承诺和一致，会长出腿儿的 ＂抛低球＂

大家好，昨天我们一起了解了为什么人的一致性动机如此强大，以及开启一致性开关的关键——承诺。

今天早读我们将开始《影响力》第三章承诺和一致的后半部分，解答书面声明为什么有效的原因，以及会长出腿儿的“抛低球”。建议完成第三章90-118页。

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书面声明的承诺力量

在本次早读的开始，我想问下各位书友——你的公司、学校，或者家人有没有要求你拟定个人目标。

或者你自己有没有拟定过个人目标，并且亲手写出来或者打印出来激励自己达成？

如果有。那么，证明你曾经被书面声明承诺的力量影响过，或者你也用承诺的力量影响过其他人。

因为，拟定目标，写下目标，就建立起对目标的承诺感。

简而言之，只要把承诺写到纸上，就会出现神奇的事情：我们便会按照写的去做。就如同某知名百科全书销售公司的销售培训课程：个人承诺是预防客户撕毁合同的一种重要心理机制。

不过，你有没有考虑过，书面声明为什么有如此强大的力量？

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书面承诺强大力量的原因

湖北省襄阳市一所高中内，冲刺高考的励志横幅挂满校园，其中一幅写道：“苦尽甘来，十年寒窗苦读效三皇五帝逐群雄；师生同喜，一朝金榜题名成八斗奇才傲天下”。

不知道从何时起，高考标语渐渐远离了曾经的励志模板，取而代之的是一些暴力气息：“只要学不死，就往死里学”、“提高一分，干掉千人”、“不苦不累，高三无味;不拼不搏，高三白活”……

其实，标语也是一种书面声明。所以的高三学生，都受到书面声明的影响。

因为作为一种获得承诺的手段，书面声明有着巨大的优势。

首先，书面声明为此事的发生提供了一个物质证据。

书面声明的第二个优势是，可以把它出示给其他人看。这就意味着可以用书面声明来说服他人，使他们改变自己的态度接受声明的主张。

由此看来，一旦人们主动做出了一个承诺，自我形象就会受到一致性原理的双重压力。一是来自内心的压力，它迫使我们的所作所为要与我们的形象保持一致；另一方面是来自外界的无形的压力，它要求我们要按照他人的看法来调整自己的形象。

共同到此，书友们会发现，承诺和一致的影响力非常积极，但是，如果这样一个影响力武器被商家利用会怎么样呢？

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会长出腿儿的“抛低球”

首先，举个例子，然后再解释“长出腿儿”和“抛低球”两个概念：

艾奥瓦州进行了一个关于节省天然气的项目。调查员声称节省天然气的住户将得到表彰——他们的名字将登上本地报纸，表彰他们的公益精神和环保态度。

接着，调查员说，因为某些原因，对于节能的住户不能进行登报表彰。

So，问题来了。

没有了登报表彰，那么这些住户还继续节能吗？毕竟最初是因为登报表彰这样的“低球”诱惑，住户才答应采取节能措施的呀。

调查结果出人意料，取消了等报表彰，住户的节能小宇宙依然在燃烧，依然热衷于省气。

因为，当住户得知自己的行为将获得登报表彰后，便长出了“登报表彰”这条腿，除此之外，出现了多条腿支持自己的决定：自尊提升、新的自我形象、节省气费、国家减少对国外石油的依赖等等。

所以，就算去掉了“登报表彰”这条腿，但是余下的腿也足够支撑用户最开始的省气决定。

简单地说，“抛低球”是用甜头引诱，然后再找借口撤销。“长出腿儿”稍微抽象一些。是人们为了保持内心信仰系统一致。承诺之后，尽管环境发生了变化，承诺仍然会持续的发挥效用（自己长出腿）。

“抛低球”在商业活动中被广泛运用。如在最近流行的会议行销中，推销员总是先向顾客展示一个小商品，在赢得顾客的认可后，立即推销高价位的产品。

对于推销员来说，推销高价位的产品才是真正目的，前边的小商品不过是“敲门砖”。当顾客决定购买高价位商品后，前面的低价位产品就被推销员作为赠品赠送。

如果书友们对于“长出腿儿”还不是很清楚，那么可以看下示意图。

亲爱的书友们，今天的早读就到此结束了，祝大家一天好心情。今天晚读我们将共读第四章社会认同，学习如何利用社会认同感自救。