芳华待灼，行而不辍

【逐字稿】

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2021年2月25日，成都尼依格罗酒店咖啡厅，我们与健适医疗兰艳兰总第一次见面，初识健适医疗就从这里开始。

以前很多人都说我永远都不可能做代理商，但是今天站在这里，从2020年7月16日截止到今天为止，历经1049天，我成为了一名活下来的代理商。

大家好，我是领创医疗公司的创始人，周海军，一名没有当过海军的海军，今天我分享的题目是《芳华待灼 行而不辍》。（鞠躬）

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我是一名来自成都钟爱跑步的医疗创业者，一年跑步2000km以上。2012年我毕业于中国医科大学，先后服务于诺华、辉瑞以及奥林巴斯三家企业。

2020年7月16日，与我的合伙人一起创立了成都海尔斯曼科技有限公司，也就是领创医疗的前身。海尔斯曼由"Healthman"音译而来，希望这个世界上的每个人都是健康人。

成立之初，公司定位就是血管介入领域的整体解决方案者，刚开始我们从外周介入入手，一直找不到神经介入领域的切入点，直到认识兰总，才开始与健适结缘，感谢健适医疗，感谢兰总。

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2021年4月1日我们正式成为健适医疗的代理商，也从单纯外周介入领域迈入了神经介入领域。

刚开始时我们接手四川地区五家医院，在2021年8个月的时间实现了在原来代理商基础上6倍的业绩增长。作为一家初创公司，也因此获得了进入健适医疗核心经销商体系的机会。

2022年11月8日，健适在无锡举办的灵山会，作为一家积极上进、敢想敢干的新公司，也因为业绩增长突出，领创医疗有幸正式成为灵山会的一员，与健适共同成长。

今年的2月16日，帆总和马总到成都出差，专程到我们公司来指导工作，了解我们目前公司经营和发展上的困难，尤其给我作为公司创始人给了很多实用的建议，并且还提供了相应的解决方案和发展建议。

在此，感谢帆总，感谢马总。

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我们公司目前也代理部分微创出血线的产品，上上周我到上海来参加了上海微创成立25年的经销商大会。

晚宴的时候，微创给国药昆明公司颁发19年合作的“磐石奖”时，当时我感触很深。

现阶段领创与微创更多就是生意上的往来，同为创业型公司，健适才是未来我们5年、10年、甚至20年可以一路前行的伙伴，相互帮衬，相互成就。

这也坚定了我们想要与健适一起走下去的决心。

当然，作为初创公司总是有踩不完的坑，我们也不例外。

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从2021年开始合作，我们进入神经介入领域的感恩，再到2022年有了一些成绩之后的膨胀，大张旗鼓的开拓市场，不断走弯路，不断的踩坑，差点收不了场，面临倒闭的情况。

直到22年底才突然醒悟，在帆总和马总给我们耐心指导后，赶紧调整方向，重新起航。

在这里也真心感谢健适医疗对于我们初创公司的关怀与帮助，也才有了今年的务实发展，当然也才有了今天能站在这里分享的机会。

除了感恩的话以外，接下里也对我第一次创业的实际情况进行一些分享，希望能得到各位前辈的指导和建议。

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商业的本质是价值交换，作为一名贸易商，公司成立之初就设定了经营理念：先利他后利己。不是只利他，那是用爱发电，无法持续；也不是先利己或者只利己，那样也就无法长久生存。

也是抱着这样的理念，我们不断思考在如何能在这样“内卷”的环境中生存下来。

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很多人都说，在同质化竞争的时代，我们要找到差异化竞争的点。

什么是差异化呢？

成功学会告诉我们差异化就是“人无我有，人有我优。”

细细品来，这就是一句绝对正确但却毫无用处的话，因为它没有给任何方法，那只能算作是耍流氓。

那怎么办呢？

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虽然我们是一家初创公司，我们也不断在思考如何做到差异化，接下来我从四种角色来进行分享。

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他们分别是：医院客户、公司员工、生产厂家以及渠道平台，这也是我们完成销售环节中最重要的几个角色。

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OK，那问题来了，为什么他们愿意选择与领创合作呢？我们来分别对各个角色来进行深入剖析。

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首先是医院客户，他们的关注点在于科室营收增加、人才技术培养以及患者流量增加等等。

这一些列的关注点都在于如何链接上级医院专家对口帮扶、下级基层医院指导与转诊，以及向兄弟单位和老百姓做好宣传。

我们把这一系列打法归类为七个字， “上联-下通-外宣传”。那这个时候很多同行会说了，上联邀请专家谁都能做，下通帮扶基层谁都能做，这没什么难的，也没什么差异化。

但是我们到县级医院了解，传统代理商其实是没有做到“主动”二字的，都是医院科室决定了之后出钱出人力。

因此，大部分经销商都在存量市场上来回竞争，我们作为后入者依然这样做，就很难有机会。

那怎么办呢？

我们找到了一个关键点。

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经过多方学术讲座听课和流行病学调研结果分析，单纯就脑梗病人而言，脑梗每10万人有144人的发病率，结合医院情况各个地区至少还有80%以上的病人是没有得到救治的。

为什么呢？

首先，是老百姓对于判断脑梗发病表现是不明确的。

其次，即便脑梗了，也不知道当地哪家就近的医院可以进行治疗，毕竟脑梗病人是在与时间赛跑。

患者流量就是县级基层医院的痛点，也是同行业竞争对手还没有覆盖之处，更是中国医疗现状巨大的痛点。

这就是我们的机会点，如果我们能通过结合互联网和AI数字人的模式，做好患者教育以及疾病知识的科普，那就相当于帮助医院获取了病人流量，自然也就与同行形成了差异化的竞争。

身边很多资深医疗朋友都说，做这个事情很难，也没有护城河，劝我放弃。

我回答说： “如果这个事情真的很简单，哪又还轮得到我们去做呢？” “如果这个事情很快被复制，那有更多患者就能得到更好的救治，又何尝不好呢？”

目前我们已经谈妥五家医院的合作，等待这些地区数据呈现后再进行分享。

这是关于医院客户的问题，接下来是公司员工问题。

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员工关注什么呢？

三个方面，收入、成长和尊重。

员工离职的三个个点：要么收入不够，要么心受委屈了，要不两者皆有。

作为初创型公司，自然我们的薪资和奖金给得更高，否则留不住员工。

其次，对于员工的成长和尊重，是我特别注重的两个点。

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关于成长，我经常会跟员工沟通，我们不要只是看到问题，更要找到问题背后的解决办法。

因为作为一名销售人员，什么时候困难没有了，机会也就没有了。

对于日常管理，团队要求进行每日晨会，每人两分钟高效精简的说明当天要办的三件最重要的事，每日复盘，总结在企业微信文档中。

每个月进行月度主题总结会，总结当月的业绩进展以及工作得与失，下月工作重点及规划。

这个截图就是我们团队员工五月的每日计划以及每日复盘内容，帮助他们看见自己的进步。

右边的照片是我们每个月的月度总结会，每个员工都要制作PPT分享。

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有一句我非常认可，叫“没有记录也就没有发生，没有复盘也就没有成长。”

而我也是践行者，截止目前我已经进行每日复盘200多天，完成了22万字的复盘学习内容，这让我思路变得非常清晰。

这是关于员工成长，另外还有关于员工尊重部分。

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我曾经学过得到的一门《贾宁的财务思维课》，其中问到一个问题：你的员工究竟是你的资产还是负债？

在我们公司，我非常清晰的给出了结论，员工是公司最大的资产。

因此，我们要持续让他们增值，如何做呢？

也是三点：举办每月读书会，提升他们的思维模式和认知格局；并且每月总结会中增加吐槽会环节，吐槽老板、吐槽公司流程制度等等，以卸下员工情绪包袱。

作为初创公司，我也需要更多的建议和意见，员工也是最知道公司问题所在的人，这样我才能持续优化公司的管理制度。

虽然听到吐槽内心很崩溃，也很想解释，但是我都尽量忍住，毕竟作为航行的舵手，我需要不断纠偏航行方向。如果身边没有反对的声音，那危险也就可能无法即时应对调整。

其次，公司还定期举办销售员工共创会。群众的智慧是无穷的，老板的经验是有限的，让员工来共创给了我很多很大的惊喜。

我们去年12月举办的如何搞定市场客户共创会，头脑风暴出来非常多的点子。

目前我们正在进行的是销售场景话术100问共创环节，比起我10年的销售经验，几十人的销售经验一定会给公司创造出更好的答卷。

这又将成为我们公司新人的学习材料，帮助他们快速成长并且在市场上独当一面。

这就是我们关于员工的标准化动作地落地执行，接下来是关于生产厂家这个角色。

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由于我创业之前在设备厂家待了六年，因此我对于厂家的理解非常深刻。

厂家关注的是现有市场占有率以及当地学术影响力，以便于快速完成新医院的开发。

我们的做法是与厂家协作共赢，重点是“协”字。

为什么这么说呢？

作为厂家的优质代理商，一定是厂家同事“手与脚”的延伸，覆盖那些厂家无法覆盖的地方。

比如，学术会议以及学术沙龙配合、基层医院客户的覆盖拜访和产品推进、地头蛇渠道的汇集等等。

当我们发现有能力的二级经销商时，首先是与其谈合作，第四点也会讲到；如果对方执意自己直销，那我们也会配合厂家完成进院，而不是揪着授权不放。

这是我们对待厂家的协作态度，协作共赢，长长久久，另外还有一种是渠道平台这个角色。

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渠道平台，当然也包括一些医院资源型的人脉，他们当然更加关注的是资源变现、做事省心省力以及体量做大等等。

他们的痛点其实是找到靠谱的具备交付能力的团队，我们很自信具备这样的专业交付能力。

因此我们的方法是采取与他们合作共赢，分财则人聚。同时通过打造公司的品牌来降低信任成本，主动用社会舆论来监督自己，也就主动增加了合作背叛的门槛。

再次回到公司的经营理念，以上就是我们对四种角色做人做事的方式和方法：每种角色我们都在践行先利他后利己。

这是我今天分享的创业三年一直坚持在做的事情，最后我再分享一下领创医疗的展望，以呼应参加微创25年经销商大会的感悟。

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共赢健适，我们希望能与健适医疗一起展望未来，相互赋能、共同发展。

健适目前专注的四大领域，结合我们公司的泛血管介入领域发展方向和我在奥林巴斯沉淀的内窥镜科室，希望能与健适在各个领域都能有更加深入的合作。

在我们所负责的区域内，提到健适客户就知道有领创医疗这个铁粉存在，而提到领创，就知道我们是健适医疗的代言公司之一。

作为一家初创公司，我们没有办法完全做好准备才出发，在此借用董宇辉说过的一段话来共勉：

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You can never be ready！

先起步再调整呼吸，先起飞再调整姿势。

想只有困难，做才有答案。

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既然我们都可以做好，相信所有志存高远的健适合作伙伴都可以做得更好。

谢谢！（鞠躬）