Day 345:最重要的东西，往往是看不到的

最重要的东西，往往是看不到的。如果我们可以洞察事物或者现象背后这些看不到的东西，那么一定可以有所为。

很多初次见面的朋友听说我们团队做营销，就会两眼放光，要好好聊聊他们企业的产品如何营销，如何发微博，如何拍视频；身边还有些朋友会觉得做营销的脑子灵活，点子多，学习能力强，性格外向，所以遇到问题喜欢和我们做营销的人一起聊聊。

做营销的人其实未必性格外向点子多，而是由于在营销领域的刻意练习，可以快速的洞察对方的需求。因为营销的本质就是与用户建立有价值的关系，通过满足用户的需求而实现企业的有利可图。从这个逻辑本质来看，营销思维是通用的，因为我们在任何关系的互动中，只有通过满足别人的需求达到自己的目的才可以共赢。

之前和江小白的CMO 小白哥聊天，达成共识：营销公司为企业提供服务时，企业不是我们要服务的对象，消费者才是，并且消费者是营销公司和企业共同的服务对象，因此长远来看，为了服务好甲方而采取的服务模式一定是无效的。另外，营销服务需要闭环，即营销服务者应该为最终的营销效果买单，并且也应该享有相应的收益。

最近听善友老师的第一性原理，用第一性原理来思考营销，再往更本质的东西上推，消费者也不是我们的衣食父母，需求才是。通过营销，使消费者的需求增长，才算真正的完成营销。

需求又该如何定义及更好的洞察呢？科特勒在《营销管理》里区分了三个概念：需要、欲望、需求。需要是一种感到缺乏的状态，是人之所以为人的固有部分。需要由人性决定，并不是由市场营销者创造出来的。欲望是人类需要的表现形式，受到文化和个性的影响。欲望由一个人的社会背景所决定，是明确的表达满足需要的指向物。当得到购买能力的支持时，欲望转化为需求。购买能力即采取行动的成本，包括金钱成本，形象成本，健康成本，行动成本，决策成本学习成本等。需求建立在人类需要、指向物、购买能力三者基础之上，缺一不可。需要不可改变，只可洞察和利用；指向物受社会背景的影响，可以重新归类，重新创造；购买能力为营销活动及手段提供了无限的可能。

面对已有的企业产品和服务，我们可以通过李叫兽需求三角来做分析：此产品可以满足人类哪些维度需要？李叫兽提供的五个视角为：任务，时间，关系，群体，角色。每一种视角的理想-现实之差即人类在每个视角的需要。需要+产品＝欲望。有了欲望后，我们要给消费者赋能，降低消费者为了满足欲望所需付出的各项成本，例如通过试用装领取降低金钱成本；通过渠道搭建，降低行动成本；通过新兴生活方式的打造，降低形象成本；通过其他品牌背书，降低决策成本。

营销服务者的工作按照第一性原理一层一层剥开表象：营销服务者-企业营销部门负责人-企业的产品/服务-消费者-需求-洞察需要-为消费者赋能

我们便可得到结论：通过洞察消费者需要，并为消费者赋能，让消费者采取行动购买指定的产品或服务即为营销的过程。