一次失败的创业
去年七月份我从前公司离职，承蒙各位朋友厚爱，收到了几份工作 offer，经过认真对比与考量，我还是选择了自己试一试，决心自己搞点事情。
失败的苗头其实在几个月以前就已经显露出来，只不过一直回避到现在才默默熄了火，下定决心对过去一年的经验与教训做一个总结。
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过去一年我做了什么？出国服务，准确地说是代办欧美旅游签证，偶尔帮亲戚朋友申请留学。
2013 年我刚回国来到厦门，在一家留学中介工作，经过半年的学习与实际操作，基本将留学的整个环节都掌握了。我就顺势开了自己的兼职淘宝店，在上面出售签证代办服务。
业务在第二年的夏天达到了高潮——在这个出国旺季，每个月我都能收到十笔以上的服务邀请，我的店铺也在那时冲到了签证类个人店第二名，而我的服务费用是第一名的 5 倍。
这其中的逻辑很有意思：第一名的服务费仅为 200 元，销量稍高于我，总营业额是远远不如我的。这真的是因为人们喜欢贵的东西吗？
不，问题正出在他的价格太低了——他只能提供价值 200 元甚至更低的服务，也就只是填个表而已。
我敢设置那么高的价格，是因为我有信心提供相等价值的服务的信心。虽然也因为单价太高，导致客流量低于其他家，但是服务质量是远高于他们的，而且总体销售额也不错。而这些都反应在了售后评价中，为客户的选择提供了有力的参考。
当商业模式逐渐清晰稳定时，我自然而然想到了扩张。首先是降价，从 1000 元降到了 600 元，在可以提供足够的服务的同时又不至于将其他人拒于门外。其次也不再仅限于签证服务，开始探索整个留学申请服务链条。
（在这里顺便吐个槽，最近间接接触了一些留学中介，对他们的服务质量非常的失望：连 CAS 与最基本的签证类型都搞不清楚，有一家甚至让面临美国面签的客户去背诵他们的中介简介。
且不说这张 A4 大小的英文版简介排版混乱，充满了各种语法错误，哪一个美国面试官会去询问申请者的中介信息？“金X留学建立于19XX年，致力于为广大学生提供XX服务，近年来效果显著，已经成为国内数一数二的留学服务机构，还曾经获得过新浪网201X年优秀留学机构称号……”
简直把客户当猴耍。收了客户几万元中介费，你就不能认真地花一下午，与客户做一个面试模拟么？“你为什么要去美国？为什么选择这个学校这个专业？资金从哪儿来？”……
特么的让客户背中介简介。傻×。）
在一切都有条不紊的进行时，没想到一个大浪打了过来：淘宝商品被接二连三地下架。给的理由非常的唬人：涉嫌伪造国家证件。
我一下毛了，这帽子也特么太大了。在查阅相关法律法规后，得到的结论是协助他人申请签证与相关服务并收取费用是合法的。
在跟淘宝小二磨了几天之后我才得到了真正的原因：淘宝上线了一个签证频道，所有相关服务只能在这个频道出现，入驻的代价是一年二十万元（因为时间的关系，可能略有出入）。
这笔钱对刚起步的我来说实在是太多了，而且入驻之后扣除这笔费用，收入能否比之前有较高的增长，仍是一个未知数。在底池筹码远远小于手中的筹码时就让我单方面 all in，怎么看都不是一个应该采取的举动。
于是我就“冒险”在未入驻的情况下又上线了几次相关商品。第一次被下线时很愕然很愤怒，后来则慢慢麻木了，即使在整个店铺被封时，心里也没多大波澜。
我的第一次创业尝试就这么被打翻了。
2##
转机出现在 2015 年 8 月，之前的一位客户找我来合作。
说起这个客户非常的有意思：几个姑娘自己创业，从零开始，做起了英国自由行包车服务。
2015 年以前做境外游的主要是一些大的旅行社，个人团队特别少。但是相对来说，个人团队更加灵活，也更加拼命。她们掌握了英国当地的第一手车队与司导资源，同时牺牲了自己的正常作息时间，经常顶着时差熬通宵，就这样两年做下来，年收入也有小几百万元。
我们的合作依然是围绕着签证服务进行。当时她们的业务已经稳定且进入上升期，没有多余的人手可以处理签证事宜，又不想重新招人培养，于是将这块业务外包给了我。
现在让我评价这段持续了一年半的合作，我会说她是甜蜜且痛苦的。
甜蜜是因为在去年七月份我成为自由职业者之后，这个合作是我唯一的收入来源。因为是外包，所以服务费用再次降低，即使如此，因为量大，每个月加上我自己的一部分客流，也有上万的收入。
痛苦则是注定的：我与她们其中一位合伙人之前有过不甚愉快的合作来往——未付尾款将我拉黑，单方面违反协议提高客单价等等。因此我对她是不信任的。
没有信任的合作就像一场各怀鬼胎的同床异梦。你永远不知道旁边这个人会在什么时候将你踹下床，或是转身离开。
跟绝大多数为了挽救失败婚姻的夫妇一样，为了我们的合作可以进行，我们有了一个小孩——她的一位合伙人，一位漂亮苗条的女孩儿。这个女孩儿成了我们沟通的桥梁，让我可以赚到钱的同时，也可以完整她们的服务链条。
这场合作坚持了一年半，在今年春节时闹崩。
要知道我们做服务业的，会遇到各种各样的客人，大多数是好的，极少数是傻的，自以为花了几百块钱就可以提各种无礼的要求，因为“我们是付了钱的”。Such pain in the ass.
遇到这样的客人很简单，尽量平和地与她们沟通，不理会她们的无礼，除非她们的无礼到了让你忍受不了的程度。
一年一两百个签证下来，我也遇到过几个奇葩客人，好几次被气得在朋友圈吐槽，在地上做俯卧撑，但也不会去和客户撕破脸。我们都知道边界在哪里。
但是投诉的事情总是难免的，我可以在朋友圈吐槽，客户自然也可以投诉。关键是合作伙伴的处理方式。
按我的理解，客户、合作伙伴与我，是一个不甚稳定的三位一体，我们三个都有存在的意义，但又都不是不可缺少的，谁都可以被替换。
而合作伙伴与我的关系应该更加紧密：我们乘着同一条船，如果船漏水了，我们应该同心协力找到那个洞，补上，事后再追究责任。而不是一上来就将责任全部推给对方，那样船还没来得及补就沉了。
当然我也有问题，我太过坚持与追求逻辑，不认同不合理的行为，会因为“不会跟钱过不去”而憋屈着不发作，直到服务结束。但这份憋屈就像一颗炸弹，不知道什么时候会被点燃。
总结到这一段时，心里还是有点难过。这是我宝贵的经验与教训，会永远像刺一样，时不时扎我一下，提醒我。
尽量客观地评价这个团队，她们从零开始，在两年多的时间里尝试了很多富有建设性的盈利模式，也经历过融资困难人员变动，到现在还能活着，而且活得不错，已经是件很不容易的事情，是我接触过的创业团队里比较成功的一个。
除了坚持，我还可以从她们身上学到一个唱红脸一个唱白脸的双合伙人管理模式，也许这会是治疗我的问题的最好办法。
3##
在合作结束之后，我认真反省了一下过去两年的尝试。
提供签证服务，收取费用，这是一个非常合理且有效的盈利模式。问题在于没有流量。
不管是留学、旅游或是商务旅行，签证对他们来说是必不可少的，但在服务属性上却是附加的——通常他们在申请留学或者计划旅行时，会将签证交给中介或是旅行社一同办理。
那么留给我的空间只有 DIY 人群，事实上我现在主要接的案子也是朋友或是跟我关系保持得不错的老客户介绍的。这个群体太小了，而且没有办法获得流量。我仅靠这些资源，每个月只能赚些零花钱而已。
还有一个办法就是跟旅行社合作。合作的话有两个问题，一是价格会被压得非常低，低到不能提供正常服务。因为传统旅行社的签证服务都是不赚钱，甚至是赔钱的，主要赚的还是机加酒的费用差价，签证只不过是一个导流固流的手段。另一个问题则是对渠道的依赖性太强，完全看天看脸色吃饭。
我的应对很简单：不想依赖渠道，就自己成为渠道。
于是在过去的两个月里，我与两家旅行社签下合作协议，可以使用他们的旅游资源，同时在老客户的帮助下，与英国第一手的车队与司导取得了联系，并达成了合作共识。
也就是说，现在，如果你想要去英国或者欧洲其他国家包车自由行，你可以找我，我可以为你提供从签证到酒店到当地包车与导游，且不高于市场价的全套优良服务。
也许是下午五点的夕阳太晒，也许是我在做总结的时候不知不觉地写出了一条广告，我的脸颊徐徐红了起来，并且发烫。嘿嘿。
但是，这真的不是一条广告（Not meant to be.
因为现金流与账期的问题，我现在尝试的英国自由行包车服务，将会给我十分巨大的经济压力。因此我没有在任何地方做过宣传推广，包括淘宝朋友圈等等。目前仅在朋友亲戚中稍微提及。
不仅如此，我还将我的全部旅游资源给了我的这位老客户。她向我介绍了英国当地的车队与司导，现在我全部推送给她，还为她提供了淘宝商品，运营经验与推广建议。我们没有聊过合伙或是合作的事情，但是我喜欢这个女孩儿，她脑子灵活，处世圆润，十分具有潜力。
我希望我的朋友可以变得强大，那样我就有更加强大的朋友了。
这篇文章本来是要对过去的一年做个总结，没想到洋洋洒洒写了这么多，还只是写了一部分，另一部分关于新媒体的尝试只好放到下一篇文章中去了。不出意外的话，应该会在明天推送。
