7/25

第1节谈判前的三个前提

1客户中盘了，当客户看了以后，喜欢这个盘在房间看的时间比较长，或者打开手机上的平台，收集小区详细信息，了解更多的内容，问一些有关小区水电物业费详细的细节问题。说明这个客户喜欢这套房子了。

二客户预算接近挂牌价了，但这个客户在了解价格后给出的价格和挂牌价接近了，这时候说客户有意向，选择这个盘。

三客户足够信任经纪人，带看客户中要让客户对你信任有安全感，客户从你手里买房的可能性会大大增加。

第2节谈判的三个流程

1确定客户的意向度，在聊天过程中，确定客户对这套房意向度比较高。

2确定当前成交价，带客户看的这套房成交价大概是多少？要自己心里有数，第1次看房前要先做功课，了解这套房在这个小区价格的区间是高是低，还有这个小区的成交价，挂盘价，大概都是多少做到心中有数。

3确定谈判空间，首先了解本小区的价格和这套房的价格。挂牌价和成交价大概空间有多大，先知道业主的底价。

如果客户给价太低，要勇敢的拒绝他，说这个价格不可能。

假如本小区价格在100万左右，客户给出85万，那就勇敢拒绝他，说这个价格不可能，因为上周有个客户刚看了这套房，他出90万，房东都没有答应，如果你真的喜欢能出嫁到92或者93，我可以去跟房东谈一谈。

如果你就想找85万的房子，我也可以带你去看看别的小区85万左右的房子。

第3节客户砍价如何应对？

1价格分析法

先了解成交价大概多少钱，评估价大概多少钱，这套房的优缺点在哪，自己先了解清楚。

例如：在这个小区挂牌20套，上个月成交4套，均价在95万，所以你出85万，这个价格是不可能的，如果真心想要你能出到92 93，我可以跟房东再谈一谈。

2对比法

你出85万这套肯定是买不到的，除非你家家接近房东的卖价还有可能谈成。

或者我带你去看一下85万的房子，你自己对比一下看是不是一样。

通过以上两种方法提高客户对房源的认知和敏感度。

第4节业主突然涨价如何应对？

1针对同行敲单，故意捣乱

可以直接跟业主说，我这里有实实在在的客人给你出价130万，说明是真的买家。

对方跟你说那边客人出138万，有可能是假的，你可以让他给你打意向金，过来就去跟他谈，如果他打不过意向进来说明是假的，如果他真给你打过来意向金，那么恭喜你找到价格更高的客户。

或者业主不急卖，给他找到出价130的客户，业主却要135才卖，这种情况也会有，业主不想卖，但是他想了解一下市场价格。

2重新估价，这种情况也会有，就是在市场上行，价格在向上走的时候，可能已经涨了，那确实高了，可以再重新谈。

3储备其他房源,如果知道业主不是很想卖，可以先去看同小区同价位或别的小区同价位的房源。先储备起来，如果客户需要的话能马上给客户找到。

每个客户都很重要，要认真对待每一个客户。

要有多种的可能性，假如他问的这套房子不能满足，可以帮他找他想要的房子，所以要储备房源，多去看盘，了解每个小区的盘都是什么样的。