个又一个象征胜利的标志节点，源源不断地获得成就感。心中又有明确的目标：尽快到达终点，获取冠军。他能看到终点越来越近，从而继续保持着饱满积极的精神状态奔跑到终点。而其他人呢？可能因为当初信心满满，刚开始就过于激情，发力过快过猛，导致体能下降。跑到了半途，却如同深陷迷雾当中，不知道自己已经跑了多远的路程，又看不到距离终点还有多远，自己还要跑多久，结果不知所措，越跑越累，越跑越消极悲观，心里的能量逐渐耗散枯竭。最后可能有的选手半途而废，有的准备到达终点又看不到而选择放弃，有的还拼死拼活坚持到终点，但这些人大多都是精神和身体双重疲劳。

由此，可以看出利用好目标细分能让我们更好更快的完成目标，纵使也有其他方法也能让我们完成目标，但如果能和目标细分配合起来使用的话，也能帮助提高效率，节约时间，节约精力。

（二）水晶大教堂

舒乐博士立志要在加州建造一座美妙绝伦，吸引力十足的水晶大教堂。预算是700万美元，面对一笔如此巨大的金额，让舒乐博士望尘莫及。自己没那么多钱，让别人一下子出那么多钱也没人愿意干。这时舒乐博士利用目标细分法，将一笔700万美元的大目标，不断细分到10000笔700美元的小目标，最后面对这个细分的小目标，很多人都接受了。于是化整为零，一点一点积累，最终量变达到质变。舒乐博士慢慢积累起了资金，建造完成这座人间伊甸园。

这个案例是经典的目标细分案例，这里的关键是“不断地细分”。经过不断的细分，细分到每人700美元时，这就体现了“具体”“量化”；每人700美元，很多人也能接受，愿意捐赠，体现了“执行出结果”。问题太大不能解决就继续细分，细分到什么程度？就是一提问就能直接给出答案。这就是体现“执行出结果”，也表明了目标分得足够的细了。

1对自己而言，目标变小，我们的信心就会增强，态度就会积极，能力相较也会提高，当目标足够细时，我们面对问题就是砍瓜切菜。

2对他人而言，目标细分变小了，难度降低了，门槛也低了，对方就自我感觉强大了，也容易接受了咱们的请求，进而循序渐进一步步实现咱们的计划目标。

细看这个案例，舒乐博士能成功的原因，个人总结还有如下几个：

一、把自己的优点激发出来。

1、美国太多的教堂的建筑设计都是千篇一律，是砖头加水泥建造起来的，虽然有的可能有些历史，但始终还是不能做到别具一格。了解到这些，从对手劣势入手作分析找差异化，舒乐博士别出心裁想到了用玻璃来建造教堂这个创意，这就一下子和其他教堂区隔开来了，凸显出了自己特点优势，万绿丛中一点红。

2、最为回报，捐款者可拥有教堂一扇窗的署名权，这也算是激发自身优势，就是激发玻璃自身的优势，玻璃标写署名更有美感，更符合现代化的气息，更容易让人接受，若是普通的砖头或者水泥木头，或许给予署名就没有作用了，不能吸引人们捐款，进而可能导致募集资金失败。

二、给产品用故事包装。

1、每扇窗标注着一个人名，上万扇窗就是上万个人名，也就是上万人支持捐助了这个教堂，这个教堂就有了上万个故事，变得丰富多彩，生动有趣。此外标注人名还满足了捐助人的虔诚的心，同时还赋予这座教堂以灵魂，加强了人们对它的情感。

2、上万个故事汇聚起来，就是一个强大的传奇故事，进而越传越远，越穿越有色彩，能吸引更多的捐助者或者游客。

3、教堂相对于其他建筑而言，本身就是一种文化，一种信仰耶稣基督的文化。而这种文化，其他建筑是体现不出来的，是教堂本身所独有的。

三、爱的精神。

刚开始，自己会好奇：为什么舒乐博士是立志要建造水晶大教堂，而不是其他建筑？再仔细想想，这不再是文化这么简单的原因。将“水晶大教堂”这个词语分开就得到了“水晶”和“大教堂”，而前面已经分析“水晶”体现了自身优势和故事，而“大教堂”则体现了敬天爱人思想。

大家都知道，很多美国人都是信奉基督教的，他们经常去教堂做礼拜的习惯，教堂是能使他们心灵得到休息的地方。舒乐博士修建大教堂，首先就是对耶稣上帝的敬畏，可以说是“敬天”。有了大教堂，可以方便周围的居民，甚至是远道而来的游客来做礼拜，或进行忏悔缓解压力，祈求宽恕，得到心灵的解脱与安慰，人们有这个需求，这又体现了基督教所推崇的“博爱”，也就是“爱人”。

因为是上帝耶稣，因为是“敬天爱人”，所以大家就愿意捐助，虽然最后修建教堂总共用去2000万美元，远远超出当初预算的700万美元,但舒乐博士还是募集完了这笔钱款，也证明这一点。假设是建造其他建筑，而不是教堂，纵使同样是玻璃水晶建造，或许舒乐博士募集就不会那么容易，即是目标细分得再细，当说服他人捐助时还是要费一番口舌和精力。用一句玩笑话来表达就是：“看在上帝的面上，我才捐的。”

其实这种事离我们也不远，比如农村了里的宗祠或者土地庙破损严重了，有人号召重新修建时，很多人也会踊跃捐钱出力，这也是体现了敬天爱人，体现了对先人的敬爱，体现了对一方水土的敬爱。最后就是有个人挨家挨户去说明并集资收钱就可以了，此时那个人只需要说明何时要重修宗祠或土地庙就可以了，不必再？嗦说什么信仰之类的话，大家普遍都懂，也都乐意。