终端真伟大的前提

唯有笨功夫、笨人、笨公司

才能实现压倒性胜利

时代的列车滚滚向前，中国零售业的发展正以商品化、信息化、城市化、供应链等核心支撑要素发生演变，对于零售、对于线下门店的生存和发展，都提出了新的要求和考验。

疫情的来临，线下门店终端更是遭受重创，但掌握了新工具的终端在疫情期间的销量不降反增？这一场疫情的发生，本质上是对传统线下终端升级的倒逼，更是一种淘汰。我们要深刻领会“人类之所以取得进步，就是我们学会使用工具”这一普世真理。

 

可以肯定的是，线下门店这一商业载体，永远不可能消失，变化的仅仅是工具而已。我们一定要善于利用技术进步带来的效率革命，在这场革命中，没有谁能独善其身，幸存者，一定是胜利者。

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重新定义实体门店

不是实体门店不行了

是你的实体门店不行了

（一）深度分销永不过时，关键在于你如何提升效率

很多企业在面对互联网冲击时，对深度分销是否仍有必要、能否长期存在等提出了疑问。我们的看法是，国幅员辽阔，人口众多，从发达大城市到欠发达城市到欠发达乡镇层级较多而息息相关，在未来可预见的相当长的时间内，深度分销仍具有顽强的生命力。某种意义上，也是性价比最高的商业模式。

效率作为宇宙的总法则，核心在于如何提升效率。对于终端门店而言，数字化是关键，其关键要素：

一是，顾客及其购物轨迹。顾客关键信息的获取和管理，将成为终端门店盈利能力的重要支撑，一定要摆脱“交易即关系结束”的怪圈，把交易作为建构关系的开始。

二是，货物及其时空状态。减少物流的中间环节，减少库存费用。每减少一次货运搬运的次数，就会带来巨大的成本改善。当前最重要的是，改变“厂家——总代——分代——店面”的旧有物流模式，推动“中心仓——分仓——用户”的物流模式。

三是，员工/协同者的动作/状态。以一场完成的营销活动为例，围绕一线员工构建的数字化链路是：在线任务分发、在线学习培训、用户在线触达、活动效果在线、活动收益在线。对于企业而言，实现企业的5个在线：组织在线、沟通在线、协同在线、业务在线、生态在线。

（二）时代在变，拿上新武器的实体门店才是好门店

今天，我们再也不能将终端定义为夫妻二人在路边找个门店，然后客人就自然上门了。可以肯定的是，不管你加盟什么样的品牌，这样做只有死路一条。在移动互联网时代，终端的特性和业态发生了重大变化，重构“人”、“货”、“场”。

 

一是，附近的消失。过去，我们用身体去感知附近，就是俗称“逛街”，这是我们获得生活体验的重要方式。现在，我们用数据去感知附近，我们获得任何服务信息，都要从网络上获得。

二是，线下实体门店的线上化。终端线上化的发展，是大势所趋。某种意义上讲，线下店已经不是离客户最近的地方，在打开手机就能买货的时代，门店数据的线上化，这是传统线下门店的标配。在零售业的演变过程中，终端的含义也进行了扩容，线下门店是体验和服务中心，而引流、转换、维护更多的要放在线上进行。通过线上流量入口的优化、线上社群的维护带动整体销量的提升。

 

三是，空间平权下迎来小店主最好的时代。服务半径不再是周围3公里，空间概念被打破，从房租是最大成本的零售模式，到沟通是最大成本的零售模式。从人找货，到货找人，哪里有私域流量，哪里就能搭建消费场，从而让消费者“无限触及货”，让货多维度“触达”消费群。

四是，消费者裂变为消费商。线下门店的销售逻辑进化为：以人为中心，先社交，再交易，依托“社交裂变”进行引流，从消费者转变为消费商。对于消费者而言，从单一物质性商品消费转变为全方位的消费过程，除了消费“产品”之外，同时消费“信任”与“情感”。进入到信任经济与分享经济时代！

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实体门店的未来：

要么直播档口、要么档口直播

直播正以指数级的速度在改变中国

2020年，疫情之下，可以足不出户的直播业更是火上加火，实体企业线下转型线上。人人卖货，老总也要卖货，如红蜻蜓董事长带队发起直播带货自救。疫情之下，直播对实体经济的反哺前所未见，事实证明，具备数字化积淀的线下产业，都获得了意想不到的免疫力和复苏力。

直播从超市逻辑到卖场逻辑，重塑线上购物生态

从消费端来看，直播是从“超市逻辑”转为“卖场逻辑”，重塑线上购物生态。对于消费者而言，从临时需求到常态需求，可以预见，直播将成为店铺增长核心动力，必将成为品牌经营的标配，而非选配。未来，主播从网红化到岗位化，也是直播趋势之一。人人直播的时代正式到来！

一是直播档口。每一天公司都有专门的直播间，配备专门团队。将直播变为终端的一次全新形态。

二是档口直播。每个线下门店的导购、老板都要成为主播。在这次疫情中，很多企业开始把高频次直播作为员工的必备技能。

 

万物皆可直播，人人可以带货。包括入口、流量、新用户、新内容、新载体。直播作为与用户实时互动、最大化连接最多人群的载体，成为打破隔离次元壁的利器。

历史事实证明，人类社会发展是由技术而驱动。

数字化是用科技推动人类社会进步越来越重要的途径。企业在数字化转型方面探索、实践，因疫情的到来，得以拥有最好的检验场，也成为了应对疫情的有效手段之一。数字经济快速补位，直播、小程序分销、线上分销、企业微信等诸多形式，加速推动着各大企业和品牌数字化改革的进程。

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终端真伟大的前提：

唯有笨功夫、笨人、笨公司

正如任正非所言，终端真伟大。在线下门店流量日益衰减的前提下，我们认为，终端真伟大的前提，唯有笨功夫、笨人、笨公司，才能实现压倒性的胜利。再仔细研究一下，你会发现今天的中国很多的大公司，都是从最傻的地方做成的。如阿里的中供铁军；美团的百团大战、地推；携程坚持十年的机场推广；京东的物流体系；滴滴从司机地推开始……这样的案例还有很多。

凡事彻底，要把每一件平凡的小事都做到极致。最终来看，任何伟大，都从一个笨动作开始，无不是如此。本质上，营销，没有捷径。当前，我们认为企业要更加关注线下终端的质量和发展。高质量的线下门店是品牌价值的重要支撑，更是消费者体验和加速购买决策的重要载体。为此，我们将壹串通多年来，形成的关于线下终端打造的方法，也一并奉上。

营销三折腾原则：折腾人、折腾事、折腾产品

第一，折腾产品。通过持续不断的新品上市，打好新品上市的宣传战、培训战、上样战、终端战、促销战、争霸战的六大战役；

第二，折腾事。周周有小活动，月月有大活动，一年有全国活动。品牌造节、促销季等等。

第三，折腾人。如终端大比拼，调动人员积极性。

终端四要素原则：

1、每个门头就是一块户外广告牌，不重视门头，无异于慢性自杀。如果将街道理解为货架，那门店就是产品，你的门头就是产品的包装，我们要思考的是，如何让包装（门头）会说话，与消费者沟通（传递购买理由），由此把自己销售出去。

2、研究顾客的购买旅程：日益精进 持续改善。研究消费者的动线，就是回答顾客从哪里来，到哪里出去的问题。

3、每一个门店都是一个超级信息包。我们门店的每一寸空间都要跟消费者产生沟通，都要传递购买理由，都要刺激消费者做出购买选择。

4、峰终定律：给顾客创造出最美好、最独特的品牌终端体验。

人们对一件事的印象，往往只能记住两个部分：一个是过程中的最强体验，峰；一个是最后的体验，终。在消费者的选购过程中，要思考如何给予最强的体验，并在最后的体验节点上强化记忆。

 

最后，这个时代，唯一不变的就是“变化”本身，随着科技进步越来越快，周围的一切会让我们越来越猝不及防。在各种各样纷繁复杂的概念之下，我们希望大家记住这句话：商业的本质是交换，更先进的商业，就是更高效率的交易。