神奇的影响力

互惠原理

互惠原理就是说，如果人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。比如今天中午你和同事一起吃饭的时候，人家请你喝了一瓶饮料，那下次就要记得回请他一次。再比如，你生日的时候收到了朋友的礼物，我们就要记得在他生日的时候献上小小的心意。这就是互惠原理在日常生活中最常见的应用，说的直白一点，就是你收了人家的小恩小惠，就欠了人家一个人情，你往往会想方设法去还这个人情。

讲一个历史上的故事吧。

1985年的埃塞俄比亚，饿殍遍地、贫困潦倒。经济完全破产，连年的干旱和内战彻底摧毁了食物供应，成千上万的国民因疾病、饥饿而死。而同时，墨西哥遭遇了地震，按理说，埃塞俄比亚没有任何条件和理由去帮助墨西哥，但是他们却向墨西哥捐了5000美元，你能猜到原因吗？就是因为在1935年意大利打埃塞俄比亚的时候，墨西哥提供了援助。即使在自己这么困难的情况下，还不忘报恩，这就是人类的本能，不想欠着别人。

甚至在动物界，也存在这种有趣的“游戏规则”。

有一种生活在非洲的蝙蝠，以吸食其他动物的血液为生，如果连续两昼夜吃不到血就会饿死。一只刚刚饱餐一顿的蝙蝠往往会把自己吸食的血液吐出一些来，喂那些快死了的同伴，尽管它们之间没有任何亲属关系。有趣的是，蝙蝠们会先回报那些曾经帮助过他们的同伴，而对于那些不懂得回报的蝙蝠，即使要死了，也不会得到别人的帮助。

使用举例

有人呢就很好的运用了这一原理，成功地推销出了自己的产品，或者达到某种目的，我前两天就遇到了一件类似的事情。有一天我在公园亭子里休息，过来了一个和尚，其实只是穿着和尚的衣服而已，我没注意到他什么时候已经走到我旁边了，然后直接跟我说，施主，你好，阿弥陀佛，你和佛祖有缘，随即递给我了一个挂件，一个人忽然出现，然后递到你面前一个东西，我条件反射的就接住了，这一接住不打紧，他接着说，这是开过光的，保佑你不拉不拉，然后你就知道接下来的事情了吧。他成功地把东西塞给了我，我还只能掏钱，无话可说。

不知道你有没有碰到过这种情况，在等红绿灯的时候，会有小孩儿突然跑过来，给你擦车窗户，然后伸手问你要钱，很多人在这种情况下都会掏钱，因为人家已经给你做了服务，但是如果小孩儿先问，需要擦窗户吗？大部分人的反应将会是摇头拒绝。小孩儿很好地运用了人们这种不想亏欠别人的心理。

还有一个事情，大家应该很熟悉，夏天的时候，很多人会晚上出来逛，街上就会有很多微商，手里拿着气球等小礼品，说是免费赠送，很多人看到了都会心动，尤其是小朋友，于是很多年轻的宝妈们就会被商家要求加微信好友，即使你知道他们是要发广告，即使你很不乐意加微信，但是你收了人家的礼物啊。这样他们的目的就达到了。

不公平交换，以小换大

互惠策略也不都是平等互惠的，也会出现不对等，以小换大的情况。讲个故事吧，我有一个姐姐，上学时候成绩名列前茅，但家里条件不好，差一点辍学，这时候，同班的一个男生，因为成绩不好，决定不上学了，去打工，从此开始供应姐姐上学，从高中供应到大学毕业。姐姐对他承诺说，毕业了就嫁给他。后来姐姐考研究生，本来可以考上清华的，为了拉近他俩的差距，也为了不在两地，她放弃了更加明亮的未来，留在了当地的一个普通大学，留在了他身边。因为他给的恩惠，所以以身相许。这就是我们说的，滴水之恩，涌泉相报吧。

退让策略

用互惠原理让别人依从，除了直接给人恩惠再索取回报之外，还有另外一种方法，叫退让政策，讲一个书上的故事。说作者有一天在街上走着，碰到了一个男孩儿，给他推销马戏表演的门票，要5美元，可是作者不想周末去看马戏，于是就拒绝了，然后这个男孩说，那你买我几根巧克力棒吧，也没多少钱，一块钱一根，于是作者就买了两根，其实作者对巧克力根本没有兴趣，但是为什么买了呢？互惠原理的规则是，要是别人以某种方式对待了我们，我们就理当还以类似的行为。所以别人对我们让了步，我们也会下意识的对别人让步，就像这个故事里的小男孩，他让作者买马戏表演的门票，作者没有买，所以他退了一步，让作者买他的巧克力棒，在这种情况下，作者也要有所让步，于是买了他的巧克力。他从大请求变成了小请求，作者也从大顺从变成了小顺从。至于这个小男孩真正的目的是卖门票还是巧克力棒，谁能说得准呢？也许真的是醉翁之意不在酒呢。

用这个政策的时候要注意顺序，必须是先提大要求，遭到拒绝后，再提小要求，这样胜算的几率会增加。

比如你想向朋友借一万块钱，但是你跟朋友说要借十万，在很大程度上，你的朋友可能会找理由推脱，这时候你再恳切地告诉他你有什么急事，真的需要这笔钱，然后，话锋一转，说要不先借我一万吧，一万相对于十万来说，是个很小的数字了，朋友碍于面子，大多数情况下都会同意借钱给你的，这样比你直接说借一万要容易得多。

在你买东西的时候，与店主的讨价还价中，其实也在用这个策略。比如一件衣服实际的卖价是500元，但是店主给你报的价可能是800元，然后你就会讨价还价，最后你以500元“获胜”，你还自以为特别会讨价还价，占了大便宜了，其实刚好掉入了店主的“陷阱”。

我们单位要搬了，搬到离现在的地址10公里以外的地方，引起了大家的强烈反对，前一段时间，又有传言说不是搬到那里了，而是搬到25公里以外的地方了，这下大家更坐不住了，纷纷找领导抗议，前两天，领导给我们开了会，说上面已经规划好了，单位一定会搬，但是考虑到员工的利益，决定不搬到那个更远的地方了，还按第一个方案，10公里以外。领导说完，会议室里居然响起了阵阵欢呼声。这就是领导说话的艺术。

一些非常成功的电视节目制作人也很擅长用这种策略和审查机构谈判。比如书中作者举例说明了一部热播电视剧《快乐的日子》，因为剧情的需要，必须用“怀孕”和“处女”这种词，但是制片人知道审查机构一定会找麻烦，于是在剧本中连用了7次这些词，他希望得到的结果是被砍掉6个，各剩一个，果真审查机构这样做了，双方都做了退让，电视剧这边得到了满意的结果，这也是退让政策起的作用。

应对策略

对于使用了互惠原理的请求者，我们大多数人都觉得难以拒绝，只能顺从，但在我们内心深处又不是心甘情愿的，一旦我们接受了请求者最初的恩惠，我们就启动了互惠原理，所以，当你不想顺从的时候，就要占有主动权，不把互惠原理激活，也就是说，在事情发生的初期，不要接受请求者的恩惠，比如我们前面提到的那个和尚，下次我再见到类似打扮的人，我一定会在躲着他走，让他没有机会走到我身边，如果没注意到他来了，也一定不去伸手接他给的东西。这个假和尚的这种行为，其实不是恩惠，而是诡计，一定要分清。

但是任何事情都不是绝对的，也有没有任何目的的真正的恩惠。比如有这样一件事情。有一个小女孩儿参加一个活动，要求她给所有进入学校的家长送花，当她把花送给迎面走来的第一个男士的时候，遭到了无情的拒绝，那男的对她大吼，小女孩为了完成任务，追着他想把花送出去，居然被推倒在地，那个男士还一直问她是不是有什么企图。这件事情对小女孩的打击非常大，从此以后她很少接触别人，对她幼小的心灵造成了不可修复的影响。

所以我们一定要擦亮眼睛，真正区分恩惠和诡计。

在我老家有一个商场，做得特别好，远近闻名，即使里面的东西比其他店里贵好多，也是人满为患，生意好到爆。他们的售后服务做的非常到位，凡是在这个商场买的家电，他们都会有记录，定期会有专人上门检修，检修完了之后，还会留下一些备用的零部件，以免出现任何问题，自己可以随时更换，他们不会收取任何费用，甚至不会喝顾客家的一口水。这样的行为绝对就是纯粹的恩惠，什么也不会要求你回报。但是我们当地所有的人都成了他们的死忠粉，作为他们优质服务的回报，免费为他们宣传，买东西不去他家买都觉得有所亏欠。就是这么夸张，互惠原理就是这么神奇。其实说白了，就是要以善意回报善意，擦亮眼睛，分清恩惠和诡计，该拒绝时果断拒绝。