四招搞定欧洲市场，从德国带回的大礼（下）

文章来源微信公众号：IndustryStock工业集市

9月初，我们拜访了德国知名温度测量仪器制造商RÖSSEL，他们向我们讲述了与中国企业的合作中遇到的四个件事，这四件事值得中国企业深思，并总结经验学习。

过年只差那么十几二十天了，总结的事工集君就帮你们做了吧，觉得有用就帮忙转发哦！

那么中国企业与欧洲企业打交道，到底要注意哪些事呢？工集君帮大家总结了4点。

1. 下游客户：中国A公司

RÖSSEL的产品

RÖSSEL是德国一家专门生产温度测量仪器的制造商，上次我们有讲到RÖSSEL的销售方式，所有产品皆按客户需求定制，没有产品存货，所以从设计，画图到生产，理所应当需要一定的时间。一次，中国A公司希望购买RÖSSEL的某温度测量仪器，由于定制品的关系，RÖSSEL也在合同中明确写明交货时间，最终双方愉快地签订了合同。但是出人意料的事情发生了，

在签订合同的第二天，A公司派了一个运输队到RÖSSEL公司门口，等待RÖSSEL交货。

他们以为RÖSSEL会有存货，下单可以直接拿货。

RÖSSEL公司的负责人Reichelt先生觉得很奇怪，合同白纸黑字已写的非常清楚，为什么A公司不按照合同做事。RÖSSEL有很多中国客户，（毫不夸张地说）每一个中国客户订了货之后，第二天就要求交货。欧洲人对于报价及合同都会详细地阅读。因为合同中所有条款都很重要，不仅仅是价格。

RÖSSEL认为，产品质量比交货速度和价格更重要。这里的质量不仅仅指的是产品的质量，还指的是整个生产的流程。Reichelt先生现场举了个例子，就像倒水，不是把水倒出来就可以了，还要好好的倒。

工集君建议：中国企业需具备契约精神，在签订合同前，对合同内容进行详细的阅读，达成一致意见后再签字；签订合同后需遵守合同条款。

我们在会议现场也聊到中国的国情，其实这个案例也有一定国情原因，在中国很多工厂都是在接到订单后，连夜加班生产，第二天出货，中国很多工厂是24小时不间断生产，不停工。

当Reichelt先生听到这里，很无奈，这个也由不得我啊。

你要24小时不间断的生产，你也得有人会加班，愿意在晚上加班。但是德国政府希望人民有健康的生活，家庭和睦，人需要休息，机器也需要休息。在德国，如果工厂18点以后需要工作，企业要到工商局登记，工业园18点以后会有警察进行巡视，看有没有人加班，也会给公司打电话确认，如果加班的公司在登记名单上就没问题，如果不在，企业需要缴纳高额的罚金。

其实不光是工厂，德国的商店也是如此。德国商家典型的营业时间为星期一至星期五，上午9:00开门至中午12:30，午间休息至下午2:30再开门营业至18:30，星期六上午营业半天，星期日几乎没有商店开门营业。德国为什么有这样的规定，请见下次推送咯~

2. 镍铬丝供应商：中国B公司

镍铬丝

2015年，RÖSSEL向B公司购买了半吨镍铬丝，共50个。由于这50个大小不一，各不相同，所以，需要50个证书，但是B公司只有一个证书，他就复印了50份。

这50个产品用的是一个证书，产品质量不可信，所以RÖSSEL也无法使用这些镍铬丝。ROSSEL只能自掏腰包进行检测，经检测发现，有三分之一的镍铬丝质量不过关，最后用了三分之二的材料，剩下的只能扔掉了。

将一张证书复印成多份使用，实在让人哭笑不得。

让我想起多年前与一个中国客户的对话：

工集君：我看您官网上有写CE认证，您公司产品是可以出口到欧洲吗？

客户：没有CE，做不了。

工集君：您官网不是清清楚楚写了CE认证吗？

客户：那是为了做宣传，你这还不知道啊？

其实，以前中国制造在海外的形象不佳不是老外对中国有偏见，喜欢“黑”我们，而是我们自己喜欢“自黑”。客户总是向我们抱怨，欧洲市场不好做啊，无法打破观念壁垒怎么办啊。欧洲人非常看重企业的诚信，企业的可信度非常重要， 做销售不是骗人，是找客户的需求并销售给他需要的产品。真诚待人，你会取得更好的结果。

3. 不锈钢车床件供应商：中国C公司

类似这样的车床件

事情发生在2014年，当时RÖSSEL欲采购一批不锈钢车床件，德国供应商的报价大部分是5欧，中国供应商的报价大部分是1欧（数据来自RÖSSEL当年的大致统计，并非精准市场数据），所以中国供应商的报价对RÖSSEL来说相当有吸引力。

这个车床件使用的是特殊材料，由于国家标准不一样，这个在中国并不常用，主要销往欧洲。B公司在确认了RÖSSEL需要的材料后，向RÖSSEL寄送了样品。RÖSSEL对样品进行了检测，质量非常完美，可以打100分，他们告知B公司，产品完全符合要求，可以合作。但是，没想到B公司竟然给出了这样的答复：现在晚了，价格涨到2欧。

RÖSSEL震惊了，合同里明明写的是1欧啊！

B公司说，但是现在你满意了，价格涨到了2欧。

RÖSSEL想了想，算了，我们也做过比较，2欧也算便宜的，还是决定合作。合作后，一切都很顺利，产品质量堪称完美，就这样过了一年。

一年之后，RÖSSEL还想订购一批一样的货，但是B公司给出的报价是5欧！！！

RÖSSEL觉得这生意就没法做了，5欧，我在德国也买得到，我就不会在中国买了，所以双方的合作就这样结束了。

B公司最终给出的解释：第一次涨价，我做的是赔本生意，我没有考虑到分析检测工序的成本；第二次涨价，人工成本上涨，所有的分析成本也需要计算进去，所以需要5欧一个。

在欧洲，产品的价格涨幅是在3%-5%，但是价格直接翻倍，是没有人会接受的。

如果RÖSSEL的零配件价格翻倍，那RÖSSEL的产品价格是不是也要翻倍？即使零部件今天一个价，明天是另一个价，RÖSSEL的产品价格也不能如此的“变化多端”。如果是这样，没有企业会愿意与RÖSSEL合作。所以RÖSSEL希望寻找能够长期合作并且值得信赖的供应商，性价比高，且价格浮动不会太大。

RÖSSEL做的不是一锤子买卖，而是长期的生意。B公司却只看到了这一个产品（不锈钢车床件）的商机，没有看到其他商机：也许B的其他产品也可以应用在RÖSSEL的产品上。所以如果双方建立了信任关系，也许会有多方面的合作，不仅仅是不锈钢车床件这一个产品。

IndustryStock的营销总监Haase先生表示，这个案例的结局是由供求双方的信任危机导致的：一开始1欧，过了一个月涨到2欧，一年之后又涨到5欧，这个信任感就不复存在了。

供应商不要一味的求快，用低价吸引客户，欧洲采购商会综合考虑，一旦建立信任关系，会是长期的合作。切记：Noquick and dirty（不要快速却漏洞百出）。

4.  铂供应商：中国D公司

铂金

RÖSSEL欲购买铂金，在多家对比中发现，D公司的铂价格OK，质量也OK，RÖSSEL准备向其采购，但是D公司却提出了这样的要求，进出口文件上的货物名称需要写铜，不写铂。

RÖSSEL简直是黑人问号脸，为什么！？？

货物入境时，德国海关会进行检查的，铂和铜的颜色明显不同，很容易看出来，万一被查到，RÖSSEL会遭受牢狱之灾。

RÖSSEL公司的负责人Reichelt先生非常严肃认真地跟我们说，你们一定要告诉中国企业，一定不要这样做，欧洲法律对此有明文规定，严厉禁止谎报货物名称，后果会非常严重。

到底是什么原因迫使中国供应商有如此要求？我们当时表示十分困惑。

工集君查询了《禁止出口货物目录》（第一批）（外经贸部公告2001年第19），纳入《禁止出口货物目录》管理的货物包含“未锻造或粉末状铂、板（片）状铂”。未经加工的铂是不允许出口的，所以中国的铂供应商还是不要冒这个风险。想做欧洲市场的中国企业，最好也了解下欧洲在进出口方面的法律条款，不要让客户或者自己身陷困境。

其实，我们凭借多年的行业经验，对中国工业企业已有较为深刻的了解，也看到在某些领域，一些中国企业在国际舞台渐渐崭露头角，中国制造的形象的确在转变，是往好的方面转变，我们也希望将来有更多国际友人听到“中国制造”时，想到的是“精工制造”，而不是“粗制滥造”。

我们希望能够成为中国工业企业最值得信赖的海外推广顾问，怀着“帮助中国企业走进欧洲，走向世界”的使命，让更多来自全球的买家知道中国工业的实力，“让世界爱上中国造”！

另外，RÖSSEL的美女外贸经理给中国供应商还提了几个小建议：

1. 外贸销售勿使用英文名

她认为商务沟通中使用中文真名更体现诚意 ，不太理解为什么中国人喜欢为自己起英文名字，外国人会认为是你随便起的名字，你今天叫Lucy，明天还可以叫Lily。我们设想一下，有个德国人找你做生意，他为自己起名叫李白，今天李白跟我发邮件了，今天李白跟我要报价了···你是什么感受。

2. 有小语种宣传资料

这位美女外贸经理之前接触过许多中国客户，但是全程使用的英文，包括沟通，报价文件，公司资料等，她表示有德语的资料还是更好。（虽然外贸领域的小语种人才比较缺乏，但是企业可以先将资料翻译成目标市场语言，这样更有助于开发目标市场。小语种推广的重要性请点击查看

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