【笔记】长尾理论

长尾理论是美国美国《连线》杂志前任主编提出的一种经济学理论，作者喜欢从数字中去发现事物的发展趋势。

“长尾”实际上是统计学中幂律（Power Laws）和帕累托分布（Pareto distributions）特征的一个口语化表达。

在安德森的《长尾理论》中，短头就是规模经济，长尾就是范围经济。

通俗地说，规模经济就是品种越少，成本越低；范围经济，就是品种越多，成本越低。规模经济通向单一品种大规模生产，范围经济通向小批量多品种。长尾理论实际讲的就是如何从单纯依靠规模经济，逐步转向依靠范围经济。

当下，互联网时代是关注“长尾”，发挥“长尾”效益的时代。

产品种类的长尾远比我们想象的要长，而得益于互联网的发展，现在我们可以有效地开发这条长尾，而所有利基产品一旦集合起来，就可以创造一个可观的大市场。

在作者看来，长尾理论浓缩为简单的一句话就是：我们的文化和经济重心正在加速转移，从需求曲线头部的少数大热门（主流产品和市场）转向需求曲线尾部的大量利基产品和市场。在一个没有货架空间限制和其他供应瓶颈的时代，面向特定小群体的产品和服务可以和主流热点具有同样的经济吸引力。

现在，市场已经有能力供应空前丰富的产品，而获得这些产品的成本正在显著下降，而通过一定的过滤器筛选，人们可以根据自己的兴趣获得自己想要的产品。

在互联网商城里，我们可以通过商品分类或者是直接搜索获得自己想要的产品，而现在日趋火热的直播带货，则将这条长尾越来越长，人们的需求也日趋扁平化。

尽管这些产品可能不会实现超级大的销量，但是由于产品种类繁多，聚合起来，就形成一个可以与头部大热门市场相抗衡的大市场。

在信息传播越来越便利的互联网时代，产品不再受供给瓶颈、信息匮乏和有限货架空间的扭曲。

长尾的出现，有赖于以下三个因素的影响：

第一种力量是生产工具的普及，智能手机、个人电脑、平台电脑等科技产品的普及，意味着“生产者”的队伍已经壮大了上千倍，每个人可以自己创作自己的音乐，每个人都可以开设自己的公众号发表自己的文章，而在抖音等平台人人都可以创作自己的短视频作品。

第二种力量就是通过普及传播工具降低消费的成本。互联网的高速发展，让传播成本空前降低。因此人们可以关注各式各样的自媒体公众号，每天在抖音刷短视频打发时间，而人们在各式各样的网店里，就可以选择自己心仪的产品。

第三种力量就是连接供给与需求，将新产品介绍给消费者，推动需求沿曲线向右移动。通过捕捉你在互联网上的痕迹，通过大数据分析，你会发现抖音总会给你推荐你喜欢观看的视频类型。而近期的购物记录，在你下一次打开京东时，系统会自动为你推荐类似的产品。

生产工具的普及使生产者的队伍急剧壮大，超高效的数字经济学创造了新的市场和新的交流中心。最终，利用群体智慧联络供给与需求的能力带来了崭新的推荐和营销方式，本质上扮演了新时尚领军人的角色。

因此，长尾理论的根本逻辑在于：销售成本越低，销量也就越大。

在当下社会，当每一个人都能得到生产工具时，每一个人都会变成生产者，创作自己的作品，生产自己的产品。

需求曲线开始于头部的传统货币经济，终结于尾部的非货币经济，头尾之间则是两者的混合体。

而创造一个繁荣的长尾市场，需要满足以下几个条件：

第一就是降低成本，在互联网时代，边际成本和销售成本可以降低至近乎为零。

而要降低成本，一要通过集中或分散的存货降低供应链的成本

二要通过众包等模式让顾客参与生产，通过顾客之间的自我服务，顾客会成为最关注生产的人，同时他们也最了解自己的需求。

第二则要考虑利基市场。

一种传播途径并不适合所有人，最好的长尾市场是跨时空的，因此线上产品会走向线下，各式各样的体验店也就出现了。

而一种产品也并不适合于所有人，多种产品才能迎合更多人的兴趣。

一种价格也并不适合于所有人，不同的人会接受不同的价格，只要边际生产成本和销售成本成本趋近于零，可变价格就是自然而然的模式。

第三则是摆脱控制。

这需要分享信息，无论是京东还是淘宝，从用户评论到详尽的价格，透明度可以毫无成本的建立信任，促成消费。

这需要考虑“和”，而不是“或”。在容量无限的市场当中，供应全部的产品几乎永远是正确的策略，每一种选择都会有自己的顾客群体，即使不像主流顾客群体那么大。

让市场去替你做事，协同过滤器就是一种以市场为基础的产品推广方式，比如我们现在已经习以为常的各类产品评分等等。

最后我们需要理解免费的力量。在数字市场上，因为成本可以近乎为零，价格也可以为零。目前我们已经对以下网络商业模式习以为常：先免费吸引用户流量，然后说服其中某些人成为付费高级用户。其实在互联网数字经济中，只需要一小部分的转化，就可以弥补全部成本。

最后是该如何运用营销长尾，在滞销市场中推销产品呢？

随着市场的细分，出现了营销碎片化的情况。

随着用户驱动网络的崛起，我们会发现值得信赖的个体多了，值得信赖的机构少了，最有效的广告来自于同龄人，而直播带货就是这个道理，我们更容易被李佳琦种草带货，而不仅仅只是去看品牌。

在互联网世界中，没有什么能比口碑更有效，正如我们所亲眼目睹的，网络是世界上前所未有的最佳的口碑放大器。

细分市场以及个性化消费者的难题在于太多不同需求消费群的存在，因此向长尾消费者推销的最佳方式是要弄清楚是谁在影响着他们，然后把你的精力集中到那里，一开始要少做多听。

在这个互联网时代，人们发表的意见会被无限放大，口碑代表一切。通过互联网的传播，产品可以被评估，口碑可以在全球范围内传播，然后可以直接货币化，这就是长尾营销开始吸引网站导入链接的原因。

这些网站导入链接带来了可信任的、真实的、自然发展的、自下而上的、基层民众的意见，并最终影响到21世纪消费者的行为。

从某些方面来说，长尾理论让我们回到了人类沟通交流的最基本层面：过去曾经是前媒体，然后是大众传播媒介，在当下把任何消息传播出去的唯一途径就是口碑。