如何做好房地产销售？高手的八招（4）

房地产销售常见8大问题

1、找不到客户群怎么办？

2、见不到客户的面怎么办？

3、见面不知道说什么怎么办？

4、搞不定客情关系怎么办？

5、客户已有固定供应商怎么办？

6、产品价格高无竞争力怎么办？

7、客户无需求怎么办？

8、客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办？

6产品价格高无竞争优势？

答：房地产属于固定资产，这也就是房地产的唯一性和不可复制性。

而项目与项目之间肯定存在差异性，把项目的优势拆分多项来对比别的项目，从品牌文化，物业服务，园林绿化，装修标准，楼间距，外墙面，户型，施工代为，监理单位，房屋质量，居住人群，车位配比，社区配套服务，，小区内公共配套服务。。。。等等来抓某个或者某两个单项做单爆方向。什么样的价格就是什么样的产品，什么样的产品就是什么样的居住环境，什么样的居住环境就决定这居住的人群，什么样的居住人群就决定着小区的档次。

通过用故事包装自己的项目来和竞品对比，产品故事，企业文化故事，物业服务故事，园林绿化故事。。。。等等

打印一份资料，列出自己和竞争对手的优劣势给客户看，用表格数据体验出自己产品的价值，学会用数据说话，而不是价格。

7客户无需求怎么办？

答：客户无需求分为2种，1客户想观望市场。2客户想有心仪的楼盘

针对客户观望市场，首先要用客户的自身利益去说服客户，用故事包装的手段，拿身边的人和第三方去证实房产的优势，在用排除法选出现在市场上最适合投资的渠道，分析每个渠道的优劣势，在把房地产的优势激发出来，用损失厌恶话术来说服客户，根据科学考证，客户对于获利和损失之间，80%的客户更在乎损失，所以咱们通过结合的方式，故事包装+损失厌恶话术+投资渠道排除法来刺激客户的痛点。

针对客户有心仪的楼盘，我们要排除客户的真实需求，在结合自身项目不可复制的核心优势，通过故事包装来打动客户，和竞品形成有效的差异化，让客户心理产生动摇，在通过动摇的时间，加强对客户的思想灌输，利益驱动（优惠的紧张和房源的乙方杀乙方）+人情做透（个性化服务，送下礼物，关心客户孩子，等等）来刺激客户对本项目的需求。

8客户玩命杀价而公司又不肯降价怎么办？

答：不管何种情况，咱们都不能把低价亮出来，

1客户杀价，首先先感到大吃一惊，因为一般客户没有杀价也是试探性的杀价，如果没有感到大吃一惊的话客户就会觉得你完成有可能接受他们的价格，在你表示意外后，客户通常会让步。

谈判的时候也不用和对方发生争执，使用：感知，感受，发现，来扭转局势。

如：XX先生，我理解您的想法，一般客户客户在选房子的时候会关注3件事情，1房子的品质，2优良的物业服务，3最低的价格，但是现实中，我是从来没见过哪一家公司能同时提供3个条件，就好比，奥迪的车子卖奥拓的价格，所以你选择茶农的话，您是愿意牺牲哪一项呢？所以你是愿意牺牲优秀的品质？还是优良的物业服务？您仔细想一下，如果多投资一点，能够得到你真正想要的东西还是蛮值得呢，您说是吗？

叫个同事冒充领导，拉过来谈价格，只要客户一说到谈价格，那个同事就骂自己，说怎么有优惠呢?之前怎么和客户谈的啊？怎么做销售的啊？能不能做，不能做就走人？等等一些，让客户自己感觉到不可能有价格空间。

客户杀价就和客户谈品质，服务，用其他的增值服务来弥补，比如赠品，回款时间等等。

如果有价格空间，就和客户磨一会，然后在询问客户，今天是否能定？带钱了吗？你自己是否就能决定？这样问就是让堵住客户知道价格后的退路，如果客户答应了，那么就准备合同。如果客户不答应，那么就在让客户口头承诺今天能定下，然后让步说，去问老总，多问几次，让客户觉得这个优惠要的真不容易回到后直接问他客户，我现在去准备合同，要知道老总答应可真是不容易呀。

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