晓网销售流程与岗位设计

《销售团队薪酬激励与实施》阅读与落地

了解销售的流程，及不同环节的工作内容，在此基础上可以设计合理的岗位工作内容，以及有激励效果的薪酬方案。

文章目录

1.销售流程分解

2.岗位规划

  一切销售流程都取决于产品、市场和客户，并由五个核心组成部分，销售主管将在这五大组成部分中界定销售工作：

创造需求：刺激市场需求。

客户识别：查找购买决策者。

获得购买承诺：获得客户订单。

订单执行：提供产品或解决方案。

客户服务：在最初购买之后不断地提供支持服务。

销售流程的每一步都有助于赢得和保留客户。销售流程的每一步都会涉及销售工作，然而，涉及的深度因公司和销售工作的不同而有着很大的差异。

下面的内容介绍了销售人员如何在每一步骤中发挥作用。

第1 部分：创造需求。

通常来讲，营销部门负责创造需求。通过广告、公关、贸易展和直接推销，营销部门会为公司的产品或服务创造需求。然而，在许多情况下，销售部门可以协助创造针对特殊产品的需求，这常常适用于那些在企业间市场销售新颖的高端产品的企业，这被称作“新市场”销售。在这里，为产品创造需求的最实际的办法是雇佣一支经验丰富的销售团队，面向目标客户推销该产品。有时候，有些销售组织机构比如像医药销售人员，只会做销售流程的前两步——创造需求和客户识别——而不负责其他销售流程。在这种情况下，销售人员推广产品，但从不真正开出订单。

第2 部分：客户识别。

通常是销售人员负责找出可以做出购买决策的真正客户。在销售复杂的产品与服务时，客户识别可能极富挑战性。有些公司有许多销售培训项目和销售提高项目，他们会花费大量的时间来培训销售人员如何去与为数众多的个人客户和客户团队打交道，以便找出购买决策制定者。在另外一些公司，营销部门（而不是销售人员）会同时承担起创造需求和客户识别的职责，他们通过邮件、电话或访问网站等直接回复的方式来让客户表明自己的身份。还有一些公司，营销部门负责通过电话营销代表开展的调研来找出潜在的客户。营销部门随后将这些潜在客户（热门商机）分派给销售团队以供开展销售活动。

第3 部分：获得购买承诺。

销售代表的主要价值在于确保获得来自客户的购买承诺。这一步通常被称作“成交”。说到这里，我们的脑海里都有这么一幅图景：一名销售代表打开订单簿，写下客户的订单（这就是现在看似有些古怪的销售行业术语“下订单”的来历）。获得购买承诺可以是一项需要花费大量精力的复杂流程，涉及合同、交付义务、交付承诺等方面。对大多数公司来说，下订单的方式往往通过电子媒介来完成。然而，有些销售部门要求自己的销售人员在交易的每一步都参与其中，以确保采购流程的方方面面都成功得以落实。而另一方面，我们发现那些对产品非常熟悉的客户并不需要或者并不欢迎销售人员对采购流程的干涉。这些客户更愿意通过电话、传真或通过电子商务网站来下单。

第4 部分：订单执行。

产品或服务的实际交付给客户被总体称作“订单执行”。有时候，销售人员会负责交付订单，但通常这一职责是由他人负责的。不过，在许多销售模型中，仍有许多销售组织机构要求销售人员监控产品的客户交付。同时，客户在等待交付时，也经常会向销售人员致电以查看订单状态，或是在订单交付遇到问题时寻求帮助。

第5 部分：客户服务。

大多数销售组织会与客服部门协同工作，以提供售后支持。即便如此，销售代表也会因为客户对产品或服务感到不满意而牵涉到客户服务问题之中。在一些企业中，客户服务是销售工作的一项强制内容，销售人员会通过内部资源协作来确保客户满意。这些活动中的每一步——创造需求、客户识别、获得购买承诺、订单执行以及客户服务——一起构成了成功的销售流程。销售人员的职责取决于产品、客户以及公司的销售覆盖模型。这些销售流程角色的搭配与配置决定了销售工作的内容，而销售工作的内容则决定了销售薪酬