阅读分享 20161204 销售洗脑

任何的销售技巧都不会胜过成交的欲望

只有你想成功销售，你才有可能成功。

专业销售人员成功的三要素

准备，准备，准备。（重要的事情说三遍！）

• 熟悉每种商品的价格
• 了解竞争对手
• 熟悉每件商品
• 经常巡店 了解客户和市场

1. 开场白：鼓励交流的文化，开放式提问

• 化解抵触情绪: 闲聊是很好的手段
• 不要谈及销售
• 秘密武器
  1. 保持忙碌状态
  2. 不要冒犯顾客的私人空间
  3. 180度路过：手上拿一件物品，与顾客碰头并打招呼，离开安全距离后，180度转身问：“我能问你一个问题吗？”或者“能请你帮一个忙吗？”

2. 发现购买动机：建立顾客与你之间的信任

• 5W1H （ Who, What, When, Where, Why, How）
• 问答赞模式
  提出问题， 顾客回答后，对顾客的回答点赞，然后再问下一个问题，如此反复。

3. 演示：不要问顾客打算花多少钱

• FABG （ Feature- Advantage- Benefit - Grabber）方法
  功能 -> 优点 -> （给客户带来的）好处 ->反问客户（感受，想法等）
• 不要把最重要的FABG先说出来
  ** Save the best for last （把最好的留在最后）**
• 带入感
  要让客户感到自己已经拥有了这件产品

如何对待客户带来的参谋/专家

把FAB讲给客户听，把G（反问）留给专家（参谋）。

4. 试探成交与附加销售： 用附加销售来促进成交

最好的试探成交的方法是不断进行附加销售，直到顾客说No，甚至直到顾客不耐烦为止。

5. 处理异议： 不要跟顾客辩论

• 倾听完整的异议
• 承认这个异议
• 请求许可再继续
• 问顾客喜欢这个东西吗？
• 错误检测 （问答赞的模式）
• 其他错误都排除后，最后再询问是否是价格问题

6. 促单：不要一口回绝或立即答应顾客的打折请求

• 2选1方法
• 反问促单法
• 主动促单法
• 附加销售促单法
• 第三方参考法
• 假定成交法
• 如果上述方法都没有奏效，顾客不认可你，可以尝试
  移交销售。
  不要轻易放走一个潜在顾客。

感谢和赞赏： 减少顾客反悔

当商品成交后，你就不再是销售人员，你的赞赏会增强客户的购买的自信心。

• 要求顾客完成某些体验
• 邀请顾客再次光临