线下转战社群，需要先树立目标和价值

这两天我出去学习。我介绍自己的标签是社群运营。

我的有些同学对这个角色感到很有兴趣，有个同学课下找到我，他告诉我他目前正好遇到这方面的问题，想要请教我。

请教不敢，小小经验分享可以。

我感到非常乐意，这是我第1次用我的第二职业正式跟人交流和传播相关社群运营经验。

我算不上资深的社群运营官，但这两年，因为在海心课程社群的运营实战、团队建立以及策划和统筹的经验产生的一些心得，给了我愿意尝试回复的底气和信心。

这位同学的单位，主要是作为第3平台，通过视频号或者自媒体等方式为他的房地产客户打造和推广平台。

由于疫情的缘故，对方服务对象的房地产业务主线，由原先的线下转型为通过抖音和视频号的线上引流和服务。

他通过抖音和视频号为他的服务对象引流引进超过2万潜在客户。令他感到苦恼的是，这些刚引进来的潜在客户应该如何处置？

他已经建了20多个群，但面对这么多个社群，不知道该如何运营合适。

他做过许多尝试和努力，但都没有达到他满意的效果。

经过一次电话的交流，和面对面的分析，我总结出了他需要达成以下目标：

第一，他需要转化这些引流过来的潜在客户。

第二，他需要让他已付费的客户对他们产生粘性。

于是，我又接着问他，他们可以给客户提供什么样的价值？

他没能很好的回复我这个问题。

他告诉我说，他们现在面对的疑难杂症太多了。一时之间，他不知道该如何向我厘清。于是，我们约了第二天见面聊这个事情。

第二天，他向我展示了他手机里已经建设的20多个社群，包括付费社群和引流社群。

我在跟他的一番交流之中，帮他总结出他们的两个走向：

第一，通过引流和营销动作，引导客户购买他们房产相关的知识付费产品；

第二，通过引流分享活动、课程和一对一咨询的知识产品服务，让本地客户直接购买他们向客户推荐的房产。

他们作为第三方通过以上服务的销售，从中获取利润。

最后，我帮他梳理出来的价值是，引流进来的客户，通过学习他们的房地产相关知识，即知识星球、一对一咨询、和课程知识，更加懂得如何辨别房地产有利的资源信息，引导他们正确购买房产。

所以，如果建立社群运营，他们引流进来的客户可以有下列几个走向：

1.只是学习知识付费                               

2.直接购买房地产               

3.通过学习知识付费了解了有价值的信息之后，购买房地产。

关于如何将他们从抖音和视频号引进来的潜在客户，通过社群运营转化成他们的付费学员，我认为有以下路径：

第一，引进来的人，客服第一时间向学员核心介绍自己，并主动先提供价值，吸引学员关注自己。

他们发给学员的第1条信息文案，设计很关键，直接决定了学员之后还会不会再看他们的信息。

第1条信息，必须是有针对性的，最好的做法是，他们每一次通过抖音加进来的学员，都能够有所备注，比如，他们是因为哪条视频号的内容，被吸粉进来的，备注之后，有针对性的发送相关内容的价值信息，同时给出一个引子，告知对方更大的价值是什么？他可以通过什么方式继续获得？

第1条信息的设计要充满人性和温度，而不是简单粗暴的发广告。

第二，他们需要在第一步之前，就已经做好一个全方位的策划和路径。必须是基于明确目标的引流，有一个方向性的计划和行为设置路径，这个是需要去结合人性底层、客户行为设计和实际需求，以及平台的价值交付去做相关设计的，会比较烧脑，也是需要专业的营销方去做的事情。

我认为，也可以思考通过游戏通关的方式，去一步步引导和筛选目标客户。

最好的结果是，客户本身是一个大金主，可以不需要犹豫，就能买下平台所推荐的好房源。

次好的结果是客户愿意先通过上平台所推出的课程，去了解获取好房源的资源和信息，最后促成房产成交。

这些通过高价课程和1对1咨询服务，获取重要信息的客户，是需要重点服务的对象。

那么，在给客户1对1咨询服务时，可以适当的去给客户植入一些购买观念，而在高价课程交付的过程中，则可以通过高质量的社群服务，让客户感受到平台的细致和可靠、可信任度， 对平台产生粘性，从而考虑继续购买的需求。

以上，便是我对这次提出问题的同学，给出的一点社群服务的建议，希望也可以给到有需求的人一点启发。