陈琳5.7听课笔记

※ TOP SALES的坏习惯

1. 每日目标不明确

正确的做法：

a. 确定并完成每日基础目标，1A, 2BC, 3新增+学习计划

b. 头天就要约好第二天的客户

c. 能力不行提高能力找方法，心态不对就要改态度（销售是为自己打工）

d. 不能鼻子眼睛全是钱，活在自己世界里，不顾价值传递，不顾客户的需求是什么

e. 可以录音，回头跟老大一起听，看看问题出在哪里。

2. 当客户说“考虑一下”的时候立马就答应了

正确的做法：需要考虑什么？我们现场解决。

假如已经让客户考虑了，下次约的技巧：“今天我专程过来把这个事情定下来。有什么没考虑好的，见了面就考虑清楚了。”——加快CLOSE速度。

3. 对于BC类客户，爱见不见。

正确的做法：每日推进BC类客户，要么A要么D；找自己的老大鞭策自己；如果老大放任自流，那么也要去学习如何帮助伙伴完成目标。

※ TOP SALES的好习惯

1. 目标明确：每天1A+2BC+3新增+学习计划+预约明日客户。

具体做法：每天写好9件重要事情并写出想要达成的结果，睡前逐个review+check

2. 敬畏客户：不要活在自己的世界里。

具体做法：倾听客户，帮助客户，为客户创造价值，对客户负责。

3. 今日事今日毕：该见的客户要见，该推进的BC要去推进

4. 每天自我总结和自我反省，做到知行合一

5. 寻找精准客户：精准客户才是达成业绩事倍功半的办法

6. 平凡人干非凡事：保持不断学习、自律、知行合一

※ 话题技巧

1. 关心客户的生活（状态、质量）

2. 谈论感兴趣的话题（收集整理、列入名单）

3. 关注眼前的信息（同时间同空间）

4. 增强新鲜度

5. 重复客户发表的话题并赞美（保持客户良好的情绪）

6. 拉近距离、增进感情

7. 欣赏对方的成长经历

8. 专注倾听（看着对方的眼睛）

9. 总结思考（掌握停顿和思考的时间）

10. 注意谈话内容和语气