森果支招｜水果店如何用定价去提高全局毛利润！

水果行业无论是新人还是老鸟，每天都会面临的问题就是【进货】和【定价】。水果行业存在很大的不确定性，每天进货的品质不同，定价太高，卖不出去变成损耗或低价处理，不然就等着亏本赔钱。定价太低，目前水果店普遍都开始低价走量的模式，每天辛苦耕耘，赚到的钱却十分有限。

（森果采访商家）

什么样的定价算合理呢？

从果农，到中间收购商，再到果批市场的批发商，到门店零售方，再到消费者手上，这一整条供应链的每个过程都是需要利润分配的。

森果根据2016年水果行业的大数据得出零售门店的平均毛利为34.1%，后期调研显示，更多二三线城市的门店利润在28%左右，但低于20%的毛利，门店生存困难。

反映到单品定价上来看，“水果人大鹏”是这样定价的：

如：水果进价7块，7除以（1-30%）就是你的卖价，就是10块。

当然也有其他情况出现，走量的大卖场定价不按常理出牌，采取的是走量低毛利的套路，适合客流量大的门店。

另外，还有类似于武汉本土的高端门店，定价基本在40%左右，甚至更高。

水果定价前需要了解哪些信息？

除了行业的一个标准，我们在定价前还需要一些其他信息来辅助参考。

如：水果外观（美还是丑）、大小、味道（好不好吃）、市场环境、打造爆品

水果外观：

一个单品能不能卖出价钱，是需要一定美观度、口感决定的。同样的品种，同样的新鲜程度，外观好看的和丑的（受过挤压）水果一定是不同价格的。

还有一种特别的，不好看但是好吃，那它就需要一定的口碑来促使它的销售，利用它的丑而好吃的逆向思维来打开市场，这样的产品有很多：蛇皮果、丑橘、阿克苏等等。

水果大小：

以大鹏水果店的蜜瓜为例：大部分蜜瓜在冬季单价高，如果单品的很大，那意味着单果均价会很高。零售12块的瓜果，单果6斤的话，就是72的销售，不是每个门店的消费者都能消费的起。

香梨在成熟期时，各类规格都有，但是总体尺寸偏小。活动期间如果单价3.5，顾客挑选7.8个也就是2斤，这才7块左右的销售额，这样会导致整体门店单笔偏低。

所以需要将单个顾客的消费量提升，进行捆绑式销售。

可以通过限定数量最低线（10元3斤，3斤以下4.5一斤，这套路是不是很熟悉），或者通过商品化处理（打包增加单体重量，15个一装袋，再结合多拿折扣等方法）来提升单笔走量。

市场环境：这个因素是水果定价很重要的一环，合理的定价就意味着强的竞争力。

只有做到人无我有、人有我优才能让顾客感觉到门店水果在价格上的实惠。

别人有的，同价格我品质好，同品质我价格低。长期坚持这一点，顾客细水长流样的流进你的店铺，这个就需要门店运营人员对周边市场环境经常性的观察研究。

如何根据竞争对手的价格来定价呢？

同种单品举例，如果定价12块、超出你预计的30%（前面讲到的10块），你可以把自己的定价就定在这个毛利点上，提升竞争力。

如果同行也是30%，那就跟着这个点走，保证你的产品新鲜度和品质比他好。

如果同行定价20%（低于10块），这说明他在利用这个单品引流（或者产品质量差，在出货），那你可以考虑定的更低，杀了这个单品。客流量抢走了，毛利就不用谈了。

如果按照这个方式，走量低、出现损耗，这很可能说明你的定价逻辑是对的，但是市场反应对这个单品不感冒，那就需要你在价格上进行调整，结合水果定位保证果品走量正常化。

用哪些产品来打造爆品？

促销单品：门店的低毛利引流单品。一般用时令水果，如，便宜西瓜、荔枝

大众单品：常见水果，行业竞争较大。如苹果梨

高端大众单品：单价较高，需要一定消费能力的果品，如车厘子、樱桃、进口精品果

明星单品：门店毛利主要来源果品，有一定利润空间、能走量的单品。一定要堆在店铺最显眼的地方。

用定价提高水果店铺毛利润，你学会了吗？