2018-07-07
4招让新手店家如何轻松月入破万
小乐的运营之路可谓一波三折——第一次运营拼多多店铺时，由于经验不足，烧了2万元用于推广收效欠佳，结果还因为店铺遭受处罚而被关闭。吸取了惨痛教训之后，小乐成功用一个月时间将一家0销量的店铺做到了2W+，并且在之后通过直通车的推广方式，半个月销量已突破2000单。
小乐的故事对于很多新手商家来说非常具有借鉴价值，今天我们与各位商家一起分享，相信能够给商家们带来一些运营上的启迪。
秘籍1：店铺规划（修炼心法）
我们在做店铺运营时，最先要做的事就是对于店铺的规划，做到心中有数，才不会浪费资源和时间。如果不清楚店铺定位的同学可以去看一本书《定位》，里面有些方法论可以去参考。
在做店铺规划时我们需要做三件事——确定产品、选词找词、确定价格
·确定产品
首先，我们需要确定店铺内的主推引流产品和利润产品。通过调研平台和和其他同类平台的产品，结合我们手中的现有产品展开分析，确定哪些有潜力作为主推引流产品投入推广，哪些作为利润产品维持店铺营收平衡。
在选择引流产品数量时，我们可以先确定1款引流产品，方便管理，让商品进入快车道；之后，设置2款引流商品为店铺增加流量入口，同时避免商品违规导致店铺流量中断；不推荐设置3款以上引流商品，因为这可能分散预算，并且导致因为商品属性相同而出现的自我竞争。
·确定价格
确定好主推引流产品之后，我们需要确定产品的价格。在制定策略上，我们可以划分前期、中期、后期三个时间维度制定价格。
前期价格定位：
前期定价我们需要确认一个符合购买人群的价格。首先我们需要搜索平台内商品自身二级类目大词或精准小词，了解相似商品价格及SKU属性。之后点开商品查看具体的SKU属性，再结合我们的产品核算成本，制定自家产品的SKU与价格。
中期价格定位：
中期定价需要我们在产品刚开始进入推广，在原定的价格基础上释放更为优惠的定价，方便买家打开同类商品被价格吸引，赢取竞争优势。
如上图就是某商家的定价策略——在设置了6包9.8元的基础上，也设置了同样规格8.9元的SKU，对买家产生强吸引，促成销量转化。
后期价格定位
在后期，我们需要根据消费者心里，增加产品附加价值，从而增加转化率和客单价。
这位商家在设置“辣条”产品价格时，提供了贴心的手套作为赠品，提高转化率；同时提供4包赠1包的规格，提升客单价。
·选词找词
在关键词查找和选择方面，我们之前有过详细介绍，具体查找方式和选择标准，可以参考下图：
选择好关键词后，我们还要根据表现实时进行调整，具体可分为三个步骤——
步骤一：前期测款选大词带小词
前期测款阶段，我们通过选择曝光比较高的行业、类目大词用于测试购买商品人群的市场大小；选择较为精准的小词用户提升商品成交带来的权重积累。
步骤二：中期删除大词，留小词
通过删除一定数量的大词降低推广预算，通过保留的小词保持商品的产出。
步骤三：后期增加大词
在我们的销售达到一定水平并且稳定的情况下，我们可以再次增加一些大词，提升日单量产出，我们要综合计划整体的投产比，有多余的投产即可增加大词。
秘籍2：投入预算（强壮体魄）
当我们做好店铺规划后，我们就可以投入预算用于开车了。开车之前有几点大忌需要注意：一是切忌胡乱选词；二是切忌随意出价；三是切忌开开停停；四是切忌反复删除，很多商家在开车时不用心、贪图方便，常常会走入这些盲区，导致开车效果不佳。
在投入的额度方面，商家也应该根据自身情况做好预算规划，并做好盈亏监测：
图中我们可以发现，商家在推广开始的前几天属于亏损较大、盈利较少、推广花费较大的情况，这种情况对于刚开始开车的商品来说是正常的，但我们要随时监控盈亏，促使商品扭亏为盈。从21日开始，可以发现商家的亏损开始降低、盈利升高、并且推广费用也降低许多。
秘籍3：数据分析（修炼内功）
对于每一位运营来说，对店铺、商品做数据分析是最为重要的内功，只有修炼好这门内功才有可能施展拳脚。
Ø 点击率分析
上图是某食品商品的数据，从图中我们可以发现推广前7天这款商品的平均点击率为2.26%，是明显低于行业均值的。排除车位原因，很大可能就是我们的商品主图不够吸引消费者，需要调整。
Ø 转化率分析
在转化率方面，11-14日由于商品推广初期需要大曝光，所以有大词加入，整体转化率不高，且推广费用较高。稳定后，删除大词后转化率提升明显，7日均值为6.31%。在这之后，我们如果需要稳定这样一个较高的转化率，就需要调整SKU增加商品附加值，从而增加买家购买欲望。
Ø 投产比分析
在投产比方面，可以发现前七天在大词带动下商品有了比较大的销量，但推广消耗也大，一直处于亏损中。我们需要提高亏损平衡点，唯一的方式就是给到买家无法抗拒购买大规格商品的诱惑。
值得注意的是，由于商品类目不同，对点击率、转化率、投产比优劣的判定方式都不同，我们可以根据商品的实际盈亏来判断商品的数据是否需要提升。
秘籍4：优化提升（修炼外功）
在对商品数据表现分析之后，我们就要根据数据表现开展优化提升。
Ø 点击率优化
上图是某商家对商品主图的优化前后效果对比。商家通过增加品牌LOGO，并且针对零食爱好者担心肥胖的问题增加了“0反式脂肪”标识，在优化之后，点击率得到了显著提升。
Ø 转化率提升
上图是某商家通过SKU产品组合优化提升转化率的案例。在优化前这款商品前，商品的转化率只有2.92%，商家通过增加手套赠品提升小规格商品转化率提升，通过推出“拍4送1”增加大规格商品的下单概率。通过这样的SKU产品组合优化，商品转化率增长了2.7倍。
Ø 投产比提升
做好产品转化率提升之后，我们就要考虑产品是否可以进入微亏损、甚至是微盈利的阶段。这就需要我们降低推广费用，可以通过调整关键词实现。
在调整关键词时，我们应当剔除四类词——
1是有曝光没点击的词
2是有点击没转化的词
3是有转化投产比低的词
4是三无词
这些词在推广计划中会拉低推广计划的权重，使得投产比降低。
上图是某商家通过优化关键词，使投产比前后提升了5.7倍的案例。
对于一个合格的运营来说，每天开展数据分析→店铺优化→数据分析→店铺优化的循环是一门必须课，熟练这个循环，运用好刚才提到的四大秘诀，从0到1、从1到无穷大都将成为可能。
伴随着拼多多平台不断更新改革，拼多多运营技巧也在不断的更新，我是别闹，我会不定期的去分享我所遇到的了解到的运营案例和操作技巧，希望能够跟大家共同成长。
