《掌控谈话》读后小结

记录人：王艺颖

这是本美国人写的工具书，关于在谈判中的一些谈判技巧。书的作者是个谈判专家，所以很多他的技巧总结，来自于他与不同的恐怖分子谈判的过程中，总结出来的经验。当然这些说话、提问的技巧在我们的日常生活中也是非常有用的。只要是人与人的沟通，就可以用上书中的方法，让对话可以有效的进行，朝自己想要的方向。

接下来我就用自己的理解，来梳理一下书中的主要内容。

在一场谈判对话的最开始，我们首先应该建立的是一段和谐的对话关系。和谐的关系，有利于双方顺畅的沟通。

重复对方的话，可以有效的建立和谐的对话关系。

用低沉稳定的声音，开口的时候先说对不起，然后重复对方最后说的话。目的在于让对方感受到，我们在专心的倾听对方的讲话。然后沉默几秒钟，对方会自动的，进一步解释说明自己的意图。话匣子就很容易被打开。

用同理心来建立彼此的信任。

同理心并不是指认同对方所有的想法，而是帮助我们理解对方的处境，理解他们所作所为的意义。给对方的情绪命名，然后把你认为对方拥有的情感表达出来，这个叫做标注。标注使用的语句的开头：“看上去”“听起来”“似乎”不要加上“我”这个人称代词。加上人称我，会让对方感觉到你更在意的是自己。

如果对方不愿意和你达成协议，也可能是对方有很多顾虑。把对方的顾虑直白的讲出来，让那些障碍和担忧被放在明处，那些困难就会被减弱一些。把对方能对你说的最坏的内容都列出来，在对方开口之前就先说出来。然后停一停，适当的沉默，对方会进一步说明解释。然后我们可以用标注的方法，讲出对方的情绪和感受，然后重点标注对事情有积极影响的地方。

在对话中，掌控说“不”

拐着弯儿的让对方说“是”会让对方产生防御心理，有时候还会因为想快点结束对话，而敷衍说“是”。

能说“不”，会让人会产生一种掌控感。

一个合作陷入僵局的时候，可以问：您已经放弃了这个项目吗？对方肯定是因为某些原因陷入了困难才会举步不前，让对方回答不，可以让对方拥有掌控感，并进一步解释自己的立场

引导说“不”的案例

“如果一切都不改变，你觉得事情会越来越好吗？”

“如果继续这样下去，你会不会坐视不理下去？”

“有个方法可以解决现在的问题，但是需要冒一点风险，你会不会，不愿意冒风险去解决？”

让对方说出“你说的对”，说服对方。

营造无条件的积极倾听的氛围，用标注的方法让对方感受到我们对他情感的理解，再用给自己的理解，重复对方说过的话，当对方说出“你说的对”时，其实他已经跟我们在一条战线了，他感到我们彼此是相互理解的，那么对方也就开始能接受的我们的想法和提议。

陷入僵局，面临失败时可以试着做下面的事情。

设立时间限制。

给谈判对话，设定最后的时间。如果我们是优势方，那用时间限制可以制造恐惧和紧张感，迫使对方尽快达成协议。作为弱势方，我们要能忽视时间限制，毕竟没有协议，也好过一个坏协议。时间限制是个双刃剑，要谨慎使用，使用不当会让谈判陷入僵局。

后出牌

在谈判中，尽量后出你的低价，这样更有主动权。

让对方产生不想损失的心理

50%的机率获得500元，50%的机率失去500元，这两个选择大多数会选择第二个。相对于获得收益，我们更想规避损失。

给出心里锚点、画出范围、特定的数字

比如在面试谈工资的时候，我们的可以讲出我们上份工作的薪资，让新老板知道，新工作自己的薪资期望的锚点是多少，或者我们给出一个范围，如2800-3500，那么老板就会知道，最低不会低于2800.当我们在跟别人讨价还加的时候，给一个精确到个位的输定，会让对方认为，这个价格应该是最后的价格了。

用校准问题，消除对抗，赢得合作。

“我该怎么办呢”

“协议里，什么东西对你来说是最重要的呢”

“我们怎么才能解决这个问题呢”

“这个价格对我来说太高了，我该怎么办才好呢”

确保执行。

达成协议以后，确保所有跟协议有关的人，都能同意并执行协议。再用“如何”提问，让对方用自己的语言定于出成功执行的标准，“咱们该怎么完成协议呢？”，然后用自己的话总结对方所说的话，让对方回答“你说的对”。

7-38-55规则

信息的传达，7%通过语言，38%通过语调，55%通过身体语言和表情。很多细节，只有面对面的沟通才能被捕捉到，所以，面对面沟通很重要。

阿克曼议价法——系统的砍价方法

第一，设定你的目标价格

第二，首先出价为目标价格的65%

第三，计算好，准备三个可能增加到的价格，分别是85%，95%和100%。在砍价的过程中，一点点的加价。

第四，在每次提价之前，利用同理心原则和各种不直接说“不”的方法，抵抗对方，让对方感觉到我们提高出价是很艰难的。

第五，在给出最终出价时，给出的价格一定是非整的数字，精确到个位，让对方觉得已经不可能再变动了。

第六，在谈好价格以后，可以再谈一下额外其他的条件，以增加自己的获益。

找到谈判中的黑天鹅

找到谈判中的黑天鹅，在我看来是，找到对方的弱点。比如这次交易对对方来说很重要，或者如果这次谈判不成功对对方的影响很大，在或者这个交易对对方有时间限制，一旦我们知道了这些弱点，我们就可以掌握在谈判中的主动权。

这本书我读起来稍微有一点费事儿，因为作者是外国人，所以作者的一切思维方式，我理解起来比较麻烦。这本书主要是谈判经验的总结，所以很多情况是不和平谈判而是危机谈判。一切技巧在合作谈判中的经验介绍不是很多。但介绍的谈判技巧在生活中还是能用上的。

这本书有收获。