汽车工业是我国最重要的支柱产业之一，在我国经济中占据重要地位。自2009年起，我国汽车产销量已连续九年位居世界第一。汽车金融作为汽车产业链中最具价值和活力的部分，日益成为各方关注的焦点。

与国外成熟汽车金融市场相比，截止到2017年底，我国汽车金融渗透率只有40%，较发达市场平均70%的渗透率还有较大差距，但市场潜力巨大。近些年来，在汽车消费市场的增长、国家政策的支持、社会消费升级、个人征信体系完善等因素的带动下，我国汽车金融市场必定将迎来更快的发展。

汽车金融市场的参与者可以分为商业银行、汽车金融公司、融资租赁公司和互联网金融公司汽车融资租赁具有多种业务形式，如售后回租、直接租赁、杠杆租赁、委托租赁、转租赁等，但当下各融资租赁公司的主要业务有回租和直租两种模式，当前的汽车融资租赁业务有80%左右是售后回租。

2017年以来，汽车直租模式正成为越来越多汽车融资租赁公司试水的对象。相比回租模式金融利差为主的单一盈利模式，直租模式的利润率更高，利润空间也更大。但直租也存在着获客成本和人工成本高等问题，同时考验着各个公司的车源价格优势、仓储物流成本以及资产管理能力。在互联网浪潮下，越来越多的互联网公司与电商平台纷纷以直租的方式挺进汽车融资租赁市场，成为融资租赁的新兴力量。

为了帮助更多人了解互联网汽车直租这一新兴业务，我们采访了互联网汽车直租平台来用车的CEO陆雨泉。他此前曾担任证大e贷互联网事业部总监，曾供职于大型股份制银行及宜信，参与人人贷创业任风控总监，后参与创立向上360，从向上360离职后，创建了互联网汽车直租平台来用车。

本文将解答：

1.汽车金融市场及汽车直租市场发展如何？汽车直租行业的融资、获客渠道都有哪些？行业的核心竞争力是什么？

2.来用车的行业优势是什么？和其他企业有何合作？当下及未来的营销计划是什么？公司是如何布局的？

3.对于仍想入局汽车直租的创业者来说，现在是不是一个好时机？未来行业还会有哪些风险需要防范？

下文为访谈的详细内容：

. 01 .汽车直租业务尚处于初级阶段，未来增长潜力较大

JINGDATA：您认为目前汽车金融市场发展如何？

陆雨泉：汽车金融市场分两类，一类是传统汽车消费贷款，一类是直租。宏观层面，大家都在去扛杆，针对企业和影子银行。国家经济增长的压力很大，出口业房地产拉动GDP增长在现阶段已经不合适，刺激消费，拉动内需，提出新零售是国家、整个经济形势的需要。

现阶段减去房子和影子银行的杠杆，最好的拉动内需的方式就是车，车是仅次于房产之外最大宗的商品消费。汽车行业一直是在增长的，虽然行业增长率不高，但基数大，因而前景是非常广阔。我国的汽车消费在增长，汽车金融渗透率也在增长，这个增长参考增长基数与原有增长，增长的速度还是很快的。

JINGDATA：您认为汽车金融市场可以分为哪几类参与者？汽车直租市场现在的发展情况如何？

陆雨泉：参与者可以分为传统的金融机构这类持牌机构（银行+汽车金融公司）和融资租赁公司这类的非持牌机构。融资租赁公司虽然在新规中被划到了银监会，但银监会目前还没有针对融资租赁行业具体的指导意见，短期融资租赁行业有比较大的自由度，但长期遵从资本市场与机构的监管，对这类机构的要求会比以前更高，入场券与门槛会更高，这意味着长期合规成本会高，在合规成本高的情况下资金成本会经历一个波谷，先前大家找钱容易，现在开始找钱难了，时间久了之后剩下来的企业就都是合规的，这时候反而资金成本会降下来。

这两类其中还可以分为汽车抵押消费贷款与直租形式，直租形式目前占比还很低，大约只占整个金融产品的1%左右，目前我国汽车金融渗透率在30%多，所以直租只占其中的三十分之一，所以并没有构成市场的主要力量，处于起步阶段。有一点很重要的是直租从2016年至今已经增长了10倍有余，估计未来2-3年之内会再增长10倍有余，因为本身的基数太低了。这个比例在美国差不多是40%左右，当然两国的消费习惯和市场情况都不一样，美国市场大多数针对中高端车型，豪华车比较多，中国还是以解决可获得性的经济型的车占了很大的比例。

这个比例是因为消费贷款制度不合理，美国的金融机构监管比中国自由很多，所以能提供服务的机构也很多，美国的金融机构首付也就5%-10%，利率也很低，但在中国不管是首付还是利率层面，一方面国内监管更严格，中国百姓缺乏很便捷获取车的渠道。另一方面是因为消费习惯不一样，中国人喜欢攒钱，不习惯用贷款来买车，再者中国人认为车有财产属性，现阶段对于车的所有权不属于自己的租赁模式接受度较低，针对于这几个现象渗透率短期不会高，10个点到20个点左右就已经是非常好了，达不到美国的40%的比例，我们可以参考日本，日本是在20-25%，日本的消费习惯和中国消费习惯比较相似的，所以长期来说我们不会低于这个比例，因为中国人的消费习惯相对于日本人还是更为激进一些的。从这点来说我们还有20个点的增长空间，所以未来2-3年内还是有可能增长10个点的是没问题的。

JINGDATA：您认为该行业的融资渠道有哪些？其各自的优劣都是什么？

陆雨泉：以前的话大家会选择互金因为更加灵活，现在因为响应监管号召，另外因为资本环境变化，更主流的是更贴近保险公司与很多金融机构，与保险公司的合作解决增信的问题与银行合作解决资金的问题。现在我们主要的资金来源都是金融机构、上市公司以及世界五百强。也都通过正规的渠道去做，与合作机构之间也都是合规操作，包括进行类资管和服务型外包，这些都是不计入杠杆的，这一切动作都是希望我们未来的业务是和监管的步调保持一致。

JINGDATA：请问汽车直租市场的获客渠道都有哪些？其各自渠道的获客效率如何？

陆雨泉：获客渠道的话，贷款本身有重复消费，而车本身需2-3年更换。普通贷款可以是一个用户从不同机构借出很多钱的，就是所谓的共债关系。而车与所有同业竞争者都是竞争关系，一旦客户买了车，这个客户几年内都不会再重复消费。

我们的获客渠道是线上在扩展，线下也有地推，我们也在三四线城市试过其他方式，比如人流多的地方进行展示。从目前效率来看，单纯从性价比来说，线上效率比较高。但是车和手机电脑等产品不同，车必须线下服务，不可能快递给客户，也不可能客户在买之前什么都没见过，这样用户很难做决策。了解你与成交是两码事，中间需要一个转化的过程，中间无法评价哪个渠道的效率更高，但从成本上来看，线上成本相对低但是转换难度更高，线下成本更高但转化率相对高。

JINGDATA：您认为做汽车直租的核心竞争力是什么？

陆雨泉：以上说的这些都只能称作是“术”，不能称之为“道”，真正的“道”我认为是要看产品本身是不是有竞争力，风控能力如何，是不是可以把准入门槛放得很低但能控制得住风险。这个行业比拼的东西很简单，也很野蛮，就是风险与价格。价格主要关乎与资金成本，如果三年资金成本相差了几倍，那可以说没有打就已经输了。

从这个角度来说，归根结底，客户喜不喜欢你的金融方案，从利率、产品设定的方式，月还的方式、月还的金额，是不是客户能接受的，是不是客户所喜欢的，是市场上的潮流产品还是尾货产品，这是产品竞争力的问题；还有风险控制能力也是企业的核心竞争力，如果风险控制能力高，企业就会越做越大，风险控制能力差，就会越缩越小。

JINGDATA：您认为这个行业的风险控制方法都有哪些？他们各自的优劣都是什么？

陆雨泉：我认为风控方法可以分为贷前控制和贷后控制。究其业务本身，直租这件事情本身与经营性租赁的差异在于，直租的租期比较长，客户在神州租车、一嗨租车等c2c平台租车时，征信报告、银行流水等都不会要，有些客户如果芝麻信用高一些的话预授权都不要，从这个角度来说，短期租金绝大多数人都能够付得起，很多甚至还要预付租金，从短租角度来说其不涉及残值贬值风险。

从我们来说，存在着残值风险，客户使用的时间越短残值风险越高，所以我们对客户准入是有一定的要求的，是希望客户具有长期的履约能力。除了央行的征信报告，企业内部也有评价方式，这个方式里面更多的是评价客户的履约能力，而以往历史也是作为一个参考。所以贷前所能做的工作相对来说是有限的，只能确保是真人真车真交易，剩下的体系确认不了。资产往往决定了主动权，资产在谁手里主动权就在谁手里，从这个角度来说贷后我们更多的还是对于资产的掌控，因而重点还是在贷后控制上。

. 02 .来用车定位：做集采与供应链管理的，汽车直租平台

JINGDATA：请问您认为您的公司的优势有哪些？

陆雨泉：来用车的第一个优势是团队很年轻，大多数集中在30岁以下。

第二个优势是业务时效性强。从氛围来说我们更像是一家线下与互联网相结合的企业。之所以选择这样的方式是因为传统的汽车销售方式汽车贷款方式相对来说效率是比较低的，传统的汽车金融公司处理时效，一般的话处理需要两三天，从这个层面来说，你只是租一辆车，租赁的话为什么2-3天才能知道结果，一天都是不合理的，应该在半小时到一小时内就应该知道结果，是立等可取的，这才是一个租赁产品所应该具有的时效。

第三个优势是行业内领先的集中采购与供应链管理体系。因为直租和回租不一样，直租是租车，这考验供应链能力，是不是能足够快的速度把车交付给客户，还要管理好供应链，不要出现囤积或积压的情况，对于好卖和不好卖的车要有自己的判断，这种情况还需要我们自身去继续努力。我们应该是行业内非常早做集中采购与供应链管理的公司。我们是以集中采购为主、地方采购为辅。其好处在于我们在行业内属于前几个实践的，碰到问题就算交了学费。走了弯路，我们的经验就会更加丰富一些，我们认为这些弯路都是我们的经验，都是我们的优势数据。即使后来者能看到问题，但是他们看到的是不完整的，归根结底，这个市场都是需要自己花时间自己花精力来搞的。

JINGDATA：您公司的合作伙伴都有哪些？为什么进行这样的选择？

陆雨泉：我们的合作伙伴有上市公司，世界五百强，银行，保险公司，这些是我们重点合作的对象。其中合作比较深入还是保险公司与世界五百强。

因为对银行来说，传统的金融渠道效率是比较低的，现阶段虽然和我们的配合度没有那么高，但大家还在逐步磨合改善的过程，但速度不会很快，因为银行出一套系统要经过三四个月，不断地测试保证安全性，从这个角度来说我们早期很难和银行形成比较密切的关系。银行是作为未来的主力，现在的补充。对于世界五百强和上市公司来说他们是纯商业化体系，所以效率相对比较高的，有可能成本要相对银行来说更高一些，但从效率和成本方面来说只能做阶段性的选择。

JINGDATA：那请问您公司和卖好车以及美利的合作是作为一种补充么？

陆雨泉：您可以这么理解，但是准确来说应该是属于我们整个体系中都需要和别人合作的，和美利的合作更多的是在一些营销资源，营销体系方面的相互学习和补充。而卖好车本身是做库存的，对本公司供应链管理是有帮助的，所以在这个事情上我们和卖好车的合作是相对更紧密一些的。

为什么说前期规模签的金额都很大，但在实际操作中不会用那么大的规模，这就要取决于我们数据和供应链的管理能力，如果公司现在供应链管理能力好，就少用外部杠杆，因为外部杠杆是要付成本的，管理的不好或者缺钱的时候就会多用，这个严格说不能算是一种补充，而是一种必备的条件。

不可能一个企业把整个生态里的每件事情都干了，其实我们的链条已经很长了，囊括从采购、到风险、到销售、到车后售后服务管理，其实这个链条已经很长了，但我们不想把链条做得太长。这可以理解成一种业务的互补。

JINGDATA：请问您和美利车是否还有二手车回收这样的合作？

陆雨泉：目前还没有，我们之前讨论过这样的问题，但我们目前还没有这么做，因为目前二手车的数量还不是很多，还有就是因为我们采购的价格是有优势的，所以目前自己是不够卖的，所以目前还没有多到能够向外部输出，我们之前考虑过这样的可能性，但至少今年我们还没有这样的计划，但等到了明年或者后年等我们业务量和规模更大了之后这样的需求会更迫切，但这种准备要提前做，不能真正等到了要处置上千辆二手车的时候去找车贩子，这么大批量的集中车型全投入到市场的时候二手车价格肯定会发生波动，所以要考虑好这个问题提前去准备，不能在真的需要的时候再去办，就会很麻烦。

JINGDATA：我注意到您公司刚刚聘请了关晓彤作为形象宣传大使，请问您公司在其他的方面是否还制定了营销计划？效果如何？

陆雨泉：在宣传方面，所有厂商都抢的是消费者心智，但从所有角度来说，消费者的心智是永远不会被占据的，比如说我买水，到底是买怡宝还是农夫山泉，其功能属性是一样的，是解渴，车也是一样的，各个渠道卖的车是同样的厂商出来的，车的功能与属性是一样的，区别在于价格，服务，产品方案，大家为了保持竞争，价格都会贴的很近，服务方面都会做到自己所能提供的最好，产品方案的话每家都会有不同的风险考量，客户偏好不一样，有的客户偏向于前期成本越低越好，有的客户偏好前期多付一些，后期少还一些，到底选择哪种方式都有客户自己的选择在里面。所以说消费者的心智是很难被占据的，只能说他记不记得你或者知不知道你。

那我举个例子，我想用这个方式买车的时候，我第一个想要去搜索谁。搜索本身这个行为是有风险的，比如消费者搜索了一个厂商，其他竞品厂商也都会打广告，客户也都会去做对比，最终来说，广告带来的是品牌效应和客户选择你的概率，但不等于客户一定会选择你。所以不存在完全占据心智的问题，那我们公司就是要消费者知道除了那些很知名的厂商之外还有另外一个选择。哪怕就是在搜其他竞品的时候也能看到本公司的广告，能让用户看到，不会默默无闻。从实际上广告还是为了增强客户信任感与公司在市场上存在感。我们不会和其他公司去打贴身的广告战，我们只要保持自身的存在感就可以了。

JINGDATA：请问来用车的线下如何布局的？请问公司又是如何进行线上布局的？

陆雨泉：线下方面我们现在的自建门店是110家，分布在22-23个省市。全国范围内我们都会布局，但主要是以三四线为主。线上渠道的话我们除了和天猫，京东，我们也在搭建自己的线上平台，包括和苏宁、国美等其他一些比较大的机构也在进行合作。但是线上渠道的开拓所需要花费的时间和精力并不比线下小，它的启动成本很高，但启动后效率会很高。

JINGDATA：您如何看待一些也同样进军三四线汽车直租市场的竞争对手？

陆雨泉：如果只有你自己在一个区域里面干这个事情，你心里慌不慌？说明你的选择可能是有问题的，那如果你的同业进来了，说明你的选择是正确的，或者大家的市场判断是一致的，至少大家想法很相似。

我和其他竞品比如大白汽车也聊过这个事情，他们也在往这个方向发展，至少我认为这个事情还不是一个坏事。还是一句话直租市场占比只有1%左右，这个时候你害怕其他人进来吗？你应该担心的是这个市场容量目前只有这么大，而不是担心未来蛋糕做大之后够不够分。至少现在市场还是一个芝麻，不是一个饼，至少要搞成芝麻饼之后才能说这个市场到底够不够分。

JINGDATA：您在进行融资的时候，投资人最关注的哪些方面？

陆雨泉：投资人最关注我们赚不赚钱，风控能力也会作为考量，但是我们很自信的说我们的风控数据在业内也是做的非常好的，投资人也从来没有质疑过我们的风险。更多的还是问你们风控这么好，会不会流失客户，对你们的利润有没有影响？毕竟所有的投资人关注的投资产出比，看的是回报问题，你的利润就会决定你能不能走向资本市场。

. 03 .汽车直租是蓝海市场，监管风险将持续存在

JINGDATA：您认为未来1-3年汽车直租行业会如何发展？现在是否已经是红海？

陆雨泉：我认为1-3年内再增长10倍以上是没有问题的，红海的话，现在还谈不上是饼，只不过是大一点的芝麻，所以还不能说我们直租行业是个红海，直租行业我认为还很年轻，还需要很长的时间去成长，但是不会像美国一样花十几年的时间达到现在的规模，可能只需要3-5年很快达到类似美国业务全境覆盖的环境。

这是创业环境的问题，什么赚钱什么就会有更多的人进入，对于我们来说，至少是今年年内，我们不会担心竞争者的问题。那可能在明年我们就要更多地关注这些问题了，要做更多的竞品的分析，要做一些针对性的产品调整。

但是归根结底，中国2000家做融资租赁的公司，没有看到哪家是饿死的，而大部分都是因为不想做这个业务，觉得利润率太低，竞争力不足等因素导致的退出。但如果你能保持你的竞争力，比如合作伙伴越来越强大，资金成本越来越低，风控做得越来越好，产品足够创新，那公司的竞争力是在行业中能够保持领先的。如果资金成本不占优势、产品不占优势，风控又做的不好，那这种情况下只有退出了。所以说这个不是行业好不好的问题，而是取决于你公司经营管理的好不好。

JINGDATA：您能看到的未来行业存在的风险是什么？公司打算如何应对？

陆雨泉：就行业风险点来说，经营风险并不大，只要公司量力而行。就信用风险来说，因为有资产有标的物，所以风险和传统信贷相比会好很多。

主要还是潜在的监管风险，我们在积极向监管合规方向靠，即使监管没有提出什么具体的意见，但我们还是要积极的拥抱金融机构。

我们也在做一些去扛杆的事情，同时尽可能将资产向非表内业务发展，做一些服务类的业务，一样能保持公司的利润。同时金融机构也很喜欢，我们也为金融机构提供优质的2c端的客户，同时我们也有资产标的保证，有保险公司做履约险，因而对于银行来说和我们合作风险是很低的。

在未来我们积极拥抱主流金融机构才能快速降低资金成本，我们指的快速是指半年到一年的时间，资金是有价格的，所谓资金价格反映的是信任程度，因为由于合作的历史，还需要更多的信任过程。

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编辑: 陈文洋

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