田庆丰：史上最全促销策略大对比，让更多的顾客买更多！

前几天我写了一篇文章分析了打折和买一赠一的区别，很多读者给我留言说：分析的不够透彻啊，还有满多少减多少的促销啊。

那今天我给大家做个促销策略的大总结，一文教你学会选择促销模式。

常见有四种促销模式，分别是：打折、满减、买送、满送。假定产品的原价是1000元，优惠的比例是50%，那么：

打折：原价1000元，现售价500元

满减：购物满1000元，减500元（现金）

买送：购物1000元，送1000元（商品）

满送：购物满1000元，送1000元（商品）

了解清楚了四种模式的定义，我们从经济层面，消费心理，产品属性和商家目的这四个角度为您解析。

1、经济层面

我们还是假定单价为1000元，优惠500元，产品的毛利为60%。

打折，就是打5折：1000元的产品，顾客实际只需付500元。商家的毛利为1000*60%-500=100元，利润率为100/500=20%。

满减，就是购物满1000元减500元：从字面来看似乎也是50%的优惠，但是我们可以通过设计产品的标价，让顾客得到500元减免的时候，消费额实际大于1000元。现在商家产品标价大多尾数为8、9。所以大多数产品的价格为1058-1199，我们取客户消费平均1100元计算，得到毛利为1100*60%-500=160元，收现金1100-500=600元，利润率为160/600=24.3%。

买送，就是购物1000元，送1000元商品：字面上看优惠力度也是50%，但是实际上商家也会对赠送的产品进行价格方面的设计，顾客得到的赠品往往也是在1000元以下，我们以平均价900元计算。那么毛利为1000-1900*40%=240元，收现金1000元，利润率是240/1000=24%。

满送，就是购物满1000元，送1000元商品：这种促销模式完全可以既在优惠产品，又在赠送产品上做价格设计。以平均价1100元，得到900元赠品为例。毛利为1100-2000*40%=300元，收现金1100元，利润率是300/1100=27.3%。

我们站在商家的立场，当然是得到更多的现金和利润是更让人愉快的呀。但是由于买送和满送这两种方式，消费数额较高，肯定会让对应的消费人数降低。基本上打折和满减消费人数应该基本一致。买送和满送人数也基本一致。

我们假设买送和满送的消费人数是打折和满减人数的70%，前两者一天成交35笔，后两者成交50笔。得出实际的数据：

打折：收入25000元，毛利5000元

满减：收入30000元，毛利7290元

买送：收入35000元，毛利8400元

满送：收入38500元，毛利10510元

所以我们算出的经济账，显然是买送和满送在一天内能够让商家得到更多的现金流和毛利润。

2、消费心理

在顾客眼中看来，打折和满减是相对实惠的，因为单次消费额比较小，而买送和满送在他们心中感知到的消费额度通常比较大。

同时，他们会认为：打折和满减是优惠让利。顾客感觉“损失减少”。让价格敏感型顾客有占便宜的心理。

直接打折又是一个双刃剑，价格敏感型客户非常在意微小的价格差异，所以会直接刺激这类人群的消费取向。而从品牌上来说，长期打折肯定是有损品牌形象，不光损害了商品的价值，更是损害了一些非折扣时期买单顾客的利益。

而买赠这种形式则中和了打折的缺点，既避免了降低顾客心中的产品价值，又能维持现有的价格体系。是打折的最佳替代策略。

而买送和满送，顾客感觉这是“额外获得”，能让高价值客户也能体验到占便宜的感受。

3、产品属性

从产品的属性来说，有的产品只能做打折和满减，不适合买送和满送。比如：

耐用性产品，家电，服装，电子产品，客户短周期内不会在考虑买同样的产品，消费者通常对价格更敏感，没必要再来一个，谁会买一送一搞两个冰箱放在家里？买一送一除非是送不一样的产品，买冰箱送电饭煲，所以耐用性产品不如对消费者来点实实在在的打折。

消耗性产品，而且消耗的周期比较短。这类商品客户一定周期内能够使用完，通常对低单价的数量多更敏感。像日化产品、酒类，所以洗衣粉、白酒等产品消费者更吃买一送一这一套。这类产品顾客拿两个没问题，多一个一般也能消费掉。

4、商家目的

除了从客户感受角度和经济层面的角度，还有一个重要的因素就是我们广大商家有时候会有明确的目的，通常是：

增加人气和客流，比较适合打折和满减的策略。但是打折虽然算是促销利器，但是副作用往往较大。

增加销售额和现金流：比较适合买送和满送。

而对于降低库存压力，打折和满减，以及买送和满送，不同的产品都能达到一定的效果。这主要取决于你的产品属性。

另外品牌的档次也会有一定的差异，低端产品适合打折和满减，而中高档品牌更适合买送和满送。

同时买送和满送还有另外一层考虑，就是商家为了让顾客的二次消费做铺垫，这往往是买送和满送，送的不是同样的产品，通常会赠送产品的体验装、试用版或是新产品等等。

四大促销模式总结：

基本上四种促销方式的方方面面都说的比较清楚了，所以综合考虑商家目的和产品定位，我们在不同时期和阶段会使用不同的促销策略。

记住一点：促销的策略是为了达成我们的目标的手段，而绝对不是为了优惠而优惠。

明白了这些，那些厉害的商家会使用威力更大的组合策略，比如：某个特定的节假日，全场第二件半价，同时某几件特定产品5折促销。那他的目的不言而喻，特价5折是用来博得眼球，让更多的顾客进店，第二件半价则是刺激顾客消费更多。