如何促使准客户快速成交？

刷卡机就在她面前，我的朋友有些迷迷糊糊的，一方面已经对1588没有感觉了，另一方面又感觉自己占了很大的便宜。

她习惯性地拿出手机，打开二维码，准备输入密码。

一旁的我连忙制止，我们还是先回去吧，于是拉着她落荒而逃。

如果你是一名销售人员，你是否遇到过这样的情况，你花了几个小时，使用了各种优惠政策，在你以为可以成交的时候，对方却告诉你“不要再说了，我接近没兴趣”、“我很喜欢。但是我必须去问我的朋友……”

当客户进门，你笑脸迎人地走上前去，结果原本认真看着产品的客户居然落荒而逃，甚至赏你白眼，让你忍不住在心里嘀咕：“怎么尽是遇到一些怪人……

《快速成交》里，告诉我们营销是一种心理战术，尤其是在最后成交的阶段，很有可能在不经意间就忤逆了客户的“心”，导致“煮熟的鸭子飞了”。

比如说我，就很不喜欢直接逼单的人，感觉是被牵着鼻子走，生拉硬拽的让你上套，所以我直接对店长说：“我不喜欢被逼单的感觉，也许有时候逼单很有必要，但是在我这里，行不通。”作为销售人员，必须了解客户的真正需要，客户某些真实的需求并不愿意直接表露，因为客户更喜欢有悟性、办事稳当的业务员。

还有的客户并不希望你知道他的真正目的，他极有可能只是侦察了解一下，并无实际购买之意；或者他压根就没有购买的打算，只是为了打发冷场尴尬的局面。

开篇发生的故事是这样的——

我有一个闺蜜，是个古装的狂热爱好者，今儿热衷于古装剧，明儿狂买古装服，连逛个街都手拿纸扇，吟诗作对，我打击她附庸风雅，她说我不解风情。

这不，周末拉着我去拍古装照，她说朋友送了一种古装照的体验劵，是某大型古风拍摄的影楼，一定要我陪着，怕自己一时脑热，买太多套餐。作为一个愿为朋友两肋插刀，又时刻保持理性大脑的闺蜜，二话不说就答应了。

果然是一家大牌影楼，一进门店就被优雅的环境所吸引，一个热情洋溢的小姐姐接待了我们，说是先让我们熟悉一下他们家的风格，带我们欣赏了墙上各种类型的客片，或是宜室宜家的大家闺秀，或是热辣活泼的楼兰舞娘，或是不食人间烟火的仙侠，或是雍容富贵的大唐王妃，或是凤冠霞帔的女王范儿······

然后，带我们去看拍摄的服饰，每一套衣服都是专门定制的，摆放的十分规整，还配有照片样品，我们的眼睛直勾勾的，完全被各种服饰和客片所诱惑，仿佛穿越到古代，幻想着自己就是电视剧里的美人，我看上了一套明清宫廷和一套昭君出塞的服饰，朋友看上了一套扶摇大婚和蒙面女王的服饰，我们两个人似乎忘记了来之前要拍摄的事情了······

小姐姐有带我们去二楼，看化妆师如何化妆，化妆室分两种，一种是敞开的包厢，一种是贵宾级的包厢，看起来十分高大上。

下楼之后，我们坐了下来，小姐姐开始跟我们确认，刚才看中的服饰和款式。我脑子清醒了一些，我发现我们两个人看中的都是比较高端的服饰，而体验劵里的两套服饰相对来说都是基础款。

“体验劵里的套餐，可以选哪些衣服呢？”我连忙询问小姐姐。

她拿出Ipad，告诉我们只有两个区域可供选择，朋友说来之前已经确认好了其中两套衣服。

“我们家是全国连锁的大型古装影楼，刚刚你们也看中了很多服饰，我这里申请给你们一个优惠套餐，你们这个体验劵可以抵扣1000块。”

“那你说说具体有哪些套餐吧！”很显然，我的朋友开始心动了。

“我们家最好的套餐是8888，但是客人拍的好，加底片和相册，很多都是几万块的，还有拍摄外景的，就是VIP专属定制的了。像你们这个年龄阶段，建议拍摄内景就行了，衣服的选择高级款的，这里有两个套餐，包含你们刚才看中的那两款服饰，还送10寸相册、水晶摆台、卷轴画、十几张底片，你们看一下。”

说着，我们就看到了最基础的两个套餐2888元,3888元，我是从穿越梦中醒来了，我的朋友依旧沉浸其中，无法自拔。

“你真的想拍吗？别忘了你是来拍体验照的，而且已经选好了两套衣服。”我善意提醒朋友。

“这两套当然要拍，还有相册和摆台送呢，就是没有底片，可能需要另外花钱。”

专业细致的小姐姐，把相册、摆台、卷轴画的样品拿了过来，不得不说，确实好看。

“使用体验劵的话，你们就享受1888元的活动价，这是我们上次秒杀的活动，千载难逢哦！”

“我们主要是看中底片多，相册啊、摆台啊、卷轴画啊这些，不是很想要，每年都拍，家里都没地方摆了！”我露出了为难的表情。

“这样吧，你们也看了这么久，确实也想拍，我去跟店长申请一下，能不能优惠一点。”

没过多久，小姐姐回来了，说是可以以1588的价格给我们，在纸上又一阵写写画画，我仔细一看，原来是卷轴画没了。

“意思是少要一些赠品，可以抵扣是吗？相册啊、摆台啊也可以不要吗？”

然后小姐再次去申请，回来告诉我们没有办法再减了，已经是很优惠的价格了，但是可以赠送一张生日卡，包含一套服饰、一个相册和几张底片的体验劵，看着确实不错。

专业的服务，各种精美的大片，三次的优惠，诚意满满，我们真的有些心动，但是从进门前的单纯拍照到一下子花上千块钱拍照，是不是有些冲动呢？

正在我们两个商量、犹豫不决之时，小姐姐似乎有些心急了，叫来了他们的领导，于是，上演了开头的那场逼单大戏。

“之前小姐姐说是把体验上的赠品转到套餐上来，我们想两个都拍，行不行？”

“不行，体验劵相当于是入场券，针对新人的优惠活动，已经抵扣1000元了，我们可以多赠送你们一个多功能镜框，亮灯是内嵌的摆台，熄灯是一面梳妆镜子，价值一千多块呢！”我记得在某宝至少也要几百块。

我的朋友两眼发亮，我却为难了，“这个赠品不错，但是我们也不是缺镜子的，主要还是拍照，要是多送几张底片，可以吗？”

“你看，能够优惠的我们已经都给你们了，如果你们真的不想要赠品的话，我只能破例再多送2张底片，你看行吧？”

我的朋友有些为难了，已经优惠了三次了，拍一次古装大片，确实也挺值当。可我还是提醒她要保持理智，想想自己到底想要的是什么。喜欢衣服的话，平时自己也穿古装，体验一次不如多买几套自己随便穿；喜欢照片的话，平时游玩的时候可以自己拍，各种风格其实是后期处理的效果。实体店卖的是服务和体验，衣服确实比较精美，但是价格和价值是否对等，需要自己去衡量。如果真心喜欢，建议拍古装的结婚照，挺有纪念意义的，但是现在你考虑清楚。

“你们既然很喜欢，也选好了衣服，还有什么顾虑的呢？”店长开始逼问。

“主要是来之前没想过拍这么多衣服？”

“没想到的事情多了，不是所有事情都按照我们的计划执行，你看我的这些客户，刚开啥会也是跟你们一样，结果呢，光是加底片，都花了好几万块钱。”店长拿出微信，给我们“欣赏”。

“我们是我们，每个人情况不太一样。”我内心有些不爽了。

“看你们也是很喜欢古装的，人人都有古装梦，趁着年轻多拍些，将来也是很好的留念。”

“你们是介意价格吗？”

“价格当然是能够承受的，你们家口碑和服务也很好。”我的朋友开始动摇了。半晌没有说话。

“那我就把之前的体验换成这个套餐了。”说着，她就直接在单子上修改了。我的朋友还犹豫不决，她直接帮我们做决定了。我有点不太舒服的感觉。

其实，小姐姐的方法还比较奏效，耐心聆听我们的需求，对于我们的异议，能够有针对性的消除，给我们指定了选择范围，只有2种基础套餐，但是店长却拿贵妇的级别来对比，这是第一个失误。

小姐姐在一开始并没有谈价格，而是带我们欣赏服饰和客片，观看拍摄现场，利用顾客的从众心理，诱发我们自主购买。可是店长却来了个激将法，直接询问价格问题，人对于价格都是比较敏感的，直接逼问会让人心理压力倍增，顾客都希望被当做上帝，质疑的语气会让人不爽，比如会产生区别对待，比如说职业歧视等。

逼单固然能够促进快速成交，但是逼单的风险也相对较高。所以，首先还是要学会快速成交的一些方法，针对不同的客户心理，组合使用。

1、从众成交法

人们都有从众心理，不敢轻易去尝鲜。销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销的一款套餐，已经预约到下一个季度了。”客户看了再看，还在犹豫。销售员说：“我们这里有很多回头客，好评如潮。”客户就很容易作出购买的决定了。

2、步步紧逼成交法

当客户犹豫的时候，往往会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”

优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗？”他们只好认可你的观点。

此时，你可以多问一句：“想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的品牌吗？”对方会说：“不，你们品牌很好。”你问他：“那是我的服务不好吗？”他说：“哦，不，你的服务也很好？”你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。

3、惜失成交法

《影响力》一书中提到了稀缺原理，人对愈是得不到、买不到的东西，越想得到它，买到它，这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。

一般可以从这几方面去做：

（1）限数量，主要是类似于“购买数量有限，欲购从速”。

（2）限时间，主要是在指定时间内享有优惠。

（3）限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。

（4）限价格，主要是针对于要涨价的商品。

4、特殊待遇法

“顾客是上帝”的心理导致客户都希望被认为是全世界最重要的人物，总是要求特殊待遇，例如他个人独享的最低价格。

你可以说：“您是我们的大客户，这样吧——”这个技巧，最适合这种类型的客户。合理巧妙利用增值服务，会大大提升客户的满意度，这个时候价格的关注点会弱化，认同感和价值感被增强。

5、激将成交法。

推销员通过一定的语言技巧刺激顾客的自尊心，促使顾客在逆反心理作用下完成交易行为。激将成交法适用于特殊的顾客，尤其对那些高傲孤僻、严肃拘谨、不擅人际交往、不重感情、轻视别人、主观固执、自以为是、自尊心强、心胸狭隘的顾客效果更佳。使用激将成交法要把握分寸，善意刺激，促使顾客反其道而行之，比如说我们，更喜欢坦诚的交流。

6、小点成交法。

对于价格较高的服装，一般顾客不会轻易出购买决策，而要在决策前反复考虑，有时即使经过反复考虑仍会拿不定主意。推销员应不直接提出成交，以避免在顾客心里造成压力，而是通过一系列的试探性提问，逐步清除顾客心中的疑虑，循序渐进，积少成多，逐步接近目标。

7、提示成交法。

只要推销员明确列举商品的特征、优点与效益，并保证满足顾客的需求，让顾客自己来衡量其中的得失利弊，做出适当的选择；如果所得利益大，顾客便会答应成交。否则任凭推销员怎样说服，也很难成交。

8、优惠成交法。客户都喜欢优惠政策，感觉买一送一，或者买一送多是赚到了，心理上有一种优越感。它是遵循留有余地的策略来开展推销成交工作的，在推销成交难于达成的情况下，及时推出各种优惠条件便于解除推销成交的困境。

9、机会成交法。是指通过及时向顾客提示最后成交机会，而促使顾客立即购买推销品的成交方法。在推销成交阶段，可以利用的成交机会有：价格优惠，组合商品数量，各种促销手段等。使用机会成交法可以向顾客施加压力，增强成交的说服力和感染力。

10、对产品的十足信心与知识。

就像是你去追求一个女生，双方是追求和选择的关系，女生可以货比三家，发现优势，但是你自己要对自己有信心，表现出无比的专业和自信。

熟练掌握自己产品的知识，了解所在的行业，了解公司及产品，利用浅显易懂的沟通方式，让客户认识到自己的产品优势，用信心感染客户，打动客户，从而相互爱恋，发展出结婚的意向，最终走向婚姻的殿堂。

快速成交的套路很多，话术也不少，销售人员都有所训练，但是关键的还是抓住客户需求，以客户为中心，以诚相待，引发客户的共鸣，最终成交。

作为消费者，也要理性对待，明确自己的真实需求，识破销售的套路，减少不必要时间的浪费。