P2P产品用户的拉新，留存与转化要点

P2P网贷是指有资金出借意向的投资人通过网络借贷平台将资金出借给有资金需求的借款人。从2007年国内第一家P2P网贷平台拍拍贷的诞生到现在，网络接待已经在中国走过近10个年头，特别是最近几年，在国家普惠金融正政策的影响下，网贷行业迎来了集中的爆发和规范。可谓是占尽了各种风头。

作为一个金融爱好者且从事运营岗位，今天就来聊聊的P2P网贷中用户拉新，留存和转化。

第一节 拉新

P2P网贷的拉新手段主要有两种，一种是老用户转介绍拉新，一种是通过各种营销推广活动进行拉新。

一、老用户转介绍

几乎所有的网贷平台，在新用户注册的时候都会有一个选项——推荐人手机号码，填写后，新用户在平台所进行的一切投资行为将会按照平台的规则，给予被推荐人相应的奖励。

这是一种非常重要的拉新手段。影响因素主要有以下几种：

1.平台的公信力

公信力，《现在汉语词典》的解释是：使公众信任的力量，投资人之所以原因把钱投入网贷平台中，最基本的因素来源与投资人对网贷平台的信任。而关于公信力，主要影响因素有以下几点：

• 时间沉淀

对于金融行业来说，能够经历时间的考验非常重要，存续时间越长，越能够排除平台跑路的风险，也越能够获得投资人的信任。在国内，最典型的平台应当归属拍拍贷了。

拍拍贷作为国内首家P2P网贷平台，到现在已经接近10年了。在早前其并没有担保或垫付模式的大背景下。依然能够得到很多投资人的认可，原因就在于其成立的时间早，媒体曝光多，投资人对其充分信任。

• 股东背景

P2P网贷平台跑路的几个重要原因包括：运营不善，资金链断裂，诈骗等。由此可以得出一个有实力的股东背景对于平台来说有多么重要。常见的股东背景有银行系，国资系，上市背景等。其中，陆金所可谓享尽了银行背景的红利。其依托中国平安集团，让用户建立起高度的信任，就算其借款标的的利率较低，期限很长，还是吸引了一大批追求稳健的投资人。

• 风险投资

引入风险投资，不仅使平台获得了进一步发展所需的资金及其他资源支持，同时也会获得媒体的关注和报道，是的平台的品牌知名度得以提升，更重要的是，平台获得风投，尤其是知名风险投资机构的投资，说明平台获得了风险资本的认可，这对网贷投资人提高对该平台的信任有重要的影响。

比如，之前获得过超过1亿投资的平台像人人贷、有利网、积木盒子、微贷网、投哪网在风险资本进入后，均有较大的成交额提升。

• 高管团队

高管团队的工作背景，教育背景，家庭背景对于平台来说，也会起到至关重要的作用。

像拍拍贷的高管团队都是上海交大的毕业生，人人贷的三位创始人则来自清华大学和北京大学。并且他们均拥有丰富的金融从业经验。这对投资人对平台的认识起到至关重要的作用。

• 媒体正面报道

媒体的正面报道的影响力主要来源于媒体的权威性，像14年5月26日上海陆金所被央视新闻联播报道后，6月份成交金额上升了37.8%。

• 合作伙伴

规模大的金融机构，知名院校，大型央企或国企、上市公司等组织或机构，自身具有较强的公信力，拥有较高的社会认可度和知名度，也有自身的资源和业务优势。通过与他们合作，不仅可以在业务层面有较大的帮助，也能够有较大的提升平台的公信力。

• 行业组织

行业组织具有一定的权威性，其自身角色和身份决定了它具有较高的影响力和公信力。而16年3月份成立的中国互联网金融协会则是这其中的佼佼者，如果能够成为其中协会中的一员，则对平台的公信力会有较大的提升。

• 行业会议

积极参加行业会议，增加平台的曝光度，对传播和提升平台自身会起到一定的帮助作用，对于平台的公信力也会有一定的帮助。

• 名人顾问

名人在社会上一般拥有较高的影响力，如果能够请到相应的名人为平台做顾问，一定会对平台的公信力起到一定的帮助。

这一点做得比较好的属于团贷网，请了多位名人如史玉柱，王利芬，江南春，冯仑等组成专家顾问团队，对提升平台的公信力起到不小的帮助。

2.平台的体验

平台的体验对用户的留存以及老用户转介绍新用户起到至关重要的作用，试想，一个人在平台上要是体验不好了，他哪里还愿意介绍身边的人一起过来投资。这一点详细将在下面的留存章节写出。

3.平台对老用户转介绍的奖励规则

自古以来，重赏之下必有勇夫，平台对于转介绍者的奖励达到一定程度，门槛足够低，并且老用户对于平台足够信任的时候，老用户会成为传播产品的一个重要渠道，这个拉新渠道成本相对于其他的推广成本来说，相对要低很多。

二、营销推广

1.网贷行业门户

网贷行业门户聚集了大量精准用户的集聚地，如果能够利用好这一个渠道，对于平台的精准流量将会有较大的帮助。比如网贷之家，网贷天眼等平台都非常不错。

2.第三方网站

网贷属于金融的一种，是理财用户的一种选择，其他理财产品如货币基金、银行理财等也是目标用户的集聚地，如果能够利用的好的话，也是非常有利于精准用户流量的导流。

3.搜索引擎推广

这个就不用多说了，百度，360搜索，搜狗等搜索引擎的竞价排名，现阶段依然是流量的重要入口。

4.赞助电视节目

这个对于推广和建立平台的公信力会有比较大的影响，如之前国诚金融在赞助第一财经的《金融译时代》节目后，对自己的平台的成交量有比较显著的影响。

5.口碑营销

这一个渠道涉及到用户体验方面，跟上面用户拉新中的用户转介绍有一定的关联。做好口碑营销的关键是做好平台的各种服务。

6.微信微博社会化营销

微信，微博现在是每一家企业的标配，是对外展示企业形象的窗口，庞大的用户基数存在着一炮而红的可能性，如果企业能够利用好这两个渠道，对于企业的推广将会有非常大的帮助。

第二节 留存

对于P2P网贷这种低频的产品来说，想要提升用户的留存率必须从两方面入手，一个是产品本身的投资体验，另外一个是增加用户与平台接触的场景。

一、投资体验

1.安全

这一点无需多说，是P2P网贷平台的基本，良好的品牌，有保障的商业模式，大股东背景，良好的透明度，较高的公信力等都是投资者评价平台安全的重要渠道，任一渠道，缺一不可。

2.收益高

所有的投资归根结底都是为了赚钱，在目前这个资本供不应求的时代，两家差不多的平台，能够让用户决定投哪一家的只有利率的高低了。

3.提现快

提现是用户体验非常重要的一部分，也是建立用户信任非常重要的一部分。但别的平台都是两三天才能到账，而有些平台能够做到当天提现，当天到账的话，无疑会有非常大的优势。

4.选择多

明白投资的人都知道，不要把所有鸡蛋都放在同一个篮子里面，给用户多种选择无疑会对平台有比较大的帮助。

5.客服好

这一点一再强调，客服是平台展现给投资者的第一个窗口，礼貌，专业，回复及时的客服，会让用户对平台大加信任。

二、增加平台与用户接触的场景

1.完善的用户成长体系

说起用户的成长体系，最出名的应该算是QQ的用户体系了。不仅能够有效的将用户进行区别，同时还能够让用户进行活跃，而这种活跃很大程度上是用户为了获得更高一层的权限而付出的。

2.完善的积分体系

钱钟书曾经说过，最好的谈恋爱方式是借书，因为有借就必须有还，还书就增加了再一次接触的机会。积分商城也是一样，当用户达到一定积分后，用户会在商城上面进行兑换礼品，同时还能够在社区或者其他社交平台晒，增加了活跃的同时也有帮忙传播的可能性。

3.信息全面的社区内容

这一点是最重要的一点，用户上社区可以了解到自己所需要的资讯，同时还能够发表自己的看法，或者是与其他用户互动，都能够极大的体现用户在社区的存在感。而社区运营者也可以借此机会，给予用户一定的荣誉，增加用户对社区的粘性，同时也可以作为一个宣传的点，激活社区，提高用户的留存。

第三节 转化

当前整个互联网金融都是属于资产供不应求的环境，大多数公司都会给予新用户很多利好，刺激新用户投资，但站在用户的角度来说，投资理财属于谨慎行为，首次投资的金额都会偏低，属于试探性投资，而且会快速提现，是为了体验平台的安全性；如果整从投资到提现都很顺畅，而且收益率也比别人高，品牌安全有保障，那用户就很快会发生2次，3次，N次投资，随着投资次数的增加投资金额也不断增加。

因此，如果要让用户产生转化，除了有利好的条件外，最重要的还要让用户感到平台的安全性。

用户认知的安全跟平台认为的安全是两码事，对于一个P2P网贷平台来说，风控是决定平台安全的关键因素，是决定平台能否“活”下去的重要指标。但是由于受教育水平跟专业领域不同，用户对于风控的了解并不深，甚至不了解。他们对于平台是否安全的认知主要是从品牌，透明度，互动和体验来衡量平台的安全性。

一、品牌

品牌主要包含品牌管理，公信力建设，营销推广等方面，上面均有适当提及，这里就不多说了。

二、提升透明度

由于各种原因，P2P网贷中存在投资人和借款人之间的信息不对称，作品借贷双方的信息平台，P2P网贷平台必须提升自身的透明度，缓解投资人跟借款人之间的信息不对称。其主要包括以下三方面：

1.平台运营信息的披露

• 基本运营信息包括：营业执照，组织机构代码，税务登记证，法人照片，核心团队，客服照片，办公环境等。

• 运营数据包括：黑名单、逾期率、日报数据、月报数据、年报数据、资金是否被托管、充值方式等。

2.借款标的信息的披露

• 是否公布借款照片，借款人的身份证、银行流水清单、企业营业执照、房物产权证、借款合同等，用于反映平台借款标的是否真实。

• 借款文字描述是否清晰：借款人基本信息，借款用途，风控措施等。

• 借款账户信息：借款账户以往借款情况、还款情况、待收情况、投资情况、账户余额等。

• 借款人信用等级。

• 标信息是否需要登录才能查看。

• 借款协议模板是否公开。（人人贷，投哪网均可查看）

• 借款人收费信息，指平台公布的向借款人收取的各项费用。

3.业务合作机构信息披露

• 合作机构自身的企业法人、注册资金、公司证照甚至部分运营数据，如逾期率、坏账率、担保额度以及在保金额等信息进行披露。

三、互动

平台只有通过线上线下各种渠道加强与投资人的互动沟通，才能加深投资人对平台的信任。常见的互动形式有以下几种：

1.线下考察

• 投资人考察。指投资人到平台对借款表弟等信息进行考察的行为，确定平台办公场所是否属实，标的信息是否真实，风控措施是否完善等。

• 委托第三方考察平台。并有第三方出具权威的考察报告并且公示，提升平台的公信力。

2.投资人见面会

受到地域和成本的限制，一般邀请只邀请平台所在地的用户或者大户投资用户，投资人见面会如果能够运用的好，一般能够提升投资人对平台的整体信任感，加深投资人与平台的关系。

如积木盒子所举办的积木观察团做得就比较好。

3.官方QQ群

官方QQ群是与平台与投资人沟通的重要工具，投资人开始投资之前相对来说会比较谨慎，对平台有较多的疑问，需要长时间的进行咨询，如果平台客服能够很好的解答客户的疑虑，无疑会对用户的投资起到很大的帮助作用。

4.官方论坛

官方论坛基本上是每个网贷平台的标配，论坛社区的建立，能够使得投资人间、投资人与平台自由的发布信息，探讨问题，进行投资，理财交流，发布投资心得等，对用户的留存起到重要的作用。相对QQ等社交工具，论坛能够起到信息沉淀的作用，投资人的疑问答复，可以为后续有相似疑问的投资人提供给参考。

红岭创投跟积木盒子这一方面做得相对比较好。如红岭创投创始人周世平就是利用论坛平复了广州纸业的逾期事件。

5.官方微博，微信公众号

随着新媒体的发展，微博跟公众号占用用户的时间越来越长，这两个平台也成了企业展示自己和与用户沟通非常重要的渠道，对于用户在上面的留言，企业应该积极回复，给用户建立起良好体验。

四、体验

1.客服

金融属于消费的最高端，用户投资动辄上万，甚至上千万。客服在大多数情况下作为企业直接接触用户的第一关，直接起到展示企业形象，代表企业的作用。因此，拥有一支高素质，专业，礼貌，亲切并且能够快速响应的客服团队是重中之重。

而其中答复口径始终如一则是最基本的一条。

2.产品体验

新用户没有办法一开始就能够完全了解平台，对于平台的信任感会从接触平台的点点滴滴开始建立。试想，如果一个平台连页面加载都会出现问题，那还有谁愿意相信这是一个好的平台，谁还愿意把钱放在这个平台上面呢。

因此，平台还应该从以下几方面优化平台体验：

• 缩短页面加载速度。

• 优化视觉体系。

• 完善网站功能。

五、活动

以上几方面主要是从建立用户对平台的信任进行用户的转化，但不少用户对于平台观察许久，但是迟迟没有进行投资转化的一个原因是标的利率的问题，这时候，一个适当的活动就起到了临门一脚的作用。

活动主要涉及活动时间，活动目的，活动主题，文案策划，宣传推广，活动举办，效果监测几个方面。

其中活动目的最重要，在活动开始之前，一定要明确此次活动的目的，以免最终拣了芝麻丢了西瓜。

活动时间主要分为传统节日，如五一，十一，春节等。热点事件，如世界杯，双11等。自造热点，如公司周年庆，成交金额突破多少亿等。

切记一点的是，活动需要提前一定时间进行相关的预热，避免活动出现时会有比较突兀。