【晴天讲故事013】本质需求

一家水果店的老板，在门口贴了一张“新鲜水果，快速送达”的宣传语，但生意并不是很好。因为周边还有不少水果店，老板想，怎么样才能让自己的水果脱颖而出呢？

他用问“为什么”的方法，询问了一位购买水果的典型顾客——下班后的妈妈。

问：为什么大家喜欢新鲜的水果？

答：我觉得新鲜的水果味道更好。

问：为什么味道对你这么重要？

答：味道好，我的小孩才喜欢吃。

问：为什么小孩吃水果这事对你很重要？

答：吃水果对身体好。

问：为什么孩子的健康对你这么重要？

答：因为我想要做一个好妈妈。

问：为什么照顾家庭对你很重要？

答：这难道不是理所当然的吗？

因为，购买新鲜水果这一行为动机的背后，是她守护家庭健康、做一个负责的好妈妈的底层价值动机。

因此，这个老板把原先what层面描述“新鲜水果，快速送达”的宣传语，换成描述why层面的“我们与您一起守护家人健康”，果然提升了店里的销售业绩。

发现客户的真实需求，从what的表象之后挖掘到真正的why，能够帮助我们在纷繁复杂的世界中拨开迷雾，直指重点。

关键词：本质需求、行为动机。