一、企业级软件与解决方案提供商的定位分析

企业级软件和解决方案是因为人类分工协作的细化而衍生出来的。每个企业都有自己的边界，很多企业是没有或者而不适合建立自己的专业IT研发队伍的，但是数字化、信息化、智能化的技术变革浪潮又是历史发展的趋势，所以会需要专业的IT服务公司给企业提供软件与解决方案服务。

软件与解决方案的区分在于甲方的需求和乙方的产品认知。

软件是解决业务问题的，而业务问题以及业务问题所依赖的系统和数据环境是因甲方而异的。同时乙方的软件产品是要在尽量满足甲方需求基础上追求收益最大化的。所以就有一条乙方不断抽象甲方共性需求形成可复制高的软件产品与甲方不断变化的业务需求之间的共生演进关系。同时也伴随者计算机软件的发展脉络而来。从操作系统，数据库、数据存储查询系统、数据分析系统、云计算平台、大数据平台、AI平台、业务分析应用等等一路走来。乙方的产品抽象也随着这个路线一路演进，且产品抽象也是分层的，经验告诉我们往往越底层的软件越好抽象，越接近甲方客户的应用越偏个性化。甲方是希望乙方提供一套软件产品解决其现有业务问题，但是乙方考虑成本，往往会做折中，要么发现自己软件不能满足放弃投标，要么做一套解决方案期待后续客户中提炼成产品，要么就是现有软件加上部分定制满足。选择决定定位，不接受定制的就是纯做企业级软件的供应商，接受定制的就是企业级软件及解决方案供应商，很少有乙方纯做解决方案不抽象成可复制的软件的，就像很少有人不喜欢钱一样。公司的存在就是要赚钱的。同时纯做软件的乙方会有很高的人效和利润，只是不接受定制有时候会失去很多单子，除非是纯saas服务模式。而对于创业公司，活下来是最基本的诉求，所以很多做企业市场的创业公司会委身做解决方案，同时每个做企业市场的创业公司都有一个一套软件打遍天下狂收割的梦想。

解决方案和软件产品在规范化的甲方采购里面区分的很清楚，软件产品源码和知识产权是乙方的，甲方采购使用，乙方提供维保和部署、培训。解决方案一般是乙方按照甲方的需求研发代码并部署到甲方现场，源码和知识产权归甲方所有（一般会体现到合同上）。也就是这一点，使得这类乙方定位上有个别称是软件外包服务提供商。