销售模式的基因密码（三）

由此，我们不难发现，影响一个产品销售模式和营销方式的因素有这么几点：

1，产品的销售模式，首先受产品自身价值的影响非常大。低价值的产品由于产品自身的价格不高，为了单个产品投入大量的人力资源来进行推销，投入产出比是不划算的；同时，由于低价值产品购买者的采购决策一般都会很快，因此，如何快速的建立产品与购买决策的链接，就显得尤为重要。因此，你可以看到，一些电视广告天天播放着洗脑的广告（脑白金），或者推出一些可以体现产品功能特点的宣传（聚能环～南孚电池、8848手机），或者通过广告的场景打造，使购买者对于这个品牌的产品与这个场景产生联想链接的（纯甄牛奶），都是为了实现加速购买者在一个眼花缭乱的产品丛林中，迅速找到他熟悉的品牌，并鼓励刺激他的感性认知，尽快做出购买决策的过程。

有了这种品牌建设的方法，产品的溢价能力虽然也可以得到提升，但是，小订单产品毕竟自身的价值比较低，因此它的价格总会有一个天花板，可口可乐的牌子再硬，一瓶可乐的市场指导价也就是3块，红牛再鼓吹功能饮料牛磺酸，也不可能卖到几十，加之前期做了并且一直还要做的广告投入对于成本的消耗，小订单的绝对利润额也就被限定死在一个空间内，所以，它的销售模式就需要考虑，如何快速和低成本的将产品铺撒到尽可能多的终端店面，并让购买者迅速的做出购买决策，就是最为合适的销售模式，传统的零售和新晋的电商模式，无一不在解决这些问题上有着最为合适的路径。

而高价值的产品由于价值价格高，采购决策就自然会非常慎重，因此，他们的销售策略就会趋向给购买者，讲价值的实现，因此，你就明白了为什么华为在没有做手机这种小订单产品之前，一直都不会做什么广告的原因了。同时，高价值产品需要给客户理性的分析，采购带来的价值收益，并且，单个项目或者产品的绝对利润额也足够大，也就给高价值产品的销售模式提供了足够的利润空间，让产品制造商以专业专职的销售跟进的方式，和购买者进行面对面的交流，来传递价值，促进销售。同时，又由于产品交付和使用的难易程度不同，对于个人为主的高价值产品，受到个人采购决策的因素中，又有理性又有感性的双重影响，因此，面向个人的高价值产品也会侧重品牌营销的打造，而对于面向ToB的高价值产品，采购决策非常慎重和理性，因此，传递好产品的价值就显得比普世的，没有具体方案和产品价值体现的品牌宣传更重要。也许你会讲，有一些产品品牌好，销售自然容易，这个其实也是购买者出于品牌价值信赖甚至迷信的表现，假如一个新品类的产品横空出世的时候，市面上基本是没有什么有影响力的品牌的，这个时候比拼的只有价值传递的能力。

因此，高价值产品的销售模式有一部分和销售人员本身的能力非常重要，因此，高价值产品的销售模式对于销售人员的能力依赖就显得非常重了。