认知不协调

在这个世界上，为什么人们要编造、相信并传播这样的谣言呢？难道这些人都是受虐狂？这些谣言肯定不会令人感到平静和安全。

对这一现象的一个令人信服的解释是：人们吓坏了。由于这种恐惧缺乏充足的正当理由，他们就编造理由。这样，他们就不再感到自己很愚蠢。

利昂·费斯廷格对上述发现加以整理，并以此作为强有力的人类动机理论的基础，他把这种理论称做认知不协调。虽然这一理论非常简单，它的应用极其广泛。

从根本上说，认知不协调（cognitive dissonance）是一种紧张状态。当一个人在心理上同时持有两种不一致的认知（思想、态度、信念、意见）时，就会产生这种紧张状态。换言之，当单独考察两种认知时，如果其中的一个认知的反面与另一个认知相同，那么这两种认知就是不和谐的。

由于认知不协调的出现是不愉快的，因而，人们都尽力减少它，这与导致饥渴的内驱力增加和减少的过程大致相同。不同的是，这种驱动力产生于认知上的不适而不是生理上的需要。同时持有两种互相矛盾的见解是一种荒谬的行为。

怎样才能使我们相信自己的生存不是荒谬的呢？也就是说，我们怎样才能减少认知的不协调呢？这就需要改变一个或同时改变两个认知使它们相互更协调、更一致，或者增加新的认知以缩短与原有认知之间的鸿沟。

让我们举一个众人皆知的例子。假设一位吸烟者读到了一篇证明吸烟与肺癌及其他呼吸系统疾病有关的医学报告，他就体验到了不协调。“我吸烟”的认知和“吸烟导致癌症”的认知不协调、不一致。显然，对此人而言，在这种情况下减少不协调的最有效的方法就是戒烟，因为“吸烟导致癌症”的认知与“我不吸烟”的认知和谐一致。

行为并不总是与相关的信念和态度保持一致。我们在这里指出，大多数人认为其信念与态度应该与其行为保持一致，因而，当一个人在其行为与其原先持有的态度不一致时，有为其行为辩解的动机。

人们有努力使自己正确的倾向，而且当信念和价值观正确时，人们就将其内化。正是这种使自己正确的努力激发人们密切关注他人的一举一动，听取专家意见及令人信赖的宣传者的建议，这些都是非常理智的行为。但也有些力量与这种理性行为背道而驰。认知不协调理论没有把人描写为有理性的动物，而是把人描写为理由化的动物。

根据这一理论的基本假设，人类希望自己正确的动机弱于相信自己正确的（和聪明的、完善的、公平正派的）动机。

有时，人们希望自己正确的动机和相信自己正确的动机沿同一个方向发生作用。

但有时减少不协调的需要（相信自己是正确的这种需要）导致了不当而不理性的行为。例如，许多人试图戒烟却以失败告终。他们的心理活动是怎样的呢？不要错误地认为他们只是咽下苦果并做好了付出生命代价的心理准备。情况并非如此。相反，他们竭力用另一种方法来减少不协调性，换言之，他们说服自己：吸烟并不像他们认为的那么糟。

为什么会有这种改变呢？如果一个人对某事作出了严肃的承诺（如戒烟），然后又无法信守诺言，那么，他或她作为坚强、理智的人的自我认知就受到了威胁。当然，这将导致不协调。减少不协调并重树自我意识的一个方法就是通过认为吸烟并没有那么危险而贬低自己的承诺，因为他们无法否认拥有健康的肺脏的重要性。他们通过成功地贬低这些诺言的重要性，实现了认知协调。

具有讽刺意味的是，贬低他们的承诺一方面会帮助他们恢复自信，另一方面也会在不久的将来打击他们的自信。从短期看，他们的自我感觉会得到提升；从长期看，他们成功地实现目标的概率会显著地降低。

是否这是减少与未能实现目标相关的不协调的惟一方法呢？当然不是。还有一种方法可能也是另一种不适当的方法，那就是降低人们对成功的期待值。例如，一个无法戒绝、但每天都减少吸烟量的人，可能会将他所面临的局面解释为部分胜利而非全面失败。这些行为可以减轻失败对自信心的打击，使得他或她还抱有在将来彻底戒烟的幻想。

减少不协调的行为称作“非理性的”，也就是说，此种行为通常是不适当的，它妨碍人们学习重要事实或发现解决问题的真正方法。

另一方面，它又确实能为一个目的服务。减少不协调的行为是自我保护行为，我们可用减少不协调来保持一个积极的自我形象， 把自己描绘成善良、聪明或有价值的人。虽然这种自我保护行为是有用的，但它也有可能产生灾难性的后果。

不协调作用使人感到不舒服。所以，当我们体验到不协调时，不仅会努力减少不协调，还会马上为体验到的不协调为自己辩护。忘却不协调的方式之一是持续性地拒绝关注自身的所作所为。

从小处着手以使人们服从更大要求的过程被称为登门槛战术(foot in the door technique)。 它很有效力，因为已经完成的较小帮助会对人造成压力，使其同意提供更大的帮助。实际上，它为将来遵从更大的请求提供了辩解，重要特征之一就是决定的相对不可挽回性。

摘录来自: Elliot Aronson. “社会性动物。” Apple Books.