关于本书

《记住我、选择我、替我传》

记住我

“记住我”什么

记住我的名字

品牌营销学是基于传播学，传播学是基于心理学，心理学是基于生理学

记住我的样子

超级信号原型记忆法

人们只能识别他们已经认识的，只能记住他们已经记住的，只能听懂他们已经听懂的

品牌超级碎片

即用“碎片”打造品牌的最小记忆单元，让广告效果大幅提升

记住我的价值

战略定位

品牌和产品才是所有广告中的超级明星，而不是明星本人，一切营销活动都是围绕销售和品牌资产的建立展开的，而不是别的

首要是“叫座”，其次才是“叫好”

“记住我”的三种方法

超级信号记忆法

解码、编码、储存

一切传播行为都是信号的编码与解码，一切购买行为都是对信号的刺激与反射，一切品牌的最终目的都是建立品牌超级信号

信号能量记忆法

信号要强

为信号注入强大的信息能量

为品牌注入强大的情感能量

传播信号的资源要足够强

压倒性的投入，饱和攻击，力度不能减弱

信号要贵

媒介即信号，价格即信号

信号越贵，品牌就越容易获得信任

贵的背后，是优胜劣汰、适者生存

消费者往往用看似理性的分析，来为他的感性选择提供决策依据，以便得出自己是理性购买者的结论

信号要简单

“7±2记忆法则”

信号损耗要小

重复刺激记忆法

通过重复降低受众的认知成本

“记住我”背后的生理学原理

看见是大脑解释的过程，是对“脑海”中已经存在的信息编码的激活和解码

选择我

人们为什么要“选择我”？

给出别人无法拒绝的选择理由

用一句话说动别人选择你

让消费者对你的商品上瘾

选择行为背后的科学原理

经济学原理

从传统经济学的角度来看，消费者都是理性的“经济人”。“经济人”在每次购物时，都想用最小的代价获得最大的利益

心理学原理

习俗和迷信的背后，是人们对美好生活的向往、对未来的期待，是在充满不确定性的情况下能触发人们快速做出选择的一把利器

生理学原理

品牌营销学的底层原理是传播学，传播学的底层原理是心理学，心理学的底层原理是生理学

影响人们选择行为的两套信号系统

第一信号系统是指以现实的事物为条件刺激建立起来的条件反射

第二信号系统，即第一信号的信号，是以说出的、听到的、看见的语词的形式表现出来的，现实的第二信号系统是人的高级神经活动特有的、新质的、最完善的、最高级的形式

让人们“选择我”的两种方法

修辞学：人们购买的不是商品，而是希望

九大修辞法

愉悦修辞法

原理

愉悦感，即通过修辞来激活你大脑中的多巴胺，以便让你快速做出决策

制造愉悦感的三种路径

符号

名字

广告语

制造愉悦感的三大底层编码

联想和记忆

多巴胺

习俗和迷信

类比修辞法

换种更为容易理解的方式表述

押韵修辞法

我们的大脑从古到今总是喜欢押韵的东西，押韵的广告语带有一种天生的魔力，能成功绕过大脑防线，让消费者不知不觉就相信，而且在受众的大脑中留存的时间会更长。

对比修辞法

锚定效应

节奏修辞法

对仗法.

叠字法

普世修辞法

普世修辞法，指的是它里面蕴含的普世道理。具体指的是理解的门槛要足够低，低到绝大多数人都能听懂

简单修辞法

简单修辞法指的是广告用词要足够“简单”，简单到大部分人都能听懂。具体说来就是，要接地气，多用口语，少用书面语

环形修辞法

环形修辞法，指的是广告语要是一个完整的句子，并且这个句子要给出解决方案。

数字修辞法

数字修辞法指的是，在广告或者品牌营销活动中含有具体的数字，可以是阿拉伯数字，也可以是汉语数字。

符号学：人们购买的不是产品，而是符号

企业通过符号来影响消费者的选择，消费者再通过符号对外界发射信号，彰显自己的身份。所以，消费者购买的不是商品，而是符号、信号。

快速卖货文案四步法

标题吸引人

好奇法

标题要引起人们的好奇心，让人们瞬间产生点进去看的欲望。

3秒法

标题要在3秒钟内吸引人来阅读

优惠法

在标题中直接以“优惠”作为最大卖点

22法

标题不要过长，最好控制在22个字以内

内文说动人

畅销说动法

从众带来的直接好处就是节省能量。节省能量的背后是认知放松，一旦消费者认知放松后，品牌广告就很容易绕过消费者的大脑，进入他的潜意识，使他在不知不觉中采取选择或者购买行为。

名人效应说动法

光环效应

名人就是流量

名人就是沉没成本

权威背书说动法

“权威”就等同于超级信号，能够瞬间获得消费者的信任，说动他们进行购买

前后对比说动法

前后对比说动法是一种很常用的方法，尤其文案和图片配合使用时，这种方法的说服力会瞬间加倍

助推说动法

“助推”

简单来说就是，不用强制手段和硬性规定，却能保证目标群体同时收获“最大利益”和“自由选择权”，这股轻轻推动你做出最优选择的力量就是“助推”。

助推案例

让人立刻买

引导下单

锚定效应

限时优惠

恨失效应

让人替我传

把原本“向我买”的消费者转变成“替我传”的传播者或是“替我卖”的销售者，从而实现裂变式增长

替我传

“替我传”背后的心理学原理

3M裂变模型

战略增长

战略营销

品牌护城河

3M图示

社交货币原理

消费者购买的不是商品，是社交货币

消费者希望通过购买你的商品来替TA发送信号，从而引起人们的关注，获得社交货币

互惠互利原理

互惠是人的天性，人们天生不爱欠别人

交易的本质就是互惠

传播沸点原理

任何传播要想达到别人主动替我传的境界，传播素材都要达到“社交货币”和“互惠互利”的沸点，也就是达到峰值体验

让人们“替我传”的四种方法.

把“替我传”的信息压缩到一个符号里

打破信息差

建立信任链

超级信号编码

发射超级信号

把“替我传”的信息压缩到一个口号里

降低企业营销传播成本：好记、好传、替我传

降低消费者的选择成本：解决信息不对称、信任不自传

把“替我传”的信息压缩到一个名字里

4大命名法

超级信号原型命名法

通过超级原型降低企业的品牌营销传播成本，让一个新品牌瞬间成为人们熟悉的老朋友

品牌资产命名法

将所有的子品牌都统一到同一个母品牌之下，形成品牌合力，让母品牌为新品牌赋能

愉悦感命名法

通过名字给人们创造一种愉悦感

切割命名法

根据战略定位和母品牌进行切割，从名字上划清界限

把“替我传”的信息嫁接到一个故事里

故事创作4步法

凡人的平衡生活——突发事件打破平衡——凡人化身英雄将故事推向高潮——英雄回归凡人的平衡生活

总结与感悟

消费者所有的购买行为都是对信号的刺激反射行为，往大了也可以说人类的一切行为都是对信号的刺激反射行为，信号刺激越强，引起的行为反射越大

一切生意的本质就是建立和维持条件反射。做生意就是给顾客发射信号，通过信号使买卖双方在信息不对称的情况下完成交易

“记住我”（记住我的名字、样子、价值）、“选择我”（商品、品牌、服务）、“替我传”（商品、品牌、服务等能给我带来收益的事情）看似理性的消费行为背后，其实是在验证自己的感性判断.人们购买的不是商品，是希望，是梦想，是符号。

如何在有限的时间内让客户记住你，并且选择你，甚至在服务结束后不遗余力的宣传你？除了有过硬的基本功以外，还要有属于自己的特色（与其他业务员的不同之处，也就是差异化服务）除了书中介绍的那些方式方法以外，我个人觉得最最重要的还是真诚，毕竟有句话是这样说的：自古套路留不住，唯有真诚得人心。

用过硬的技术和真诚的服务，想客户之所想、急客户之所需，换位思考，高效率解决客户的卡点、痛点、难点，唯有如此，你才会获得让客户记住你、选择你、替你传的效果。