097丨定义产品：为什么褪黑素在中国，能比在美国贵56倍？

概念：定义产品

什么叫“定义产品”？

同一个需求，可以用不同产品来满足，比如旅行，可以坐汽车，也可以坐火车；反过来说，同一个产品，也可以满足多个需求，比如火车，可以运人，也可以运货。定义产品，是你到底打算用你的产品（比如“青瓷莲花罐”），选择性地满足什么用户的什么需求？是装硬币，还是装枸杞，还是仅仅假“装”有文化？你替用户想清楚了吗？

装什么，有这么大区别吗？有。我举个例子。

“褪黑素”（melatonin）是种有助睡眠、调整生物钟的保健品。同一种褪黑素，你打算如何“定义产品”，选择性地满足什么用户的什么需求？

满足“被睡眠问题困扰”这个用户群体的“辅助睡眠”需求？挺好。你可以用小瓶子，装个250粒褪黑素，放在大卖场里卖。这个产品在美国Costco，卖8.99美元一瓶，折合0.23元人民币一粒。

或者，满足过年“送礼”的需求？也挺好。你可以用胶囊，装20粒褪黑素，再配上两瓶口服液，给它起个响亮的名字叫：脑白金，放在中国超市卖，然后在电视里打广告：“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。

你看，脑白金的产品定义，是礼品，而不是保健品。在中国超市，一套脑白金卖258元，折合12.9元人民币一粒，比定义为保健品的褪黑素，价格翻了56倍。这就是“定义产品”的威力。

对产品的定义不同，甚至会让整个商业模式，也彻底不同。

运用：

那应该具体怎么做，才能最好地“定义产品”呢？你需要关注两个点。

第一， 心理账户。

第二，商业模式。

今天的功课马上让我想到一个故事

这个故事可能很多人都听过，梗概是这样的：一个孤儿很自卑、失落，常问：“像我这样没人要的孩子，活着究竟有什么意思呢？”孤儿院的院长于是交给他一块石头，说：“你拿这块石头到市场上去卖，但无论别人出多少钱，你都不要卖……”于是，他拿着石头蹲在市场的角落，竟有不少人好奇地对他的石头感兴趣，而且价钱愈出愈高。他听从院长的吩咐，没有卖掉石头，回来之后迫不及待地向院长报告。院长只是笑笑，让他明天拿到黄金市场去卖。结果，有人出比昨天高10倍的价钱来买这块石头。最后，院长叫他把石头拿到宝石市场上去，石头的身价又涨了10倍！由于他不管多高的价钱，怎么都不卖，这块石头竟被传扬为“稀世珍宝”。院长最后揭示谜底说：“生命的价值就像这块石头一样，在不同的环境下就会有不同的意义。一块不起眼的石头，由于你的珍惜、惜售而提升了它的价值，竟被传为稀世珍宝。

我觉得这个故事也是和今天主题有点联系的，您觉得呢？

人不也是这样吗？

只要自己看重自己、珍惜自己，生命就有意义、有价值。”

生命的价值首先取决于你自己的态度；要珍惜独一无二的你自己，珍惜这短暂的几十年光阴，然后再去不断充实、发掘自己，最后世界才会认同你的价值。

好像有点跑题了，回到主题。就是你定义产品是什么那它就是什么，给它赋予感性包装再加上专业的商业模式，你看把它看成什么，它就会是成为你想要成为的样子。

097丨定义产品：为什么褪黑素在中国，能比在美国贵56倍？