【产品心理学-1】锚定效应（价格向）：GMV有效增长的常用手段！

心理学有一个漫长的过去，但只有短暂的历史。

一.什么是“锚定效应（价格向）：

• 基础理论内容：
  沉锚效应（同锚定效应），心理学名词，指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。作为一种心理现象，沉锚效应普遍存在于生活的方方面面。第一印象和先入为主是其在社会生活中的表现形式。
  通常来讲，人们在作决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，就像沉入海底的锚一样，把你的思维固定在某处。而用一个限定性的词语或规定作行为导向，达成行为效果的心理效应，被称为“沉锚效应”。
• “锚定效应（价格向）”：
  通常在购买场景下，人们很难说清楚一个价格的绝对值，只能大概说一个范围或一个比率。价格是人脑“构建”出来的（或者是“感觉”出来的）。人们往往通过搜索外部线索感觉价格，这些线索可能是自己更熟悉的同类产品，可能是刚刚看到的某样物品，也可能是卖家提醒的一个数字。总之，人们总是试图通过“锚”进行价格比照和讨价还价。

二.案例拆解：

• “聚划算”等电商类产品：
  

  聚划算商品列表页.png

• “美团外卖”等本地生活类产品：
  

  美团商家商品详情页.png

通过上述两个案例，我们可以清晰的感知到在不同产品的设计中都有“锚定效应（价格向）”的应用，而且无论是线上或线下的商户给商品定价时，一定会展示出两个价格一个为定价一个为现价（根据商品售卖时间长短或商品价值，价格起伏不一）；而类似上面两个产品中的“划线价格”显示更是一种“锚定效应”的必备手段，因为这类对比的方式能够给用户极大的心理暗示，促使用户认为现在就是最佳的购买时间，在加上某些限制调价（促销时段限制等）会使用户更快速的抉择及支付。

三.总结

当我们在产品设计中使用“锚定效应（价格向）”时需要遵守两个原则：

• 要学会寻找参照物：如果你是一个商家，那么你的每款商品的价格要分为三档，分别是低价、中等价格、高价，因为大多数用户不会选高价或低价。例如各类会员网站进行购买会员时展示各类包月包年的价格对比。
• 价值对比：当无法评估商品价值时，你就要找一个参照物进行价值对比。