120/365日更践行：小企业如何实现差异化竞争

建立防火墙/护城河是最高阶的竞争，对于多数企业都说，没有技术优势、资源优势、人才优势等，根本谈不上防火墙/护城河这个概念，想建立也建立不起来。对于多数小企业来讲，如何实现差异化优势才是可行之道。

要想在一个成熟的市场里和大企业竞争并分一杯羹，就要围绕客户的价值点形成差异化的系统布局。

当我们把所有的竞争元素来进行拆解，就会发现要考虑的无非就是几个很关键的要素。比如产品的用途、产品的质量、产品的价格、产品的服务、还有与具体客户的匹配度等等。不同的行业、不同的市场、不同的产品考虑的竞争要素是不同的。

这样我们会发现我们的竞争对手（不一定是行业巨头）在这些要素当中是怎么分布呢？比如大企业的系列全、质量好，提供最好的产品，价格也高。由于大企业雇佣的高级人才，人员服务成本很高，所以当客户出现问题时，经常不能第一时间派人过去解决。

那我们有没有必要在产品性能、质量、价格、服务、与产品细分性等都要和大企业的一样呢？答案是没必要！我们没必要做不同类型的系列产品；我们没必要做性能卓越，但成本很高、价格很高的产品；我们没必要做到极致服务，只要反应够及时…

这样我们就会做到：

一、回避直接竞争。极高规格、极高要求的业务是大企业的菜，大企业主要的利润来源，但和我们没关系。

二、在产品配方开发上，突出某个或某两个主要功能/优点，来满足一些中小客户或特殊客户的一两个需求。至于大客户要求的全面的需求和性能，是行业大佬的事。

三、产品包装上更有个性化、针对性、订制化、灵活性、更好的服务。

四、降低过度满足要素。只提供适合的基本性能去满足大部分客户的主要诉求，产品更接地气，更好的服务。永远要清楚我们真正的客户是谁，什么才是他们的真正、真实的需求，而不是我们认为的或者客户想当然的。

实现差异化竞争就要懂得取舍，找出属于自己公司的竞争优势。我们首先要将客户关注的关键利益或者服务列出来。然后，针对不同的竞争对手做出不同的价值取舍。