关于企模的几点思考

10月5日-7日，有幸成为第一批国庆参加企业竞争模拟课程的学员，3天的课程学习到很多，为了帮助后面学习企业竞争模拟课程的同学，在此分享个人几点课程结束后的经验感想，仅供参考。

1708国庆企业模拟班全体同学与老师合影

一、关于建立团队

课程设置团队中职位如下：

CEO——统筹全局，协调各部门工作；

CFO——内部财务计算、规划与分析、投资决策指导；对手财务状况分析；

CMO——市场影响因素分析、行业及对手市场状况分析、营销策略制定；

COO——生产决策优化、产量与质量扩张规划；

CHO——工人招聘、与生产紧密结合，辅助其他各个部门工作。

由于分组人数规定3-4人，我、于小兵、庞敏敏组成了三人的小团队，于小兵负责协调，营销；敏敏负责成本计算、人力，我负责生产、财务。

1、分工明确，各司其职。在开始前一定要分工明确，并且每个人决策前充分完成好本职工作，如果不明确会导致决策时候出现混乱，每个人都有意见和自己的想法，比如我们组财务本来由小兵负责，后来只有3个人，小兵工作任务太重，一个小时内完不成，中途分给我，我又要重新学习财务，怎么计算利润等等，很浪费时间，所以一开始就要分工明确。

2、想法各异，决策归一。在做决策时候，每个组员在一个小时内完成自己本职任务之后，可以留下一点时间讨论最后决策，每个人都有自己想法，最后必须有一个CEO拍板决定采用哪种决策，因为这决定了企业以后的走向，比如我们对就是前期主打A、B，中期主打B，C，后期基本上每个市场都有份额。

3、有福同享，有难同当。这个游戏是十分考验心理的，中间一段时间由于比赛成绩一直没有改善，我们三心情都很低落，想不通为啥降价还是没有卖出去产品，到底问题出在哪里，在讨论问题时也发生过激烈的争论，记得第15期做决策时候，小兵开玩笑的说“提价卖，卖不出去别怪我噢。”所以，我想说不论最终CEO做出的决策导致评分上升还是下降，排名提高了，鼓掌相庆，排名下降了，安慰鼓励，分析原因，再战一轮。很感谢小兵和敏敏营造包容和谐的团队氛围以及团队在逆境中仍然相互鼓励，砥砺前行的信念，最终我们在最后两期在不断的试错与摸索中找到感觉与方法，做出了两次非常正确的决策，咸鱼翻身。

4、讨论请教，互帮互助。由于我高铁班次原因，缺席了第一天下午的课程，导致很多信息不了解，在比赛中我们及时的请教我们班另外两个成绩靠前的队伍，记得比赛第二天晚上，其他同学都走了，我们班一直讨论到十一点多门卫催着关门才离开教室，在讨论中理清了思路，解决了解了很多不懂得问题。

二、关于市场分析

在比赛中，我一直在想一个问题就是，比如我们A、B、C到底应该生产多少呢？生产多了市场饱和供大于求，留下了库存导致没有利润，生产少了供小于求，有订单流失。结束后，总结终于有点感悟。

举个例子：

一、这是我们比赛第12期决策的导出的市场份额截图，我们组是第9组；

二、计算市场容量：导出第12期期末产品状况表；

市场容量=本期销售/市场份额；比如产品A在第一市场的市场容量=160/5.71%=2802，同理可以计算其他产品在其他市场的容量得下表：

三、结合第一张图，我们还可以分析出竞争对手上期的销售情况，对手是怎么往市场上运产品的；竞争对手1组A产品在市场1销售=产品A在市场1的容量*产品A在市场1的份额=2802*12.68%=355,同理可以分析其他公司，得出竞争对手上期决策的市场信息如下表：

从上表还可以分析出竞争对手采取的是何种策略，由产量还可以进一步分析出竞争对手的机器数和工人数，比如第1小组明显是主抓A产品的战略，13小组是完全放弃A产品，助攻B和C产品的战略，而第6小组是放弃B产品以及A产品的1市场，主攻C产品，由于比赛时候14组和第1小组的排名一直排在第一第二位置，从中还可以借鉴他们的经验做法，从上表可以看出后期他们ABC产品都做，而且在市场123投放都较为均匀。第1小组A产品产量极高，肯定雇佣了很多的工人。分析了上期市场情况，有利于本期做出正确的决策。

三、关于生产

1、 以最大的规模和最快的速度购买安装机器。我们在第一期决策中还是保守了，我们老师最后建议我们第一期就要大胆，要买140台机器，而我们只买了60台，导致后面我们产能不足，市场需求很大，我们机器不够，生产不了那么多产品，特别是后面C产品的利润比A和B都高，而C产品依靠机器生产。

2、工人聘用尽量与机器的增长保持协调，比例建议2:1。因为在比赛最后分享阶段有优秀小组测算了人机比是2:1，这个我们在比赛中没有刻意考虑过，可以以第三期机器到位期为标准，倒推第一、二期的雇佣工人的安排。

3、为了使工资水平的最小，应考虑把A、B安排在工资费率较低的班次（如一班正），而把C安排在其他班次（如二班加等），一般情况下，应安排一班正、二班正和二班加。每台机器每期520+520+260=1300小时，老师说不能让人或者机器闲置，要充分利用资源。

4、生产优化工具操作：

关于这个工具说下我们在使用中注意点：

（1）、千万不要更改表格默认的参数，只在需要填的地方填写数据，我们决赛前两期就是不知道无意中动了什么参数，使得排产的时候人工成本特别高，最后发现问题，老师过来检查也不知道哪里出了问题，只能重新下载表格排产。

（2）、线性规划求解工具添加：

文件—选项—加载项—转到—勾选线性规划工具即可。

（3）、产品上下限约束条件添加：

（4）、工人工资约束条件添加：

四、关于定价

比赛中一直想定个什么价格是合适的，定高了卖不出，定低了没利润，所以定价合理很重要。

最好的定价是：“期末产品状况”中“下期订货”和“期末库存”均为零的价格。如果“下期订货”不为零，说明有部分利润没能实现，而且为竞争对手创造了需求；如果“期末库存”不为零，则会因现金回笼不力，造成财务压力，除此之外还需支付库存费用。比如上图中我们上期决策的产品2的市场3定价最为合理，产品1的市场1和产品2的市场2定价上期肯定高了，本期就应该降价，而产品1的市场3，和产品3的市场1，以及产品3的市场3都有订货，说明定价定低了，本期还可以微微上调。比如产品A，多少钱对应一个产品，即价格每降一百块钱需求增加数量多少；价格每降低100块钱需求增加百分比多少；需求每减少50个，价格可上涨多少等；需求每减少50个，价格可上涨百分比多少等。这是老师上课讲到的基本定价思路，可供参考。还可以依据线性规划需求特性回归分析，分析产品ABC对价格的敏感程度。

五、关于广告和促销

广告和促销一定要做，而且后期力度要加大，我们组就是后两期广告大力度投入广告，所以提价仍然全部卖空，特别是C产品对价格不敏感，广告和研发的效果会更加明显。

六、关于国债和银行贷款

债券的发行用于机器的购买，开始的几期应该把债券发完，如果保守一点可以留50万到100万左右债券，银行贷款尽量不要动用，因为我们国庆班有个组第一期就动用银行贷款购买了大量机器，导致现金流断了，无法完成接下来比赛。

七、关于市场份额

市场占有率指标是一个标志公司市场领先地位的衡量指数，同时也是组成综合评分的重要指标之一，在你已经占领一个市场情况下，竞争对手公司进其他市场都是有壁垒的，所以千万不要轻易丢掉已经占领的市场份额。比如你主打B产品市场3，并且已经占领了20%的市场份额，上期市场份额越大对下期积极影响越大，上期市场份额越小对下期消极影响越大，上课中，许老师也反复强调守住自己的市场份额，所以建议不要轻易放弃该市场。

八、关于策略

由于前两期机器数100不变，只能靠增加人数来获得可用资源的提升，需要多雇佣员工，虽然还没来机器，人数增加了，使得生产能力大幅度提升。第二期，虽然人数增长了，但是应然应该招人，因为第三期会到大量机器，配套机器也应该增加人数，具体增加多少人看你购买的多少机器以及你是主打什么产品。千万不要打价格战，有时候价格低不一定能卖出去。

九、关于研发

一定要搞研发，特别是C产品，对价格不敏感，但是对研发等级比较敏感。

十、关于购买原材料

如果现金流充足，一次购买200万的原材料最经济，可以考虑一次购买足够两期使用的原材料量，因为有优惠噢。

十一、关于分红

一般在最后几期分红，因为最后资金多，前面资金都用于购买机器，当然如果为了增加综合评分前面几期也可分红，只要你有钱。

十二、关于财务

财务真的很重要，这个我不多说什么，不是财务专业的，相信很多财务专业的大神，看财务报表一看就懂。课堂上老师告诉我们要关注人均利润率、销售收入利润率等，这个比赛重点就在于用最小的成本，赚取最大的利润，利润是个非常重要的指标，如果团队中有个懂财务的在每期决策时能算出这个决策发生后销售收入与利润是多少，那么就能心里有底，为下一期决策未雨绸缪。

以上所述，很多内容是老师课堂上教授的方法总结，也有些个人总结想法，仅供参考，企业模拟竞争的最大乐趣，还是在于自己与团队在不断试错、摸索、分析与博弈中带来的不一样的体验。最后，借用儒雅的许老师一句话：”祝同学们玩的开心。“