超哥の营销随笔【4期】

今天为各位分享“小心机”专题的第后一个环节，即顾客的“买单”。我记得之前给大家介绍过峰终定律，不知大家是否还有印象呢？其实今天分享的案例中，餐厅几乎都运用了峰终定律，给顾客建立了无法磨灭的告别体验。接下来，我们直接看内容。

心理学家丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）研究发现，人们对一段体验的评价由两个因素决定：1、过程中的巅峰体验；2、结束时的最终体验。而过程中的其他体验对人们的记忆几乎没有影响，这个发现被总结为“峰终定律”。

1）酒店为什么要备雨伞

大多数酒店的前台，都备有客用雨伞，主要是应对突发雨天，临时入住的顾客没有带伞的尴尬，另外也是为了展现酒店对顾客的贴心及关切。天津有家餐厅是这样做的，每当下雨天，前台和大门都会里一个公告牌，上面也写着“天有不测风云，还好我们细心。前台给您备好了雨伞，先拿去用着，别忘了下次帮我带回来哦”。

说明：话语很温馨，顾客也倍感贴心，但重点是最后一句，“别忘了下次帮我带回来哦”，以雨中送伞的方式，使很多顾客成为了回头客，这正是老板高明之处。

2）顾客的专用杯

日本有家餐厅，对每一位用餐的顾客进行登记，顾客的每次消费都可以获得一次积分，而积分达到3分，就送一个专属的杯子，杯子上刻有顾客的姓名及座右铭，而且外形非常讨喜，顾客都很喜欢。但这个杯子不会让顾客带走，而是由餐厅代为保管，每次顾客过来用餐的时候，服务员就会问：“是否使用您的专属杯子”之类的话语，以此提醒顾客的身份，强调归属感。

说明：类似的方法还有，例如酒馆有“存酒”服务，每次顾客到来，都会询问是否开启存酒。这种方法可以使用户感觉到强烈的归属感，如果使带朋友去用餐，也会觉得更有面子。

3）付款有惊喜，刺激复购或再次到店

这类方法是餐厅最常用的，每次结账都会有“惊喜”，例如“先生你好，你的消费金额是315元，再消费35元就能成为我们的会员...”，又或是“先生你好，你的消费金额是315元，已经达到了今日活动的参与资格，你只要再补35元，就能获得一次抽奖机会，还可以获得一张价值300元的消费卷...”，类似的还有很多。

说明：我们在设置这些活动内容的时候，一定要避免顾客的反感，千万不要给客户的告别留下遗憾，这是非常致命的。

以上是今天分享的全部内容，关于餐厅的“小心机”的4个环节内容，我都一一总结过了，如果你有更好的发现，记得告诉我哟。希望今天的内容，对你有所启发。