《不妥协的谈判：哈佛大学经典谈判心理课》读书笔记

《不妥协的谈判：哈佛大学经典谈判心理课》

“第一部分    为什么我们会陷入冲突而不能自拔

第1章难以化解的高度情绪化冲突

你越早意识到自己的五大支柱受到了威胁，就越容易解决那些漏洞并把关注焦点重新放回到化解冲突上。把身份的五大支柱的英文首字母挑出来，就拼成了另一个词——勇敢（BRAVE）。

身份的五大支柱

1.信仰，指你的信念、原则和道德。

2.仪式，包括重要的生活习俗和仪式性行为，无论是节日、成人礼、定期祈祷，还是与家人吃一顿晚餐。

3.忠诚，指的是你对家庭成员、朋友、权威人物、祖先、国家、部落或任何其他个人、组织的强烈忠诚感。

4.价值观，是你的指导原则和至高理想，通常用几个词来表达，例如公正、同情、自由。

5.情感上的重要经历，是一些刺激性很强的事件，不管是积极的还是消极的，都影响到了你某一部分的身份认同。这些事件囊括了生活的全部，从你结婚那一日到你第一个宝宝出生那一刻，从你爸妈抽你一嘴巴的瞬间，到你们这一拨人遭遇大规模暴力的痛苦记忆。

引发部落效应的原因是什么

当我们的身份感觉受到威胁时，我们往往会以一套刚性的行为做出反应，神经系统科学家将其称为“威胁反应”。这种反应既可以很简单，比如当我们看见一条蛇在我们眼前爬过时，我们就会本能地后退几步；也可以很复杂，比如部落效应本身，其目的不仅是要保护我们的身体，也要保护我们的思想和精神。

当我们感觉身份的某一重要方面受到威胁时，就会引发部落效应。这意味着即使看似微不足道的分歧也会引起强烈的情绪反应。弗洛伊德将这种心理变化称为“微小差异的自恋”。我们的关系越亲密，无论是兄弟姐妹、邻里乡亲还是宗教兄弟，我们就越会拿自己去和别人比，然后因为一些小小的差异就感觉受到威胁。

部落心态的五大诱惑

1.眩晕：一种扭曲的意识状态，吞噬你的情感能量。

2.强迫性重复：一种自己跟自己过不去的行为模式，你总有一种逼着自己重复做某事的感觉。

3.禁忌：阻碍合作关系的社会禁忌。

4.渎神辱圣：对你身份最重要的支柱进行攻击。

5.身份政治：操纵你的身份，为他人的政治利益服务。

一旦你确定了这种反复发生的冲突，就可以厘清你容易重复的主要行为模式了，该模式包括触发因素（trigger）、纷争循环（cycle of discord）和影响（impact）（简称TCI法）。认清这一模式，你就有能力制止它的重复发生。图5为你提供了从何处入手的指引。

每一种恐惧，其实都是身披伪装的愿望。在强迫性重复的全部破坏力之中，传递的是希望的信息。它代表你从过去的痛苦中解放自己的渴望，并为你提供了变革的种子。如果你能够重新构想推动你重复的核心欲望——建立交往而不是与世隔绝的欲望，追逐爱情而不是冷漠的欲望——你就走上了永远打破强迫性重复咒语的道路。

第9章    运用身份政治达成一致

ECNI法

这个办法提供了一个包容性决策的模板，同时也考虑了权威上的差异之处。首先，思考三个关键问题：

（1）要做什么决策？

（2）这个决策会影响谁？

（3）每个利益相关方会在决策过程中发挥多大的作用？

如果你认为某个利益相关方可能是个搅局者，你很可能希望把他排除在部分甚至全部谈判进程之外，但要好好掂量这种做法，因为对方有可能感觉受到排斥而寻求报复。

在第三列里，运用ECNI法，判断哪一个利益相关方需要。

·排除（exclude）在决策进程之外。

·在决策前征询（consult）其意见。

·与其协商（negotiate）以达成决策。

·在做出决策之后向其通报（inform）决策内容。

注：E=排除此人；C=征询此人意见；N=与此人协商，I=事后通报此人。

第三部分如何建立和谐关系

跨界交往的作用

人际关系可以通过你与他人之间的多元联系得到巩固。这些联系的数量越多，意义越重要，你的人际关系就越强。

第一步：评估自己当前的交往水平（运用REACH框架）

REACH框架 这个模型将交往分为5个层次，REACH就是由这5个层次的英文首字母合并而成的，提醒人们要努力建立尽可能多的交往关系。按照感情深浅的顺序，这5个层次是：

·承认存在（recognition of existence）。

·移情理解（empathic understanding）。

·依恋（attachment）。

·关心（care）。

·神圣的血缘关系（hallowed kinship）。

第二步：期待建立更加密切的关系

在创建你自己的愿景时，要时刻牢记以下指导原则。

首先，愿景要鲜明生动。一个生动的愿景是具体的、可行的，能够产生情感上的共鸣。设想用一张图片或一个短片来描述你对建立更好关系的愿景。

其次，先不要忙于下断语。不要批评你的愿景。在白热化的冲突中，任何和解的想法都会感觉不切实际。但是，如果没有某种形式的和解愿景，你以后会为放任冲突延续下去而谴责自己。

第三步：决定你是否愿意进行改变并为此做好了准备

第四步：加强交往

设想和谐共存的方案 SAS系统提供了三种共存方式：隔离（separation）、同化（assimilation）和融合（synthesis）。

不要用斗争撕裂关系，而是通过团结建设关系。这么说吧，如果你想融合，而对方要求你同化，那么冲突是很难调和的。双方的主要诉求只要有一点不搭调，就会导致更多的冲突。