2018-03-10＃关系第一，专业第二。

昨天竟然又没用写简书，我也不知道是为什么。昨天十足犯了一个很大的错误，jenny已经提醒我了，说要明确客户的需求，很多政府层面的公开课，都是希望可以免费的，我竟然没有太当一回事，就直接去帮着找老师了，结果折腾了小半天，回到客户那里，当我询问预算的时候，果然客户以为是免费的公开课，直接无语，只能怪我不好，算是一次小小的教训，以后任何一个单子，预算是第一位，否则都是白浪费精力和时间。

中午一口气游完了500米，这个月第二次游泳，以后每个月增加100米，给自己一点压力。

下午去木渎找三和学院的冯医生看病，相聊甚欢，人生可以遇上如此合拍的人，还是很开心的，真是不虚此行。

以上简单回顾昨日之事，以后记性越来越差，简单记录和心得，将来翻出来看看，还是蛮有意思的。

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重点需要总结一下今天的学习成果。

本次的课程名称叫做《培训顾问业务实战训练营》，对我而言，参加此次培训的目的十分明确，就是需要了解作为培训机构的培训顾问，需要拥有什么样的业务能力，以及了解一个培训业务的全部理论流程，仅此而已。

上午的课程，主要围绕一个ppt ，马老师给大家重点讲解了作为一名合格的培训顾问，需要哪些专业的业务能力，以及引导出作为培训顾问，需要了解面对的客户，是属于什么类型，总体上分为关系型和专业型，并紧紧围绕这两种类型展开了分析和讨论。

下午的时候，我们拿了两个案例，进行了实战模拟演练，并利用工具进行了测评，去发掘一些问题。明天还将继续进行演练，并针对主要问题重点进行剖析，比如说如何倾听。

今天一起参加培训的有来自杭州的苏丹，来自上海的吕红和程志，来自吴江的谢正巍，来自无锡的吴帆和沈莹，苏州的郑天娥，连我一共8个人；真没想到大家来自于不同的城市。

我觉得今天的主要收获在于一下几点：

1、知道了客户主要分为关系型和专业型两种，并明白成交或不成，关系强始终是最重要的；

2、了解了整个业务流程：客户开发、挖掘需求、需求分析、方案规划、签约谈判、项目实施管控、训后转化、反馈报告、客户维护，然后新客户开发，不断循环。但是我想这是一个基础的流程，不是每一个项目都是这样的。

3、在实际谈业务的时候，要避重就轻，专业不到位就从关系入手，专业到位比如有很好的实操案例可以讲解，那就注重案例的展示；带着目的去，带着结果回；还要当客户有所收获，不能见面谈了好像什么都没谈一样，浪费彼此的时间；

4、建立彼此的信任关系，前提是要有足够的自信，就算成不了单子，也要成朋友；

5、每个企业都有成熟度，不要拿不匹配的专业能力去强奸客户企业的成熟度；一定要根据客户需求去匹配，我们追求的结果应该是完成单子的签约；

6、重中之重：需求分析！在没有完全分析出客户的具体需求之前，不要轻易给出方案。

7、需要持续反复思考的一个问题：什么是关系好？什么是专业强？

另外，在上午的自我探索中，到底要称为一个什么样的培训顾问环节，我没有说出我的想法。其实，我想说的是，新的时代，对于培训顾问的要求，一定是一个不断学习的，具备丁字形知识体系的专家级顾问。只有不断学习，才能知识面广，学识渊博；只有不断专研某一个领域，才能称为专家；以后我们的公司，需要的培训顾问一定是丁字型人才，针对不同客户需求，安排相应的培训顾问；千万不能像以往的培训机构，业务员带着老师一起去谈单子谈方案了。从接触客户到签约，必须是培训顾问一个人的职责，培训顾问可以根据单子的实际情况，灵活机动找人找老师配和，这个没有问题，但是绝对不可以依赖老师。

如此，项目经理的定位，更多的是项目的实施，老师的安排，课程事务的安排，完成培训，以及训后的工作等执行。一个单子整个过程中，需要培训顾问和项目经理保持通畅的沟通。只是分工不同。培训顾问在制作方案的时候，需要和老师保持沟通，顺利衔接课程的需求和客户要求的效果，以及相关事项，并根据实际情况邀请老师配合。但是切记，谈单子一定是培训顾问的事情，不是老师的事情。

就目前，我自己想到的一个完整的培训团队：培训顾问＋项目经理（配一个助理）＋讲课老师（配一个助教）＋跟课专员，这个团队成员的角色重要性我觉得也是按照这个顺利排列。

另外在市场开发方面还需要：若干个市场专员（线下）＋宣传推广专员（线上）

这么想的话，马老师的这门课程，还是针对传统的培训机构的培训顾问想对比较通用，而对于新时代的培训顾问的角色应该需要做一些调整。

未来的培训顾问、项目经理都应该成为机构的合伙人；而授课老师则称为课程项目的合伙人；如此这般，才是稳固的商业模式。