洛克菲勒写给儿子的38封信（第13-14封）

第十三封：用实力让对手恐怖

了解自己，了解对手，是保证你在决胜中取得大胜的前提，如果你要拥有实质性的优势，你必须知道：

1,整体环境：市场状况如何，景气状况如何？

2，你的资源：你有哪些优势（优点）和劣势（弱点），你有哪些资本。

3，对手的资源：对手的资产状况如何，优势劣势在哪里？

4,你的目标和态度：你要知道自己在干什么，有什么目标，实现目标的决心有多坚决，认为自己像个赢家，还是怀疑自己，在精神与态度上有什么优点和缺点。越是认为自己行，你就会变得越高明，积极的心态会创造成功。

5,对手的目标和态度：要尽量判断对手的目标，同样重要的是要设法深入对手的内心，了解他的想法。

做交易的秘诀在于，你要知道不能交易什么和可以交易什么。

在做生意时，你绝对不能想把钱赚得一干二净，要留给一点给别人赚。

交易的真谛是交换价值，用别人想要的东西来换取你想要的东西。

从中我体会最深的两点，第一，交易的本质是用别人想要的东西来换取你想要的东西。就如同我们在平时的销售一样，我们一定要为客户提供他想要的东西，来得到我们想要的钱。可是，往往在销售的过程中，我们总是在说，我们的产品如何如何好，却没有让客户有想得到这个产品的感觉，也就是没有找到客户的痛点。

第二，目标和态度的重要性。我一定要有做成这件事情的决心，决心越坚决，事情的成功率就会越高，同时我一定要有自信，越自信越积极，成功率越高。

我自己就是一个不太自信的人，通常情况下呢会觉得，谦虚才是正确的，所以总是说，我不行，我的数学不行，我不认路，我脑子不好使，我记性不好……久而久之，真的变成了我自己说的那样：这也不行那也不行。

第十四封：要有合作精神

这封信中最重要的三句话：

要让别人怎么对你，你就怎么对待别人。

建立在生意上的友谊远胜于建立在友谊上的生意。

往上爬的时候要对别人好一点，因为你走下坡的时候会碰到他们。