第十二周读书笔记

本周继续看《高情商管理》这次有了新的收获。

第三章团队训练的救命稻草——角色扮演

领导必须把自己扔到员工堆里去，和员工一起烦恼，一起想办法。和员工多交流，可能还会得到灵感和启发。

而不是一厢情愿地认为‘下命令’是自己的本分，而‘执行命令’是下属的本份。恰恰是自己的这种“自我设障”害得自己和整个团队做了切割，尽管嘴上强调自己是团队的一员，但在行动上却把自己择到了团队外边。

上司既是命令的发布者，也是命令的执行者。

领导和员工打成一片后做什么？作者引导就像打篮球一样，当球队成绩不佳，教练一般会做什么？顾名思义是训练，只要强化训练，局面就能改观。

做业务怎么训练？

这个训练就叫‘角色扮演训练’，就是由员工分别扮演顾客和业务人员两种角色，然后全程模拟商务谈判的整个过程，目的是通过自己跟自己人较真，自己给自己人找麻烦，可以锻炼员工的谈判和应变能力，提升他们的实战力。

这种“老牛拉破车”的招式虽然老套，但是方法明确，方向清楚，而且是结结实实地发力，结结实实地付出行动。做上司的只要监督每天训练，效果一定会出来。

第二是加量训练，除了新车知识还可以加入其他方面的知识，比如车贷和保险方面的知识，再加入一些多选题，可以灵活作答的问题。

第三是全员大对决中（售前售后合练），没有人旁观，没有指手画脚，销售人员彻底放开自己，尽情挥洒才华。每一个参与者都无需担心自己的表现会遭到他人的贬低或嘲笑。一番乱糟糟的环境本身就可以变成一把保护伞，彻底治好了参与者的“害羞症”和“尴尬感”，给参与者提供了安全感。

另外有个好处，由于噪声很大，所有人必须提高调门，大声说话，对嗓子的耐受度更是个考验。非常有感受的一句话，嗓子的音量也是非常有说服力的。（我的实践体会）

最后总结，销售是团体战，不是个人战，总经理也是队员，不是教练，必须在场上打比赛，而不能站在场外指挥。

为了打胜仗必须要强化训练，不断训练，还要加强对商品知识的训练。

想当然的错误，总是替别人拿主意，又是一个自我设障，必须拒绝自我障碍，拒绝忽悠顾客，拒绝混日子。做到准确完整完美地回答顾客提出的每一个专业问题。

小结:“懒惰”是个伪命题，“动机”也是个伪命题，只有“方法”才是真命题。与其责备别人的“懒惰”和“动机”，不如启发或教授别人正确的“方法”。

注意注意:想要模仿“全员大对决”必须注意以下几点:

公司领导一定要真正有了痛感再行动，痛感越强烈越好；
一定要“公司一盘棋”，上下高度团结才行；
还有一定要因地制宜，彼公司非此公司，每家公司情况不同，在引进经验之时，绝不能不加分析，照搬照抄。否则别人那里的救命稻草，到你这里就可能成为致命毒药。