销售中客户心理分析

销售成功的前提是把握好客户心理，那么沟通中客户购买的心理是什么过程呢？

我们把它分为六个过程来破解。

[if !supportLists]1. [endif]引起注意

[if !supportLists]2. [endif]产生兴趣

[if !supportLists]3. [endif]产生联想

[if !supportLists]4. [endif]激起欲望

[if !supportLists]5. [endif]犹豫徘徊

[if !supportLists]6. [endif]作出决定

我们以IT职业教育为例：一、引起注意：心理特征

当一个人接触到跟自身影响因素有关的信息时，会引起一定程度的注意。就像我们准备买一件羽绒服，当听到有关羽绒服促销或者广告的信息就会引起注意。

心理描述

这家培训机构是做什么的呢？

听人家说包就业，学员拿到15K，真的是这样吗？

[if !supportLists]二、[endif]产生兴趣

心理特征

在客户得到进一步的信息后，在某些方面就会对他产生一定刺激，此时就产生了带着一些疑问进一步了解下去的兴趣。

当我们看到商场羽绒服打折的具体信息时，我们会被价格或者品牌等因素刺激产生了兴趣，例如“波斯登才368元，这么便宜吗？是真的吗？去看看吧。”

心理描述

真的有包就业吗？

真的能拿高薪吗？

这么多网络报道，看来应该不错呀

[if !supportLists]三、[endif]产生联想

心理特征

当一个人的疑问得到解决后，会根据获得的信息和结论与自身进行对比，假定一些状况，从而产生一些联想。

心理描述

我学完会不会也能拿到15K呢？

进一家好的软件公司可能发展更好些！

[if !supportLists]四、[endif]激起欲望

心理特征

当人经过一段联想后，会对比自身现实的情况，从而总结出一些利益的反差。当这些反差在心理产生一定影响后，就会正向地促使人产生一定的欲望。

心理描述

如果真的去了软件公司拿高薪，在同学面前可真是有面子了！

 

[if !supportLists]五、[endif]犹豫徘徊

心理特征

当一个人作出决策时，带来的阻力来自三个方面：一是改变现状带来的潜意识抗拒，二是决策后带来的风险，三是现实条件的阻碍。

当我们的客户面临学与不学的决策时，同样会考虑报名之后的风险，这个时候虽然有正向的欲望，但还是需要有人给予积极的影响和对他这样决策正确性的验证。这个时候他/她已经有了倾向，需要的是更专业的人对自己决策的印证。

心理描述

还要还贷款，万一最后没有学好怎么办？

花这么多钱学习，万一学完了没有进名企拿高薪怎么办？

可是费用是不是太贵了呢？！

[if !supportLists]六、[endif]作出决定

心理特征

当客户考虑过自己的现实问题和风险后，经过周围人提供更加丰富的信息后，坚定了信心，最后作出决定。

心理描述

一定要抓住这个机会，不然以后再学就更难了

一定要抢到这个先机，不然过几年竞争就更加激烈了

这老师说的也有道理，真不如让我儿子努力争取一下！