王瑞嵩+赵玲班+第三周第二次作业

【三阶段·片段二】

选自《销售读心术》

R:阅读原文。

销售人员对客户发自肺腑的赞美，总能产生意想不到的效果。作为一个销售人员，要时刻用心找出对方的有价值的东西，这样才能使销售在友好、和谐的气氛中达到高潮。销售人员要时刻不忘向客户强调他的价值所在，还要设法使客户觉得那价值实在值得珍惜，客户会因此而对自己没意识到的价值有了新的认识，而销售人员这时等于扮演了鼓励他、帮助他的角色，对方对销售人员的好感就会越来越强烈。

对你的客户说一些赞美的话，这只需要花费几秒钟的时间，却能增加人与人之间无限的善意。

真心的赞美有以下几种：

（1）称赞客户的衣着。“我很喜欢您的领带！”或者是“您穿的毛衣很好看。”

（2）称赞客户的小孩。“您的儿子真可爱！”或者是“您的女儿好漂亮，她几岁？”

（3）称赞客户的行为。“对不起，让您久等了，您真有耐心。”或者是“我发现您刚刚正在检查……您真是个谨慎的消费者。”

（4）称赞客户自己拥有的东西。“我喜欢您的汽车，这辆车是那一年出厂的？”

贴切的赞美往往会迅速缩短销售人员与客户之间的心理距离，从而达成有效销售的目的。鼓励和赞美你的客户，使客户有一种满足感和成就感，把他当作你的知心朋友，一生一世的朋友，这对你的销售工作有着不可估量的作用。

I:拆书引导。

由于工作的需要，所有销售人员每天都需要面对很多的陌生人，人们在初次见面的时候难免都会有一些尴尬，而来自一个优秀销售人员真诚的赞美，会让气氛变得非常愉悦，客户也会对销售人员好感倍增。那要怎么做到这点呢？就需要从赞美客户觉得价值珍贵的东西入手，扮演鼓励及帮助他的角色，达到迅速破冰的目的。

真心的赞美一般有如下四种：

1.称赞客户的品味，如：穿衣和打扮，喜好及选择，嗜好或关注；
2.称赞客户的亲人，如：父母，夫妻，子女；
3.称赞客户的行为，如：各种行为透露出来的意义；
4.称赞客户的选择，如：他的车，房和奢侈品等。

A1:通过拆书的引导，我知道了以前在赞美客户的时候，自己有哪些细节做的不好地方，总想着去夸奖对方，最后还落不到实际点，往往在拍马屁时却拍到了马蹄子上面。其实所有人都喜欢别人的赞美，但是前提是合适的赞美，而不是牵强附会的表扬。真心的赞美人是一门学问，需要销售人员真心的去欣赏客户的各个方面。如果只会对女性客户说你很漂亮，对男性客户说你非常帅气，这是很敷衍的赞美行为，可能还会收到相反的效果。

以后见陌生的女性客户，我可以这样破冰：你这身衣服太漂亮了，在哪里买的呢？对身材和肤色要求那么高的衣服，我认识的人里面可能也只有你能驾驭的了。

A2:如果以后遇到年长男性的客户，在赞美他的时候，我会选择以下四个方式进行：

1.您这一身打扮就像刚参加完时装发布会，您完全是时尚的风向标。
2.像您的孩子如此的勤奋上进，肯定少不了从他小时候起，您的严格要求。
3.您太遵守时间了，我还担心下班高峰期路上有些堵车，真说明您对时间掌控很到位。
4.一看您的包，就知道您是一个低调而又有内涵的人。

在不断的练习当中，让自己成为一个懂得真心欣赏和赞美别人的人。