论排兵布阵

相信大家都会下象棋吧。在遵守马走日、象走田的规矩下更重要的是其他车马炮的布局。这几天我们在推百日战役，随着推进工作的进行，问题也在慢慢的暴露出来。

首先老板不明白我们为什么要这么搞，业务在卖场累的要死，去库房拉机器，然后又去展台调位置，挂机器，老板在旁边笑笑说，看嘛，海尔这群人又在搞啥子名堂，劳民伤财。我们这几天的活动是拿着鞭子在抽代表，必须弄，不弄就下岗。而没有真正的让我们老板动起来。老板为什么没有动起来呢，究其原因我觉得问题无外乎两方面：1.业务本身：我们的业务接到指示这件事必须做，但为什么要做呢，不知道。自然而然到了老板那里也就只能说公司在推这个百日战役，老板需要你配合一下。老板不情愿的卖业务一个面子，哎，弄吧弄吧。结果可想而知。记得我们在四月份回来开月度例会的时候张龙张部长在讲PPT的时候在产品规划哪一页上面停留了大概2个小时，问我们，为什么要讲这个，如果是你讲这个PPT该如何讲？其实当时我听的也是云里雾里的，但是这次回来培训后我对这个东西有了更深层次的理解：这个产品规划和打仗排兵布阵是一个道理。我们要上自清洁，而且不止上一款，就像打仗不可能只有一个前锋大将军一样。接下来就是我们的KAA为什么要上，同理有了大将肯定要有附将啊，不可能什么时候都让大将军出马吧。最后我们的T系列要上齐，就好比步兵是战斗中不可缺少的群体一样。步兵数量居多，但是我们不可能一开仗就让步兵上吧。T系列我们上量的产品，也是客户库存最大的产品，我们单独推肯定有难度，如果我们换做推A系列或者K系列，把顾客吸引过来了，再加上我们对产品专业的讲解、演示自然而然顾客就要买，买了一套就有可能买两套或者更多，那么我们的库存自然也就消化下去了，这也就是那张产品规划一页纸的精髓所在。我们很多业务没有明白这个道理，自然老板也不懂产生了抱怨，我们不累才怪。2.公司本身：机器要演示，那么必须要真机，如果机器拆过了安装过了肯定下一步销售就成问题，自然老板就会提出打折样机的问题，如果打折力度合适，自然这个事情推起来要轻松的多。

机器演示了，产品样出齐了，老板也会卖了，一套机器能赚五六百，自然而然老板就会给乡镇老板说，看，我店里就是演示过后自清洁卖出去了十几套，例如都是好几千，这样乡镇老板不演示不上才怪，我们的工作推进也会轻松许多。

                                                              曹中亮

                                                             16-4-21