心理学在销售当中的应用

销售说简单也非常简单，只要想，是个人都能干，但确不是谁都能干的非常好的，那如何才能做一名更好的销售呢？

两个方面，一个是从理论上武装自己，要学习也要总结。第二个就是严格的销售漏斗执行。我们今天先聊一下心理学在销售当中的应用。

之前公司也做过心理学的培训，当时大家开玩笑说自己是病人啊等等，虽然玩笑的成分很大，但是从这也可以看出来很多人对心理学的理解是有偏差的，它不光是可以用来诊断我们日常生活中的各种精神状态，更应该是我们人人都应该掌握的一种武器，而心理学就是其中重要的一个武器。

查理·芒格说过每个人都应该构建自己的多学科的多元思维模型。我也一直想构建自己的心里学模型，借着这个机会算是对自己的梳理，如果能对大家有所启发就更好了。

聪明人在学习重要技能的过程中，如果没有做到真正精通这种技能，他是不会停下来的。

--查理·芒格

喜好原理

我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。

相似。我们喜欢与自己相似的人，不管相似之处在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向；

恭维。尽管有时候我们也没那么好骗——尤其当我们很清楚恭维者在利用我们的时候，可一般来说，我们总会相信别人的赞美之辞，喜欢上那些擅长说好话的人；

接触。我们对自己接触过的人会更有好感；

不融入上层社会，谁会认同你呀，你怎么去拿合同呀？所以要改变生活方式，了解和融入当地社会，要和他们有共同的生活方式和爱好，才会有同感。我们的合同在上层社会手里面，融入不进上层社会就没有这个机会。

--任正非

避免不一致倾向

人人都有言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。禀赋效应：人们作出决定以后，就会觉得自己的决定很好，甚至比没有作出这种决定之前所认为的还要好；

方法：通过激发别人潜意识中的避免不一致倾向而博取对方的好感。本杰明·富兰克林的登门槛手法：以小请求开始，最终要人答应更大请求的手法：

本杰明·富兰克林原本是费城一个默默无闻的小人物，当时他想得到某个重要人物的垂青，于是经常设法请那个人帮他一些无关紧要的小忙，比如说借一本书给他之类的。从那以后，那个大人物就更加欣赏和信任富兰克林了，因为一个不值得欣赏、不值得信任的富兰克林与他借书给富兰克林的行为中暗示的赞许并不一致。

回馈倾向（互惠原理）

1、人类身上有以德报德、以牙还牙的极端倾向。互惠原理适用于强加的恩惠，一个人 靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。

2、互惠式让步（“拒绝-后撤”手法）西奥迪尼的著名实验，开出苛刻的条件，然后作出让步，于是对方也作出了让步。在大学校园里请陌生人带少年犯去动物园参观，在他们所做的大量样本中，成功的概率是六分之一；如果改变实验程序，西安要求他们连续两年每周花大量的时间去照顾少年犯，这个荒唐的请求是百分之百拒绝。但实验员接着问：那么你愿意至少花一个下午带那些少年犯去参观动物园吗？最终的结果是50%，成功的概率提高了3倍。

对比错误反应倾向（对比原理）

人类的神经系统并不是精密的科学仪器，其感知和认知是通过对比来捕捉信息的；

先后的问题，你是先报高价还是先报低价，或者说你是先报一个虚构的超高价还是先报一个正常价。这就牵涉到锚定的作用，先出价是占优的。

价格策略的设计。这种案例非常多，很简单的一个应用就是我给出两套方案，一套东西很少是一个标准价，另一套增加了很多内容，价格却只贵了一点，所以正常人肯定选后者。

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参考文献：

《销售中的心理学》

《影响力》

《穷查理宝典》