to B业务的运营关注的对象

企业服务产品的使用，并不是个人决定的，而是由用户企业的决策链决定的。

简单的决策链条包括决策者（老板）、使用者（员工）、需求方（部门主管）来组成，而复杂一些的决策链条，还要考虑到采购、财务等因素。

重点考量的其实还在于决策者、使用者和需求方这3个层级，例如钉钉是一个企业办公管理软件，用户决策流程一般是这样的：

老板让HR部门看看有哪些可以用的办公管理软件，HR部门的负责人经过一番调研后，跟老板汇报了几种主流的办公管理软件，经过一个个产品的沟通洽谈，最终选择了钉钉。

这是购买决策环节，但是我们说了，几种to B业务类型的运营重心都在于服务，或者说客户成功环节，那么到了购买后，钉钉的客户成功就开始与企业用户的HR部门进行对接，沟通最频繁的还是HR部门的员工。

如果产品体验好，员工的工作效率会提高，如果产品体验不好，员工就会开始抱怨，并且没有体现什么产品价值，反而会浪费一些资源。

那么员工的使用会逐层反馈到老板那里，如果是负面的反馈，还能复购么？从正常的运营逻辑来说是不能了。

所以，to B运营需要关注3类人群：决策者、使用者、需求方。

那么这3类人群的侧重点有哪些呢？我们可以做一个简单的归纳：

• 决策者：看重产品能够为企业带来的实际价值，决策者关注的重点无非两个，一是多赚钱，二是少花钱。从这两个方面去做调研，了解决策者现在面临的主要问题有哪些，需要解决的关键环节在哪里。

  另外，除了产品价值外，决策者还关注同类产品之间的对比，如果产品功能高度重合，决策者并不会关注哪个产品的体验更好、UI更好看，而是会关注哪个产品的功能更多，价格更低，服务更好。

• 使用者：使用者的需求其实与C端用户的需求很类似，就是看产品能不能解决某个场景下的问题，使用是不是流畅，关注功能的同时，也会关注使用体验和UI设计等方面。

  而在调研时，从产品价值角度来说，使用者调研是对决策者调研的一个补充，比如老板提出我现在的获客成本太高，这是一个模糊的需求，那么使用者调研就要找出成本高的具体原因。

• 需求方：需求方一般是使用者的上级，在大型企业中，会有专门的采购部门来扮演这个角色，更多的还是由需求部门的主管或经理来充当这个角色。

需求部门的主管或经理在接到任务后会进行同类产品调研，可以说需求方是to B产品在推广时的主要目标用户人群。

对需求方的调研要关注产品的使用场景、希望带来的价值、现在存在的问题等方面，与决策者的调研重点基本相同。