职场技能之如何谈判——读《优势谈判》

《优势谈判》一书是将谈判跟心理学融合在一起，我个人认为具有很强的指导意义。下面我将按照《优势谈判》的目标，以及人性心理来梳理谈判的脉络。

谈判的目标

现在很多人都对谈判的最终目标是双赢这一点达成了共识。即使是竞争性谈判，也能通过一些技巧创造出双赢的局面，这就是这本书里面提到的很多策略的原因。

利用人性构建双赢局面

这里先看Ray Dalio在《Principle》一书中提到的架构，然后我们再按该架构来分析谈判这件事。

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这个图的大致意思就是，我们通过机器产生的结果跟我们的目标做对比，如果不一致，则反过来改进机器。这个机器是由人和设计组成的。
在这里，我们的目标就是双赢谈判，我们要通过优化设计和人来达成目标。
为了更好的做设计，第一件事就是研究人本身，第二件事就是研究谈判过程做出应对。
我们需要根据通用的人性来设计策略，也需要根据人的性格特点来恰当表达。
有哪些通用的人性呢？

如何赢得好感

通用方式

有八种要素给你控制买主的力量：
1.合法权力：你的头衔或你在市场中的地位。
2.报偿力：他认为你现在以及将来能给他报偿吗？
3.强制力：买主会觉得同你做生意可以少出问题吗？
4.虔敬力：给人一种信念坚定的感觉。这可以增加信任。
5.个人魅力：人格力量。
6.专业力量：买主相信你比他更了解产品吗？
7.特别权力：因为环境不同买主处于劣势吗？
8.信息权力：买主认为你掌握很多有价值的信息吗？
...
谈判高手尤其要注意下面四种重要的力量。四种力量结合其作用是巨大的。当这四种力量集合在一个人身上的时候，结果是让人难以置信的。这四个是：
1. 合法权力： 头衔的力量
2. 报偿力： 报偿别人的力量
3. 虔敬力： 坚定的价值观
4. 个人魅力：人格，表现出现的精神气质

作者认为可以通过八种影响他人的方式来获得买主的好感，尤其是其中四种力量的结合。

特定方式

除了通用的影响人的方式，还要根据买主的个性适当调整。
这里根据买主做决定的方式，作者把买主当成两个因素的组合：一个是果断程度，一个是偏情感还是偏理智。

• 对于果断——理智型的，不要浪费时间跟他说闲话。提出自己的意见，不要聊天，不要套近乎。不要给他过多信息。你如果过分热情，他会觉得你是个骗子。
• 对于果断——情感型的，你要摆出热情友善的姿态。要让他高兴，谈他的兴趣爱好。等待他根据你的项目的兴奋程度做出一个果断的决定。
• 对于不果断——情感型的，要慢慢来，等到他相信你以后。不要对他施加压力，因为他不喜欢人家强迫他做决定。你要给他时间让他把问题想清楚。
• 对于不果断——理智型的，你要精确。当他们觉得所有数据都齐全的时候才会决定购买。

如何制造双赢

制造双赢是有可能的。

原则

• 原则一：不要把谈判局限在一个问题上

• 原则二：要知道人们不是为同样的东西来的。 高超的谈判不只是得到你想得到的东西，而且还要关心他人得到他想得到的东西。你同买主谈判的时候，最强烈的想法不应该是：“我从他们那里得到什么？”而是：“我怎么才能在不损害自己利益的同时给他们些东西？”你给他们想要的东西的时候，他们就会给你你想得到的东西。 糟糕的谈判对手试图强迫对方改变立场，而高明的谈判对手知道即使立场差别很大，双方的利益也可以是共同的，所以他们通过行动让对方改变立场，关注双方共同利益。

• 原则三：不要太贪心。留在谈判桌上的最后一分钱捡起来是很昂贵的。所以，不要企图全都拿走，在谈判桌上留下一些东西，让对方觉得他也赢了。

• 原则四：把一些东西放回谈判桌。做一些额外的事情，你义务之外的事情。给买主一些附加的服务，给他们更多的关心，结果你回发现这额外的没有经过谈判的恩惠比谈判中所谈的一切事项意义都更为重大。

总而言之，要创造双赢谈判，就需要不局限在一个问题上，不要太贪心，并给予小恩小惠。

技巧

• 开价要比实际价格高
  这样好处是给对方留下砍价的余地，一旦对方砍赢，会给他造成成就感。
• 不要接受第一次出价
  如果立即接受，就会给对方造成一种这个不值这么多的感觉。多次出价之后接受会让他觉得赢了。
• 对成交价格假装惊讶，对成交假装不情愿
• 通过构造上级领导来打掩护
  为了避免谈判时产生对立情绪，可以通过构造出上级领导来给自己留有后路。凡是很匪夷所思的决定，都推给上级领导。保有价格的谈判余地。
• 通过黑脸/白脸进行谈判
  通过黑脸/白脸策略，进可攻退可守。从而不至于谈判破裂。
• 小恩小惠，礼尚往来
  人都会有报偿心理，给予小恩小惠能让买家觉得占了便宜。对于自己可以做到的帮忙，不要爽快立即答应，而是表示有困难，然后通过推动解决。并请求解决后给予报偿。

研究完人性之后，我们看如何应对谈判过程。一般来说，谈判中一般会遇到两种情况：一种是施压，一种是僵局。下面看看如何应对这两种情况

如何谈价钱

• 老虎钳：你得再加点儿
• 诱导对方折中，然后以折中价为下限进行谈判，提高下限
• 对于烫手问题，直接验证真实性
• 让对方先同意，再逐步追加要求

如何施压

• 通过时间施压
  80%的让步都是在谈判最后20%的时间内完成的。谈判的时候永远不要向买主透露你的最后期限。
• 通过信息施压
  占有信息最多的一方经常能够主宰另一方。所以在谈判前，要尽可能多的收集对手的信息。要敢于承认自己不知道，不要怕问问题。可以通过他们曾经的合作伙伴，他们公司职位低的职员或者同行信息分享。
• 结合黑脸/白脸策略，时刻准备离开
  该离开时就离开。

如何破除僵局

• 把有争议的事情先放一边，先讨论一些小问题。通过解决小的问题，为更大问题的解决打下基础。
• 改变场所或者通过休息改变氛围，讲讲笑话
• 寻找中间人、仲裁者