产品 2｜全生命周期用户增长

一、全生命周期用户增长

1.1 用户池

• 潜在用户：有潜力成为健康活跃用户，但是目前没有养成使用习惯，也没有付费或变现贡献的用户。
• 健康活跃用户：常规使用产品，付费或有变现贡献的用户。
• 流失风险用户：曾经是健康活跃用户，目前有流失的风险。
• 流失用户：曾经是健康活跃用户，目前已经停止活跃和付费。

1.2 增长的全用户生命周期：策略

全用户生命周期

二、新用户激活

2.1 新用户流失的三个常见原因

• 产品功能问题——改进产品
• 产品价值发现问题——新用户激活/引导
• 渠道用户匹配问题——精准拉新

2.2 提升新用户激活的4个方向

行为=（动力-阻力）× 触发+奖励

• 行为：想让用户采取的行动
• 动力：用户多想要完成行动
• 阻力：行为有多容易做到
• 触发：提示用户采取行动
• 奖励：用户可以得到何种反馈
  注：提升动力、降低阻力、适时触发、及时奖励

2.3 提升新用户激活的4种手段

提升新用户的手段

注：越往上，成本和用户LTV会上升（生命周期总价值）

2.4 Aha时刻

• 用户首次确认产品对自己有价值的那一刻。

• 代表产品给用户留下了足够强烈的第一印象，让用户在情绪上感到惊喜

  
  定义Aha时刻
• 如何寻找Aha时刻？
  以长期留存用户的早期关键行为倒推。如：根据留存曲线，通过相关性计算，找到和留存正相关最强的行为；将用户根据行为进行分组，判断留存曲线是否有显著差别；找到最相关行为，通过AB测试验证因果性。

三、健康活跃用户

3.1 健康活跃用户定义

健康活跃用户定义

3.2 Aha时刻和健康活跃用户的关系

• 从定义看，是相似的。但是仅仅让新用户体验一次Aha时刻， 不足以带来长期留存。
• 健康活跃用户是一个需要长期维持的状态。

3.3 提升用户留存的思路

• 产品功能：①什么功能更重要？（使用了某个功能前后，留存曲线有什么变化）②如何让更多用户使用这个功能？（功能性能不好时，根据用户反馈改善功能时；功能入口不明显或转化率低，增加功能入口，优化转化路径；功能难上手的话，要选择恰当时机，进行用户引导和教育。）
• 用户分群
• 用户参与（通过加深用户参与度提升留存：增加使用场景、增加使用频率、增加使用功能数、增加使用强度）

3.4 健康活跃用户如何变现

• 变现金字塔：转化率、定价策略、变现模式
• 常见变现模式：交易（实体产品、电子产品、平台交易税、增值服务、产品内购买）；订阅（会员费、订阅费、先免费试用再订阅）；“免费”（广告、数据、卖销售线索）

四、流失风险用户&流失用户

4.1 如何发现用户有流失风险

如何发现用户有流失风险

4.2 如何避免用户流失

• 储存用户数据（提高用户粘性）
• 提高转换成本（会员升级）
• 提前锁定用户（终身会员或者长期会员打折）
• 流失预警机制（游戏长期未登录奖励）

4.3 流失用户召回四要点

流失用户召回四要点

其他

• ROI：投资回报率
• LTV：生命周期总价值
• 触达：通过什么样的渠道/路径找到目标用户群体