快消品销售技巧，为什么业务员拜访效率不高？

常见到这样的情景，一些快消品企业生搬硬套模仿康师傅和可口可乐的终端线路拜访模式，统计终端网点客户资料，建立线路手册，快消品业务员每天按照固定路线拜访30～40个终端店，每周轮回一次。但邯郸学步之后，企业发现这种拜访模式拿不到多少订单、卖不了多少货，还浪费人力、物力，最后导致失败，为什么？

目标店选择错误，不能成交：

品牌弱势的时候，按线路顺序拜访成交率非常低，快消品业务员不断遭到拒绝，一天拿不到几个订单会受打击，而业务员订单越少就越容易懈怠散漫，长时间逆循环下去，团队管理甚至会崩溃，离职率升高，假报表盛行……

快消品销售技巧

拜访频率错误，不能满足售点要求：

不同行业要求的网点拜访频率也不同。饮料、方便面是快速消费品，你每周去一次总能拿到订单，日化行业可能产品消化速度没有那么快，店主进一箱护发素、护手霜可能半个月、一个月都消化不完。所以要根据自己行业的特点、行业流速重新考虑拜访周期。同样道理，大店小店产品消化速度不同：快消品业务员一刀切每周拜访一次，有些店会断货，有些店你跑八趟还是没订单。

拜访模式僵化，不能满足市场需求：

业务员路线周期性拜访是一种做市场的工具，要适合市场阶段性需求，否则就成了负担。比如竞品在开发区和城乡结合部大做促销活动打得不亦乐乎，你还在这里四平八稳，一周一次拜访市区终端，显然就教条了。此外，终端拜访和市场工作重点脱节了，也不利于铺货进度。

快消品销售技巧

后勤系统出问题：

预售拜访(先拿订单后送货)模式，第二天订单能不能及时送达，直接影响客情，以及下次快消品业务员能不能拿到订单。车销拜访，在售卖现场的配货卸货、返程装货时间等铺货后勤系统效率，直接影响一天能铺多少家的货。

管理问题：

庞大的快消品销售队伍，需要成熟细致的考核、检核、管理体系来支撑。打造这个体系，绝非简单拷贝几张报表那么简单。

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